Одна справа мати проекти, успішно їх завершувати - інша. Ось чому існує ряд інструментів, які допомагають керівникам, менеджерам та продавцям визначити та досягти своїх цілей. Ця методична підтримка допомагає їм реалізувати свої проекти. Модель SMART - це методологія управління та управління проектами, яка працює за цілями.
Презентація методу SMART
«Розумний» означає «розумний» англійською; це також абревіатура, кожна буква якої характеризує основні критерії цього розсудливого методу: Специфічний - Вимірюваний - Досяжний (реалістичний) - "Доречний" - Часовий. Цей інструмент особливо корисний для оптимальної передачі цілей і застосовується, зокрема, до функції продажу.
Як визначити цілі SMART?
Умова існування будь-якого (для отримання прибутку) бізнесу має бути прибутковою, приносити прибуток, і її проект (проекти) повинен дотримуватись цього імперативу, беручи до уваги засоби та ресурси, якими вона володіє.
Кожен проект розбивається на первинні та вторинні цілі, які необхідно точно визначити та ефективно повідомити. Суворість у процесі та колективна мобілізація (зобов’язання) є вирішальним активом для успіху проекту.
Отже, необхідно провести роздуми над різними цілями, щоб повідомити торгових представників (особисті та колективні цілі). Так само, як будівля не будується за один день або в одному блоці, а камінь за каменем, камінь за каменем, бізнес -проект не можна реалізувати без чіткого позначення маршруту, що веде до його успіху та його стійкості. Абревіатура S.M.A.R.T означає найважливіше.
- Конкретні : встановіть мету, яка не є «нечіткою» і не надто загальною, але чіткою та чіткою у формулюванні, щоб бути легко зрозумілою. Вона повинна бути безпосередньо пов'язана з роботою особи, відповідальної за досягнення мети.
- Вимірюваний : визначення мети повинно бути кількісно чи кваліфіковано, це дає змогу визначити поріг, рівень, значення, яких необхідно досягти. Без цього критерію (який має бути визначений) неможливо застосувати відповідні засоби для досягнення мети (оскільки основний критерій оцінки відсутній).
- Досяжно (реалістично) : сформулюйте конкретну мету, можливу для досягнення. У ньому вказується не те, що ви хочете зробити, а те, що ви можете зробити, беручи до уваги засоби, якими володіє компанія, з одного боку, та можливості працівника, з іншого боку. Він повинен бути досить амбітним, щоб бути мотивуючим, але не надто амбітним. Важливо поставити реалістичні цілі.
- Відповідні (відповідні) : Чи має ціль сенс стосовно діяльності компанії? Наприклад, чи доречно збільшити кількість підписок на інформаційні бюлетені на 25%? Або 30% коефіцієнт конверсії (дорогий вхідним стратегіям цифрового маркетингу) виправданий? Чи існує пропорційність між виділеними ресурсами та важливістю мети? Тут задається питання про мету мети. З точки зору прибутковості, іміджу, ринків тощо, це повинно бути безперечним інтересом для компанії та очевидним для всіх.
- Тимчасовий (із строками та термінами) : не визначайте цілі, які не визначені з плином часу. Поступово вони ризикують залишитися без уваги. Щоб бути ефективними, будь -яка мета та будь -який план мають бути встановлені з термінами виконання. Наявність календаря також дає можливість продумати пріоритети та визначити їх пріоритетні.
Впровадження методу SMART
Щоб допомогти визначити найбільш підходящі цілі, рамки, запропоновані інструментом SMART, є актуальними, а для їх реалізації потрібно бути чітким щодо етапів та результатів плану дій. У цьому сенсі SMART є справжньою підмогою у розробці бізнес -стратегії. Корисність кожного індикатора ґрунтується на послідовності проекту та є результатом точності поставленої мети. Цей метод дозволяє встановлювати контрольні показники та вимірювати продуктивність.
Щоб поставити добру мету, проконсультуйтесь як група з різними зацікавленими сторонами. Кожна мета повинна бути добре сформульована і добре зрозуміла всім.
Ось чому в діалозі з працівниками слід віддавати перевагу підходу "знизу вгору", а не підходу "зверху вниз" лише між керівником та менеджерами. Останній може не мати наземного підходу. Цілі, розроблені разом із працівниками та продавцями, легше викликають їх підтримку і часто набувають реалізму. Добре застосована сітка SMART із чіткими та чіткими цілями мобілізує війська. І якщо досягнення мети також викликає винагороду, то мотивація до успіху набагато сильніша!
Примітка: доцільно встановити проміжні цілі, щоб співробітники були залучені протягом тривалого періоду.
Два приклади цілей SMART для продавців
Приклад 1
Компанія розробляє та продає бухгалтерське програмне забезпечення для МСП. Його десятирічний досвід роботи на цьому ринку дозволяє йому знати, що найкращі місяці - це початок навчального року, у вересні та жовтні. Наприкінці серпня команда керівників зібрала своїх продавців. Разом вони домовились про наступну мету та активують важелі для її досягнення.
"У вересні та жовтні збільшити продажі флагманського програмного забезпечення на 20% порівняно з минулим роком за той самий період"
Мета - S.M.A.R.T., тому що:
- це точно і легко зрозуміти, ця мета є конкретною
- це вимірюється,
- це досяжно, залишаючись амбітним і мотивуючим,
- це актуально, оскільки це найприбутковіше програмне забезпечення у бізнесі,
- вона чітко визначена в часі.
Таким чином, продавці зможуть залучити найкращі важелі: знайти нових клієнтів, розвивати поточних клієнтів тощо. для досягнення цієї конкретної мети.
[Погані цілі SMART, оскільки вони надто розпливчасті: «Пропонувати найкраще бухгалтерське програмне забезпечення на ринку» або «стати лідером / продати більше, ніж ваші конкуренти». ]
Приклад 2
Директор франчайзингової компанії -перекладача збирає свою команду продажів у січні для встановлення річних цілей. Напередодні він вивчав ринок у своєму секторі і прийшов до висновку, що в Іль-де-Франс є місце для його бренду. Він приходить до визначення такої мети SMART:
«До кінця року відкрийте 5 нових закладів в Іль-де-Франс».
Тут знову присутні кожен із різних критеріїв SMART, і наприкінці року буде легко перевірити, чи була мета досягнута - чи ні.
