Швидка навігація
- Що таке ціннісна пропозиція?
- Підхід до розробки унікальної ціннісної пропозиції
- Знайдіть своє місце розташування та відрізняйтесь від конкурентів
- Знай свого ідеального клієнта і продай цінність, яку він втілює
- Полотно ціннісних пропозицій: інструмент, який допоможе вам
Успішна маркетингова стратегія обов'язково призводить до ефективної ціннісної пропозиції. Дійсно, ціннісну пропозицію щодо якості не можна вирішувати самостійно, вона також не випливає з магічного натхнення, вона є результатом ретельної роботи з аналізу існуючого (дослідження вашої галузі діяльності, конкурентного середовища цілі) ринку) разом із розробкою відповідної маркетингової стратегії. Одним словом, він побудований.
Ця стаття допоможе вам крок за кроком побудувати свою ціннісну пропозицію. Це стане обіцянкою, яка негайно вплине на ваших потенційних клієнтів та майбутніх клієнтів, значно збільшивши ваш коефіцієнт конверсії.
Що таке ціннісна пропозиція?
Імплантований в основі вашої бізнес -моделі, це обіцянка цінності, яку ви доставляєте своїм клієнтам. Очікувана користь вашої пропозиції для ваших клієнтів повинна бути більшою, ніж те, що вона їм коштує. Його сприймана цінність повинна бути вище пропозиції вашого конкурента. Чітко і просто, це по суті говорить про мету вашої пропозиції, узгоджуючи реальні та символічні цінності. Таким чином, це як матеріальне зобов'язання ("Найефективніший продукт, який існує на ринку"), так і моральне зобов'язання ("Який відповідає вашим цінностям", "Задоволений або відшкодований").
Підхід до розробки унікальної ціннісної пропозиції
За деякими формулами відчував , він формалізує унікальну цінність, яку приносить ваша послуга та / або продукт. Ідеальна ціннісна пропозиція дозволяє одержувачу негайно впізнати себе. Кожна пропозиція / продукт / послуга повинна мати ціннісну пропозицію. Крім того, залежно від вашої галузі та вашого бізнесу, існує кілька способів розвитку ціннісної пропозиції. Однак, щоб написати відповідну пропозицію, необхідно дотримуватись певних основних принципів, що перетинаються, і задавати суттєві питання:
- Яку проблему вирішуєте?
- Для кого ?
- Чим ваше рішення унікальне? (Як? "Або" Що?)
- Які конкретні та вимірювані переваги (результати) пропонує ваше рішення?
- По суті: якою є реальна цінність вашого рішення?
Знайдіть своє місце розташування та відрізняйтесь від конкурентів
Що ти робиш ? Як ти це робиш? Хто ваші прямі конкуренти? Чим ваша пропозиція відрізняється?
Щоб бути ефективною, ціннісна пропозиція не може обійтися без попереднього вивчення того, що вже існує. Ви повинні вивчити свою галузь, свій ринок, конкуренцію. Ці аналізи, якісні та кількісні, дозволять вам створювати сегменти клієнтів, орієнтуватися на тих, хто вас цікавить, позиціонувати себе та відрізнятись від конкурентів.
Ця диференціація включає не лише атрибути вашої пропозиції (ціну, характеристики, функціональні можливості тощо), а й вашу особистість, цінності, які ви хочете втілити та поділити. Ця робота з ідентифікації змушує вас оцінити привабливість вашого товару чи послуги сама по собі та порівняти з тим, що пропонує конкуренція. Йдеться про те, щоб завжди підкреслювати свої конкурентні переваги.
Ця диференціація вам допоможе розробити «унікальну» пропозицію . Він передбачає детальне знання вашого сектору, вашого ринку та його основних гравців. Розрізняючи себе, ви будете виділятися і пропонувати цінність, яку можете запропонувати тільки ви.
Приклади ціннісних пропозицій
LinkedIn. " Відрізняйтесь професійно ”. Соціальній мережі вдалося стати ФЛАГАНСКОЮ професійною мережею, яка допомагає вам виділитися з натовпу, розвинути свою майстерність та побудувати свою кар’єру. Його ринок є міжнародним, а його функції широкі. Це позиціонування зробило LinkedIn еталоном у своєму сегменті та дозволило йому залучити дуже велику аудиторію.
Знай свого ідеального клієнта і продай цінність, яку він втілює
Не менш важливим є питання пізнання чий ви продаєте свою пропозицію. Знати свій ринок означає знати свою ціль, уважно вивчати її, щоб задовольнити її смаки та потреби та узгодити з її цінностями. Потім ви можете розробити маркетингову стратегію, адаптовану до вашої мети, розмовляючи їхньою мовою та повторюючи їхні цінності.
Приклади
Apple, чудово знаючи свого ідеального клієнта (особу покупця) і розмовляючи з ним саме так, як він забажає, адаптуючи свою промову до кожного продукту сильними словами (" Більш потужний. Більш ефективний. Більше Pro. ” “ Виняткові матеріали. Найміцніше скло для смартфонів . ”Тощо. ) вдалося продати мрію про сучасну технологію та зробити користувача застарілим з продуктом свого головного конкурента - ПК. Дійсно, користувач Apple молодий, зв’язаний, динамічний, ефективний. Одягнений у "повсякденний", він не сприймає себе серйозно, але далеко не тупий. Унікальний, він просто "інший". Це образ, який повідомляє Apple, і він працює!
Полотно ціннісних пропозицій: інструмент, який допоможе вам
Ця модель допомагає вам послідовно узгоджувати проблеми та потреби ваших клієнтів з рішеннями та сильними сторонами вашої пропозиції. Інструмент допомагає виділити переваги, які отримали ваші клієнти від використання вашого продукту чи послуги.
Приклад:
- Обов’язкова потреба: "одягатися"
- Цільові потреби: "Занепокоєний екологічними та етичними питаннями, він хоче відчувати себе залученим, споживаючи відповідально та знаючи"
- Очікування : заохочуйте місцевих, маєте вибір
- Обмеження: не гайте часу
- Рішення та ціннісна пропозиція: «Відповідальне вбирання» (https://www.dressingresponsable.com/)
“ Dressing Responsible - це чесний інтернет -магазин із найкращими екологічно відповідальними креативними ідеями. Відповідально робіть покупки серед більш ніж 50 дизайнерів органічного, етичного та виготовленого у Франції одягу, прикрас та аксесуарів .”
Ще два приклади вдалих ціннісних пропозицій
Airbnb , фраза " ласкаво просимо в будинок "Це CTA (заклик до дії), який являє собою ціннісну обіцянку, тобто перебування вдома в іншому місці, ніж вдома, в оренді, де ви будете почуватись у затишному та теплому місці, де вам буде добре, на знайомому ґрунті" як " вдома.
PayPal , “ Онлайн -оплата, проста та безпечна ”Це також модель успішної ціннісної пропозиції. З домашньої сторінки ви відразу розумієте послугу, виражену дуже чітко. Просте, легке та заспокійливе рішення для онлайн -платежів для всіх.
Успішна ціннісна пропозиція покращує вас до цільової аудиторії та перетворює перспективи: вона виражає ваш унікальний досвід, сигналізує про ваші цінності та говорить, хто ви є.
