Об'єктивні, основні принципи та підготовка розвідки по телефону
Гол
Основна мета розшуку по телефону - "продати" зустріч і лише зустріч.
Основні принципи організації часу розвідки
Важливо планувати дзвінки постійним клієнтам для підтримки морального стану, якщо буде багато відмов / невдач. У цьому випадку цікаво поцікавитися причинами цих труднощів, щоб повернутися до успіху. Не існує такого поняття, як хороший загальний рівень успіху, а скоріше відповідний відсоток залежно від галузі.
Підготовка телефонної розвідки
Підготовка матеріалу
Якщо місце для пошуку телефонів - з точки зору ергономіки та фізичного комфорту, зокрема - важливо і є частиною успіху, чотири основні моменти зумовлюють успіх вправи:
- Проаналізували ваш ринок - Ця частина необхідна, щоб знати, як «зачепити» майбутніх співрозмовників.
- Власність або створення записів потенційних клієнтів / клієнтів - без цієї бази даних неможливо буде здійснювати професійне спостереження.
- Майте подальшу методологію - асистент та співрозмовник будуть тим уважнішими, оскільки сприйматимуть професіоналізм нагадувань.
- Використовуйте переважно цифрові носії інформації - організація є невід’ємною частиною успіху.
Особиста підготовка
Розум - ключовий елемент успіху. Бажання і розслаблення, перш ніж дзвонити, дозволяє вам прийняти спокійну і переконливу поведінку.
Мова та висловлювання на користь і уникнення
НАПАМІТЬ: наведені нижче поради насамперед призначені для використання в контексті розшуку телефонів і не обов’язково підходять для інших контекстів професійних відносин.
Деякі основні правила:
- Поставте себе на місце іншого, будьте співчутливими - зокрема, визначте спільну мову, якою слід користуватися, і таким чином сприяти досягненню мети (домовитись про зустріч),
- Видаліть негативні вирази, зробіть відносини позитивними - Приклад: " Не хочеш? " СТАЄ "Хочеш?", " Вам це не цікаво? "->" Вам цікаво? "," Вам нічого не потрібно? "->" Вам щось потрібно? "
- Зловживання стверджувальними виразами. Ідея полягає в тому, щоб висловити те, що ви приносите перевагу своєму співрозмовнику, а не те, що неможливо.
Деякі вирази замінити
Інтерв'ю по телефону
Прийом та проходження асистента.
- Поведінка становить близько 60% успіху: будьте наполегливими, телефонуйте кілька разів на день, щоб зв’язатися з вашим кореспондентом за згодою помічника.
- Презентація : будьте лаконічними та точними, перебуваючи в теплі.
- Греблі - Кілька можливих відповідей залежно від контексту пошуку. Однак добре бути прямим і впевненим у собі. В крайньому випадку, розумно допомогти помічнику відфільтрувати, надавши йому конкретну та конкретну точку інтересу для його менеджера, проти якої важко протистояти.
- Якщо співрозмовника немає, подумайте про те, щоб зробити дзвінок вигідним: ніколи не кладіть трубку, не отримавши інформації.
Телефонне інтерв'ю з головним співрозмовником
Як тільки блокпост помічника пройшов.
- Представлення та ідентифікація - Будьте лаконічними та точними, незважаючи на доброзичливість
- Зачеплення та реагування на заперечення - Етап, під час якого торговий представник. Попередьте прибуток, щоб його співрозмовник зустрівся з нами, щоб негайно запропонувати йому альтернативну дату (зустріч). Аргументу немає. Етап успіху мети (отримання призначення), де кожне заперечення має бути розглянуто, щоб не спати і отримати призначення.
- Висновок - Настав час перевірити контактні дані та залишити їхні.
Розгляд заперечень
Деякі основні принципи:
- Прийміть позитивну поведінку, щоб відповісти.
- Використовуйте позитивно слова співрозмовника, щоб відскочити і знову запропонувати зустріч …
Основні заперечення:
- "Надіслати мені документацію" -> " Звісно, містер Х, лише цей відображає лише загальні ідеї, не пов’язані з вашою особистою справою, тож давайте зустрінемось на… або… ».
- "У мене немає часу" -> " Дуже добре, давайте призначимо зустріч, коли вам це підходить, тиждень…. Де…? "
Дослідження та подальші дії по телефону
Рекомендується використовувати програмне забезпечення CRM / GRC (управління взаємовідносинами з клієнтами) для управління базою даних та автоматизації програмування подальших дій та телефонного спостереження:
- У короткостроковій перспективі - при кожному дзвінку отримуйте додаткову інформацію
- У довгостроковій перспективі (співрозмовник не хоче / не може записатися на прийом) - перед завершенням співбесіди визначте принципову угоду зі своїм співрозмовником
Оцініть його продуктивність
Визначте мету вашої зустрічі відповідно до вашого власного контексту, а потім оцініть свою роботу із співвідношеннями з точки зору продуктивності та ефективності.
Кваліфікація бази даних
Мета полягає в тому, щоб поповнити свою базу даних у разі відсутності імен контактів, які приймають рішення, та зменшити - або навіть усунути - перешкоди на дорогах.
Для того :
- задайте прості запитання для підтвердження інформації та направте наступні, більш точні, запитання до ТАК
- задайте більш конкретні питання, щоб дізнатися ім’я особи, яка приймає рішення.
Примітка: Це питання пошуку надійної номенклатури для всіх користувачів бази даних.
Подивіться його публікації
Автор - Серж РЕНАРД -
Маючи 25 років управлінського та комерційного досвіду плюс навчання тренера, Серж 24 роки був консультантом-тренером-дизайнером. Він реалізує мультимодальну андрагогіку для просування кількох інтелектів (на сьогоднішній день більше 30 методів) та новий підхід …
За 24 роки навчання, консультування, коучингу, навчання інженерії та сценаристів електронного навчання Серж розробив цінні ноу-хау в аналізі потреб, адаптації змісту і, нарешті, у ноу-хау.
