Стратегічна сегментація та стратегічна сфера бізнесу (DAS)

Що таке стратегічна сфера бізнесу (DAS)?

Стратегічний сегмент об'єднує продукти та послуги, які потребують ті ж навички , продається на ринках с однакові ключові фактори успіху, з якими стикаються ті ж конкуренти .

Зазвичай використовується великими компаніями, стратегічна сегментація є чудовим інструментом для:

• надати зміст її стратегії,
• приймати відповідні рішення про розподіл ресурсів,
• продати частину бізнесу,
• доповнити свій бізнес -портфель зовнішнім зростанням,
• визначити нові ринки або нові види діяльності.

Критерії сегментації

Для сегментації набору видів діяльності необхідно використовувати критерії. Є 3:

• ВООЗ ? Обслуговуються групи клієнтів.
• Що ? Застосування продуктів, іншими словами, функції, які виконують клієнти, або їхні потреби.
• Як? "Або" Що? Технології, реалізовані у виробах.

Що стосується послуг, критерій технології просто стане менш важливим.

Чим відрізняється сегментація маркетингу?

Маркетинговий підхід має на меті поділити ринок на групи споживачів з однорідними потребами. Прийняті рішення стосуються створення конкретних пропозицій, що відповідають характеристикам кожної раніше визначеної одиниці. Результати сегментації маркетингу в парах продукт-ринок.

У разі стратегічної сегментації , рішення виходять за межі і залучати компанію в середньостроковій та довгостроковій перспективі : диверсифікація, зовнішнє зростання тощо. Вони стосуються інвестиційний вибір та розподіл ресурсів .

Примітка: те, що є стратегічним для VSE або МСП, може підпадати під сферу маркетингу великої компанії.

Як реалізувати стратегічну сегментацію?

Описаний метод базується на роботах Дерека Ф. Абелла з Гарварду і бере ключові моменти для дійсно оперативного підходу.

Цей підхід має перевагу у виявленні нових потенційних просторів для використання. У ньому виділяються асоціації, які не виникають спонтанно. Для проведення такої рефлексії ідеальним є створення багатопрофільної команди.

МСП або VSE цілком можуть використовувати цей метод. Це полотно, яке допомагає виявити ніколи не бачені переходи. Протистояння, що сприяють інноваціям.

Ось кроки:

1. Список

   Ідея полягає в тому, щоб взяти кожен критерій сегментації окремо і міркувати, розділивши елементи, які його складають.

   Длягрупи клієнтів, рефлексія зосереджена на обслуговуваних ринках. Приклад: приватні особи, фахівці, невеликі компанії, великі компанії, адміністрації, галузі …

   Додатки стосуються використання продуктів, іншими словами загальні проблеми, які необхідно вирішити. Приклад: зварювання металевих деталей.

   Технології використовується для вирішення додатків. Приклад: дугове зварювання, пайка …

   Не обмежуйтесь експлуатованими та відомими хрестами, а навпаки, мати глобальне бачення.

2. Перехресні критерії

   Перетин різних критеріїв породжує елементарну теоретичну діяльність. Саме творча частина відкриє нові стосунки, не обов’язково очевидні на перший погляд.

   

   Таким чином, ми отримуємо набір заходів із раніше визначених сегментів. Приклад: T1-A1-C1 / T2-A3-C1 /… тощо.

3. Усуньте неможливі дії

   Деякі схрещування просто не мають сенсу, від них потрібно позбутися. Нерідкі випадки, коли на цьому етапі мислення з’являються нові ідеї. У цьому випадку достатньо інтегрувати нові елементи в матрицю і повторити невеликий цикл.

4. Визначте ключові фактори успіху для кожної діяльності

   Нагадаємо, ключовий фактор успіху (FCS) - це комерційний або технологічний елемент, який компанія повинна опанувати, щоб досягти успіху у певній діяльності. Цих факторів небагато.

   Йдеться про елементи, які можна побачити на стороні клієнта (або ринку). Наприклад: для пошуку інженерних фірм команда продажів повинна складатися з продавців з високими технічними навичками. Це дійсно ключовий фактор успіху.

   Особливо оволодіння FCS може надати компанії реальну конкурентну перевагу. Таким чином, він має реальну стратегічну цінність. У тому ж прикладі: щоб звернутися до інженерних фірм, у виробника є продавці з дуже специфічним технічним досвідом, що значно випереджає інших конкурентів. Експертиза, здобута завдяки високому рівню досліджень продажів, та досвід, накопичений на відповідному ринку.

   Важливо: щоб існувала конкурентна перевага, її має бути важко наслідувати.

5. Групова основна діяльність

   Для цього доцільно приєднатися до заходів, які мають спільні FCS. Це означає, що ви повинні оволодіти тими ж елементами, щоб досягти успіху в цих видах діяльності. Таким чином створюються стратегічні сфери бізнесу (DAS).

   Знову ж таки, все залежить від розміру конструкції. Для МСП дуже часто діяльність буде представляти DAS самостійно.

6. Опишіть вибрані сфери діяльності (DAS)

   Після того, як DAS були визначені, назвіть їх, а потім опишіть, перелічивши їх FCS, їх частку у обороті компанії, якщо діяльність вже існує, основних прямих та непрямих конкурентів (що формують стратегічні групи), посилання на ринок… та будь -яку корисну інформацію для аналізу та стратегічних дій.