Коли ви запитаєте сантехніка про витік води, ви також попросите їх перевірити електрику?
Де ви просите у свого м’ясника багет? Ну, я визнаю, що це сталося зі мною просто як жарт … особливо коли він сказав мені "Тож моя добра пані, що я можу вам сьогодні зробити?’’… ‘- Ну, мій добрий пане, будь ласка, дайте мені добре зроблений багет’’.
Досить жартів. Чому ви просите менеджерів з продажу також керувати портфелем клієнтів?
Ось хороші (або не дуже хороші) виправдання, які я регулярно чую:
- ‘"Він знає, як це зробити, він / вона раніше був продавцем"… так, до речі, тому він / вона збирається залишатися у своїй зоні комфорту і продовжувати робити те, що він / вона робив так добре: продавати.
- ‘"Ці клієнти важливі, їх не можна втрачати"… Ваші продавці такі погані?
- ‘"Ми повинні подавати приклад"… дуже хороший приклад для майбутніх продавців, які одного дня дійсно візьмуть на себе управлінську роль. Не кажучи вже про вплив на залучення та лояльність військ.
- ‘"У нас немає бюджету на найм"… і бюджету, ви його не досягнете, якщо ваші продавці недостатньо треновані для стимулювання зростання.
Слухаючи всі ці обґрунтування, я схильний робити такий висновок: тому менеджер не вважається роботою в комерційних організаціях. Це другорядна роль, яку потрібно виконувати, коли чи якщо є час.
Тому що це повідомлення, яке отримують ці менеджери: робіть номери та, іноді, тренуйте свою команду. Прекрасна парадоксальна заборона, наскільки ми просимо їх, крім того, бути співпрацюючими, доброзичливими менеджерами тощо.
Нелегко вибрати табір між продажами та менеджментом.
Найгірше те, що часто керівники підприємств швидко виявляють, що менеджменту не вистачає. Висновок вони роблять, як тільки цифри немає. І тут менеджер повинен нести відповідальність:
"Чому коефіцієнт конверсії настільки низький?"
"" Але вони не розглядають [достатньо] ваших продавців! "
"Чому ми втратили клієнта Х?"
'А як щодо CRM? Вони не заповнюють це в CRM? !!! ''
І часто N + 1 махає чарівною паличкою:"Ви збираєтесь навчатися з менеджменту, це вам допоможе’’
Очевидно, що це допомагає, розглядаючи середньострокову підтримку: тріо з навчання / зворотного зв’язку / тренування. Колективне та індивідуальне.
Тому що менеджеру можна навчитися … як і будь -якій іншій професії. Завдяки технічним навичкам вивчаються методи управління. З іншого боку, розвиваються міжособистісні навички. Для цього спочатку необхідно забезпечити «потенціал» майбутнього менеджера. Чи володіє він відомими основними м'якими навичками? Ніщо не може бути простіше перевірити, пройшовши тест, щоб розшифрувати їх поведінку та ставлення, справжнє відображення їх цінностей та особистості.
Тоді варто переконатися, що ваш працівник усвідомлює, що управлінська поза вимагає нових звичок, нових механізмів. Якщо це не так, спочатку коучинг буде більш придатним, ніж навчання.
Але це все добре, і для вас честь інвестувати у підвищення кваліфікації ваших співробітників.
Тільки якщо ваш менеджер не звільнений від часу продажу, я б сказав вам "'у чому справа ?''
Звичайно, ваш менеджер виявиться дорослим і з ентузіазмом вивчить методи та пози, навчиться їх застосовувати та розробив «план дій менеджера» для кожного зі своїх співробітників. Він виходить бадьорим, це точно.
Потім суфле повертається до тиску числа, його числа. Він знову починає керувати надзвичайними ситуаціями, щоб дозволити собі бути перевантаженим Клієнтами у своєму портфоліо.
Ризик полягає в тому, що він втрачає свій ентузіазм, мотивацію, прихильність.
І, нарешті, він виявляє розчарування через неможливість належним чином підтримати свою команду.
Зрештою, дуже ймовірно, що надання менеджерам з продажу портфеля для управління, окрім роботи менеджером, в кінцевому підсумку призведе до того, що ви втратите більше грошей, ніж те, що ви спочатку хотіли заощадити.
Тож, порада: віддавайте повноцінне місце роботі менеджера.
Автор - Laëtitia RUDELLE -
Після майже 20 -річної кар’єри на керівних посадах у великих групах (Peugeot, 3M, Bose) або МСП (Elacin), Laëtitia Rudelle створила Hominance. Фірма "Hominance", назва якої - скорочення "People and Performance", підтримує лідерів комерційних організацій в оптимізації їх роботи та менеджерів у їх повсякденному житті як тренерів -менеджерів.
Поради, навчання та тренінги, Hominance об’єднує команду експертів, яких об’єднує спільна цінність: саме люди, які складають організацію, створюють продуктивність, комерційну чи управлінську.
