Резюме
У цій публікації ми розглянемо деякі ключові моменти, які слід враховувати при створенні вашої організації збуту:
1 - Вибір структури торгового персоналу
2 - Внутрішня організація відділу продажів (у відділенні або інтегрована)
3 - Основні виділені ресурси (CRM, автомобіль, документація тощо)
Для початку зосередьтеся на простоті
Якщо ви починаєте самостійно, питання про створення відділу продажів не виникає. З іншого боку, для великих проектів або коли ваш бізнес виріс, необхідно буде створити спеціальну команду продажів.
Загалом, послуга починається з того, що вона складається з менеджера з помічником та продавцем хто їде дорогами, щоб продати вашу пропозицію, або хто здійснює пошук по телефону (поширене у цифровій діяльності). Він оснащений принаймні ноутбуком та програмним забезпеченням для управління контактами.
Потім активність зростала, продажі поступово розширювалися. Кожен продавець має географічний секторконкретні або список клієнтів.
З точки зору інструменту,використання програми CRM необхідний для відстеження портфельних справ, контактів, відвідувань тощо.
Після нового етапу еволюції,розміщуються торгові представники, що спеціалізуються за продуктами або за ринком збуту. Мета - надати якісну відповідь.
Не залишається осторонь і внутрішня підтримка прибуття сидячих працівників на підтримку мандрівних продажів.
Одним словом, у міру розвитку Ваш відділ продажів структурований як всередині, так і зовні.
1 - Як структурувати свою команду продажів?
Перший момент - це знатияк розподілити портфель клієнтів та потенційних клієнтів між торговими представниками.
Якщо у вас є тільки один продавець, питання не виникає. Питання починають зливатися, коли приходять перші люди, щоб збагатити вашу робочу силу.
Ось основні варіанти:
-
Географічна організація
Поділ території на різні географічні райони під відповідальністю продавця.
Інтерес єпростота. Таку організацію легко створити за допомогою відомих периметрів, таких як регіони, департаменти, муніципалітети.
Обмеженнями є неоднорідність відвідувачів, великих і малих клієнтів, а також різноманітність пропонованої продукції: продавець, щоб просунути всю пропозицію вашої компанії в сектор.
-
Організація за профілем продавця
Як правило, присутні деякі продавці домінуючі якості для пошуку або "розведення" поточних клієнтів.
Перший подарунок якості, які прагнуть бути перспективними, в той час як останні мають ідеальний профіль для зберігати та розвивати товарообіг з існуючої бази клієнтів.
Виберіть таку бізнес -стратегію передбачає вербування, залишаючи місце для виявлення переважно профілів "мисливців" або "заводчиків".
-
Організація за продуктами
Кожна лінія продуктів має спеціалізовану команду продажів у певній географічній зоні. Це еволюція попередньої структури шляхом спеціалізації відділу збуту за продуктами.
Бажана перевага - посилення кредиту продавця, який постає спеціалістом в очах клієнтів.
Основний ризик - це а складність відносин з клієнтами, оскільки в обліковому записі може бути кілька співрозмовників, якщо він споживає кілька асортиментів продуктів вашої пропозиції. Вартість візитів також важливіша за просту структуру за географічною територією.
-
Організація за ринком
Ця структура подібна до такої по продукту. Різниця полягає в типі спеціалізації: за типом застосування, галузями бізнесу…
Ця комерційна організація дає можливість пропонувати співрозмовники, які розмовляють тією ж мовою, що і їх клієнт, які прекрасно знають їхні проблеми. Вагомі аргументи, щоб змінити ситуацію в умовах конкуренції.
Серед недоліків, вартість - це елемент, який слід серйозно враховувати. Ще один момент: організаційна складність. Зазвичай спеціаліст з ринку не є виключним контактом для клієнта. Останнім щодня керує торговий представник, відповідальний за географічний сектор.
-
Організація за великим рахунком / іншим обліковим записом
Ключем до входу є потенціал клієнта. Ідея полягає в тому, щоб вдатися до досвідчені продавці для управління клієнтами з високою оборотністю або зі значним потенціалом розвитку.
Основний інтерес використовувати досвідчені профілі де ставки великі.
-
Змішані структури
З ростом бізнесу структура бізнесу стає все складнішою. Дійсно, щоб зробити комерційну акцію ще більш ефективною, вам доведеться бути набагато тонкішим у вашій організації з кросоверами облікових записів за ключовими словами продуктового ринку …
Однак будьте обережні, тому що складність вашої комерційної структури дуже дорога з точки зору продуктивності, координації тощо. Дійсно, багато зустрічей, спілкування тощо. необхідні для роботи системи.
2 - Як організувати свій відділ (або агентство продажів)?
Керувати функцією продажів означає займатися незліченною кількістю питань та вирішувати численні проблеми, що стосуються:
- відносини з клієнтами (прийом по телефону, переговори тощо)
- продаж
- управління
- післяпродажне обслуговування та технології
- комунікація / маркетинг (підтримка кампанії тощо)
- адміністрації з зокрема управління комерційними документами
- фінансові (судові розгляди, рівень цін та націнок тощо)
- послуги (відстеження доставки тощо)
Ви повинні знати навички, які потрібно мобілізувати, щоб зробити відділ продажів ефективним.
Ось основні функції будівельних послуг:
Менеджер з продажу (або директор)
У нього є відповідальність за всю комерційну структуру та команду продажів. Йому, можливо, доведеться безпосередньо керувати певними клієнтами. Він звітує перед керівництвом про комерційні та бюджетні показники свого відділу.
Він володіє управлінськими, комерційними, маркетинговими, технічними, фінансовими та організаційними здібностями. Він повинен знати, як поєднати оперативне та функціональне (організація та функціонування служби).
Помічник з продажу
Справжній "швейцарський армійський ніж" на службі, цей працівник втручається у багато сфер, настільки різних один від одного : комерційні відносини, телефонний прийом, продажі, управління агентствами, але також мотивація продавців …
Сидячий продавець
Цей тип профілю цілком підходить для забезпечити швидку комерційну відповідь, польовий продавець недоступний по телефону. Він також може стежити за кількома маленькими клієнтами, які не потребують фізичних відвідувань.
За допомогою цієї підтримки ви можете заробити додаткові продажі. Але між сидячими та бездомними має існувати бездоганна комунікація. І навіть більше: міцна впевненість!
Сидячий технік
Ця функція полегшує надання ефективної технічної підтримки першого рівня. Незамінний у B до B, це перший пункт зв’язку для надання технічної відповіді у контексті використання продукту або у разі несправності.
А. хороша координація між техніком та продавцем є важливою за якісну дію.
3 - Що означає?
CRM (управління відносинами з клієнтами)
Ми неодноразово згадували питання складності та координації, а також відносин з клієнтами та продажів.
Інструмент CRM займає центральне місце в бізнес -процесах (див. при необхідності визначення процесу).
Це дозволяє негайно діліться інформацією щоб краще обслуговувати клієнта і, зрештою, краще продавати. Він зменшує адміністративну частину діяльності продавців продовжити строк, відведений для договору купівлі -продажу.
Ці програми також консолідувати дані з цифрових пристроїв : веб -сайти, соціальні мережі тощо. Актив для управління потенційними клієнтами та оволодіння відносинами з клієнтами.
Вони також полегшують зворотний зв'язок інформації з місця для моніторингу конкуренції та створення нових пропозицій.
У деяких випадках вигідним є надання маршрутникам модуля введення замовлень з відображенням запасів для прийому замовлень безпосередньо перед клієнтом.
Пропозиція щодо застосування CRM роздута.Визначте точні специфікації ваших потреб щоб зробити правильний вибір. Важливо не кількість пропонованих функцій, а те, щоб усі ваші потреби були задоволені.
Крім того, не забувайте про офісне програмне забезпечення: відомий офіс Microsoft (чи ні).
Комп'ютерні станції
Як правило, малорухливі оснащені стаціонарними робочими місцями і, звичайно, мандрівними ноутбуками. За сферами діяльності це так Цікаво, що у продавців є планшети для презентацій продуктів у віртуальному режимі.
Зауважте, що деякі співробітники, навіть сидячі, віддають перевагу ноутбуку, щоб мати доступ до своїх даних незалежно від місця (зустрічі тощо).
Мобільні телефони
Питання про смартфон чи ні більше не постає. Пропонуйте своїм співробітникам обмежений вибір пристроївуникати необхідності керувати еволюціями та надто складним обслуговуванням (несумісність тощо). Ідеально, якщо він буде оснащений принаймні синхронізацією контактів між інструментом CRM та локальною книгою. Навіть краще: встановіть версію програми CRM на смартфоні.
Службовий автомобіль
Роби це добре різниця між службовим автомобілем та службовим автомобілем. Службовий автомобіль може бути використаний працівником для його професійних та особистих поїздок; службовий автомобіль (теоретично) виключно для професійних цілей.
Уважно зважте наслідки кожного варіанту. Наприклад, надання службового транспортного засобу - це пільга в натуральній формі. Вилучення цієї допомоги вимагає зміни трудового договору.
Документація
Брошури, каталоги … папір ще має майбутнє. Ця станція поганого розміру може стати дуже дорогою.
Зробити оцінка продавцем на основі обсягу комерційних засобів масової інформації необхідні для його діяльності.
