Що є ключовим фактором успіху?
Ключовий фактор успіху (FCS) - це важливий комерційний або технологічний елемент, який компанія повинна опанувати, щоб досягти успіху у певній діяльності. Це екзогенні вимоги, тобто оцінюються з боку ринку, або споживачі мають бути конкурентоспроможними. Їхні знання є неоціненними для підсилення стратегічної діагностики бізнесу або для аналізу портфеля бізнесу. Вони також корисні для аналізу конкурентів: їх стратегії, конкурентоспроможності. Вони детально описані в бізнес-плані, є частиною бізнес-моделі, дорогою для новачків.
Будьте обережні, не плутайте це з ключовими навичками. Щодо останніх, то це елементи, що контролюються компанією та створюють конкурентні переваги (див. Нижче).
Приклади FCS:
Ось елементи, які становлять ключові фактори конкурентоспроможності. Це передумови для виходу на ринок.
- продавати свою продукцію через ринок (ключ до успіху багатьох торговців) або, навпаки, продавати безпосередньо.
- мають міцний імідж бренду, ключовий фактор успіху в індустрії розкоші
- мати ефективний ланцюжок поставок у сфері цифрової електронної комерції (критерій успіху цифрової стратегії B2C)
- використовувати дистриб'юторську мережу, чітко зв'язану з цільовою країною, для стратегії експорту
- мати наділені солідними фінансовими ресурсами (або власним капіталом) для забезпечення свого розвитку
- мати можливість мобілізувати великі виробничі потужності
- майстер управління проектами
- мати високий рівень вертикальної інтеграції, щоб мати можливість контролювати прямі відносини з клієнтами або забезпечувати їх постачання від ключових постачальників
- утримувати клієнтів або вибудовувати міцні відносини з клієнтами (особливо у висококонкурентному середовищі або у В2В)
- демонструвати спритність у невизначеному середовищі, знати, як вести зміни
І навпаки, їх відсутність контролю є чинниками невдач.
Що приносить на ринок контроль FCS?
Їх володіння не обов'язково забезпечує конкурентну перевагу, все залежить від рівня, який пропонує конкуренція в умовах очікувань клієнтів. Тому ми говоримо про F.C.S для характеристик на ринку . З внутрішньої точки зору ми викликаємо вираз "відмінні навички" або навіть "ключові навички" щоб оцінити його сильні сторони. Поєднання двох концепцій дозволяє:
- знецінити конкурентоспроможність компанії в певному секторі діяльності,
- визначити його стратегічні орієнтації
- розвивати свою ціннісну пропозицію,
Зовнішній погляд, з одного боку, і внутрішній, з іншого, дають потужне уявлення про стратегічне становище компанії та важелі, якими слід керувати для досягнення своїх цілей.
Як знати та використовувати критичні фактори для продажу своїм цілям?
Ключові фактори успіху вивчаються (наприклад, шляхом дослідження ринку) та оцінюються під час стратегічних підходів, зокрема шляхом SWOT-аналіз (сильні сторони-слабкі сторони / можливості-загрози).
Як ідентифікувати F.C.S?
Щоб знати найважливіші ключові моменти, джерела ефективності на ринку, необхідно поєднати внутрішні знання (CRM, ERP, досвід працівників тощо) та зовнішні дані, зібрані шляхом дослідження ринку, співбесід з експертами тощо.
Ось кілька інструментів, які допоможуть їм ідентифікуватись:
- метод PESTEL: для аналізу макросередовища
- Інструменти Майкла Портера: ланцюжок створення вартості та 5 конкурентних сил: перше дозволяє нам зрозуміти специфіку гравців на місці, що дозволяє їм зберегти свій ранг або розвинути свою позицію, - а другий - конкурентну динаміку переможців та переможених .
Їх використання в аналізі SARS
Під час роботи з стратегічна сегментація для побудови DAS , FCS дозволяють складати сегменти. Як діяти далі? Згрупувавши разом мікроактивність, яка поділяє схожі ФК, і розділивши протилежності.
Нагадаємо, що стратегічна сфера діяльності, яка також називається DAS, складається з набору заходів, які мають близькі FCS та вимагають чітко визначених ноу-хау та ресурсів. А саме, що DAS зберігають стратегічну сферу, в якій управлінська група застосовує загальні стратегії (зовнішнє зростання, альянси, вертикальна інтеграція …). Для більш оперативних дій бере участь стратегія маркетингу.
