Як визначити та реалізувати ефективну стратегію? Модель Delta пропонує підхід, що дозволяє стратегічно діагностувати її діяльність. Оригінальність ґрунтується на моделі, що ставить клієнта в центр його бізнесу та стратегічних варіантах у відповідності з реаліями оцифрування економіки.
Що таке модель Delta?
Ця аналітична база була розроблена Діном Уайльдом та Арнольдо Хаксом на початку 2000 -х рр. Мета полягає в тому, щоб врахувати у своєму стратегічному мисленні елемент, який не дуже помітний у еталонних моделях, таких як модель конкурентного позиціонування (Майкл Портер) або управління ресурсами (Джей Б Барні - автор методу VRIO, Гарі Хамель, К. К. Прахалад) . Цей елемент є клієнтом …
Ця модель застосовується до сфери стратегічної діяльності, а не до цілої компанії з кількома DAS.
Він також враховує особливості, нові бізнес -моделі та нові правила гри, нав'язані Інтернетом та новими цифровими технологіями.
Модель DELTA пропонує повний процес стратегічного аналізу. Тут ми представляємо, що робить його особливістю: трикутник. Таке уявлення дає можливість візуалізувати прийняту стратегічну позицію.
Чому слово "Дельта"? Дельта - грецька буква, що означає перетворення та зміну.
Стратегічні варіанти моделі DELTA
Ця рамка виділяє 3 дуже чіткі стратегічні варіанти:
- найкращий продукт : на основі стратегії низької вартості або диференціації
- найкраще рішення для клієнтів: з метою збільшення прибутку клієнтів
- блокування системи: використовувати стратегії, щоб заблокувати ринок у своїх інтересах
1. Найкращий продукт
Це основна стратегія для компаній, які прагнуть будувати свій успіх на найкращій ринковій ціні або на унікальній диференціації. Це класичні стратегії, історично прийняті більшістю компаній і теоретизовані відомими дослідниками, такими як пан Портер:
- Низькі витрати : пошук найменших витрат передбачає реалізацію наступальної стратегії. Компанії, які йдуть цим шляхом, роблять стандартизацію та культуру економіки на всіх рівнях своїми керівними принципами. Раціоналізація, економія масштабу, управління врожайністю … є центром їхнього мислення та методів їх роботи. Цей тип стратегії посилює суперництво між конкурентами. Рентабельність кожного може постраждати.
- Диференціація: ті, хто обирає цей варіант, отримують переваги від першопрохідців, пропонуючи очікувану функціональність, свідомо чи ні. Ця стратегія не є стійкою в довгостроковій перспективі, якщо компанія не зберігає лідерство. Дійсно, переваги, які роблять її сильні, рано чи пізно будуть імітовані, що фактично знищить її конкурентну перевагу.
2. Найкраще клієнтське рішення
Ця стратегія полягає у створенні тісних відносин зі своїми клієнтами. Це вже не просто питання визначення потреб ринку та надання відповідного товару чи послуги. Ця поза йде далі. Вона вважає, що кожен клієнт унікальний і що йому необхідно запропонувати рішення у відповідь на їх конкретні критичні проблеми. Такий підхід вимагає створення певної близькості зі своїми клієнтами, щоб знати основні причини їх потреб, їхні проблеми. Прямий зв'язок має важливе значення. Виключається використання таких посередників, як розподіл. Ключове питання - "як створити цінність для клієнта?". Тому необхідно виходити за рамки простих транзакційних побоювань щодо ціни товару, щоб врахувати повну вартість замовника. Найбільш вигідне рішення - це не завжди те, що найменше коштує придбати …
Підходи:
- Переосмислення досвіду роботи з клієнтами : перегляд усіх процесів і точок контакту, які пов'язують компанію та її клієнтів. Мета полягає у створенні нового, більш насиченого досвіду шляхом максимізації вартості кожної взаємодії (встановлення контакту, котирування, реєстрація замовлень, доставка, післяпродажне обслуговування тощо).
- Горизонтальне розширення : запропонувати своїм клієнтам збагачену пропозицію для покриття значної частини їх потреб. Додана вартість: скорочення кількості постачальників та посилення відносин.
- Інтеграція з клієнтами : деякі компанії йдуть далі, інтегрувавшись у ланцюжок створення вартості замовника, беручи на себе відповідальність за одну або кілька їх діяльності. Сильна сторона цього варіанту полягає в тому, що він створює залежність, роблячи відкат або зміну постачальників складними та / або дуже дорогими. Наприклад: управління запасами, депортованими до клієнта.
Ця стратегія є відповіддю на мінливість ринку та шалену конкуренцію. Інвестиції клієнта та міцність зв’язку між ним та його постачальником зміцнюють його лояльність, створюючи справжній бар’єр для входу. Комерційні відносини більше не зводяться до простих відносин продавець-покупець, а до розширеного та більш глибокого партнерства: відділи НДДКР кожного партнера працюватимуть над технічним рішенням. Або знову в контексті логістики, бухгалтерського обліку тощо, де експерти спілкуються між собою, щоб знайти найкращі рішення.
3. Блокування системи
Ця стратегія базується на логіці попереднього поштовху до крайності, виходячи за межі інтимної інтеграції зі своїми клієнтами. Це передбачає контроль певних частин глобального ланцюжка створення вартості, певних гравців у секторі (постачальників, конкурентів, дистриб’юторів тощо), що робить вхід нового гравця надзвичайно складним, якщо не неможливим. Клієнту нічого не залишається, як погодитися з пропозицією того, хто замикає ринок.
Різні стратегії замикання на ринку:
- Обмеження доступу : принцип полягає у тому, щоб нові конкуренти не зазіхали на його землю. Як? "Або" Що? Блокуючи доступ до дистриб'юторських мереж, постачальників, ключових посередників у секторі тощо. Це блокування можна встановити шляхом розширених угод між гравцями. Це гарантія ексклюзивності на тлі надійної фінансової чи стратегічної переваги. Ці угоди також можуть наблизитися до межі законності або навіть перетнути червону межу.
- Домінування бірж: Ця стратегія полягає у позиціонуванні між покупцями та продавцями. Коли обсяги залучення значні, обом акторам важко обійтися без цього посередника. Ринки реалізують цю стратегію, намагаючись отримати критичну масу. У цьому реєстрі Amazon домінує у дебатах, роблячи свою платформу важливою для багатьох компаній, які хочуть торгувати в Інтернеті, та для клієнтів, які хочуть мати доступ до ряду продуктів без загальних заходів.
- Стандарт власника: остаточна стратегія, дуже популярна в галузі інформаційних систем. Цей підхід полягає у створенні важливого стандарту для клієнтів. Звичайно, стандарт, який компанія розуміє. Наприклад: стандарти, запроваджені Microsoft з операційною системою Windows.
Уроки з моделі Дельта
Виклики для більшості компаній полягають у переході від стратегії «найкращий продукт» до варіанту «найкраще рішення для клієнта». Кінцева мета - заблокувати ринок. Грааль для забезпечення його стійкості та комфортного доходу.
Щоб здійснити таку трансформацію, глибокі знання її клієнтів є важливою передумовою. Стратегічні міркування більше не повинні обмежуватися простими відносинами клієнт-постачальник, а враховувати всі елементи, що становлять біржі. І йдіть далі, інтегруючи інших гравців ринку. Причина в системі розуміти всі механізми. Визначення сильних можливостей має свою ціну.
Уроки цієї моделі:
- Поставте клієнта в центр стратегії, а не конкурентів - вчитися у інших конкурентів, не намагаючись імітувати їх. Зосередження на конкурентах лише посилює суперництво, тоді як потужна орієнтація на клієнтів є джерелом руйнівних інновацій. Примітка: це критика методів порівняльного аналізу, які призводять до відтворення практик замість створення нових.
- Не обмежуйте своє бачення бізнесу власними послугами , розширити сферу застосування, розглянувши розширення свого ланцюжка створення вартості вгору або вниз.
- Розширити поняття пропозиції. Компанія пропонує не тільки основні продукти та послуги, але й багато іншого. Депозити вартості є скрізь: логістика, фінанси, ІТ. Навички, що володіють, можуть стати стратегічними аргументами для оцінки, щоб запропонувати унікальну, відмітну пропозицію.
- Прагніть забезпечити довгострокові позиції - майте на увазі потужний важіль: блокування системи.
Посилання на цей файл: Стратегічний підхід
