Це конкретно дає можливість оцінити прогнозний оборот на виході з трубопроводу відповідно до обсягів / ймовірності успіху кожного етапу.
У зв'язку з цим рекомендується обмежити кількість кроків максимум до 4 або 5, 6, щоб інструмент залишався робочим.
Ось приклад на основі статусів потенційних клієнтів:
Відвідані кваліфіковані потенційні клієнти з виграною пропозицією / цитатою
Кожен адаптує фази відповідно до своєї професії. Експлуатаційна компанія веде, ймовірно, розпочне свій цикл саме з цього кроку.
Корисність трубопроводу
На основі аналізу показників продажів (обсяг комерційних пропозицій, поточний бізнес тощо), це дає можливість оцінити діяльність та діяти превентивно на різних етапах.
Наприклад, якщо кількість кваліфікованих потенційних клієнтів є недостатньою, весь процес може постраждати. Продавці не отримають достатню кількість адрес. Так само, якби кількість відвідувань надто мала, можливості для бізнесу де -факто зменшуються.
Кожен крок має ймовірність реалізації. Дуже корисно для прогнозування обороту на основі кількості потенційних клієнтів. Повернувшись назад, можна оцінити необхідний обсяг рахунків для перспективи досягнення поставлені цілі.
На підставі цієї інформації, комерційний директор може аналізувати причини дрейфів та працювати над відновленням процесу. Важелями дії можуть бути організаційний (наприклад, розвиток нових сфер бізнесу), комерційно-маркетинговий (пропозиція продуктів і послуг, ціни, дії конкуренції тощо) або навіть людський (навички, навчання…).
Які показники?
Компанія може слідувати своєму трубопроводу з точки зору гучність (кількість облікових записів, як у нашому прикладі вище), у значення (оборот тощо) та перехресне посилання на ці дані з організацією з продажу та маркетингу: за мережею постачальників, за лінією продуктів, за країною, за ринком, за сегментацією клієнтів тощо.
