Крім того, випадкова присутність начальника відділу продажів для підтримки продавця занадто часто призводить до його заміни, щоб він «прийняв замовлення» на його місце; можливо молодець за оборот! Безумовно, нуль у знанні методів продажу! Вирішення: залиште продавця "попереду", щоб побачити, як він поводиться, а потім перегляньте разом з ним сильні сторони його діяльності та допоможіть йому виявити слабкі місця, які слід виправити, у разі невдачі.
Незалежно від розміру торгового відділу, його начальник не має дару всюдисущості, і він би проводив увесь свій час у полі з кожним із продавців, що у нього немає належного запам'ятовування та перспективи. Синтез загального чи індивідуальні сильні та слабкі сторони; та подальші дії, які мають бути вирішені з точки зору навчання, винагороди тощо.
Як скласти звіт про комерційну діяльність?
Словник: AC = Колишній клієнт, PR = Проспект, NC = Новий клієнт
Вихід - налаштувати синтетична система комерційної звітності (див. шаблон для завантаження), загального для всіх продавців, щодо використання їх часу та отриманих результатів порівняно з очікуваними. Зрозуміло, що це аж ніяк не система моніторингу продавців з боку керівництва, а скоріше аналіз сильних сторін найкращих і допомагає усвідомити слабкі сторони всіх на їх користь. Покращити їх результати.
Залишається відбір шуканої інформації, загальні методи підрахунку та звітності. Перевірена система: щоденний звіт про діяльність сторінки у форматі А4 з одним рядком для кожного контакту, повідомленого компанії електронною поштою. Він повинен бути простим (встановити і зрозуміти всіма), незаперечним (оскільки його заповнюють самі продавці) і дозволяти негайно візуалізувати всі параметри.
УМОВИ:
- Усі потенційні користувачі проданого продукту чи послуги, клієнти чи ні, потрапляють до однієї з можливих професійних категорій, належним чином детально описаних і кодованих з прикладами, щоб уникнути плутанини.
- Визначення перспективи є загальним (невідомий? Ніколи не замовлявся? Колишній клієнт втрачено з тих пір? …).
- Замовник також (компанія? Особа? Місце замовлення? Місце доставки? …).
- Різниця між старим і новим клієнтом нарешті (замовлення вперше? Старий клієнт втратив з того часу? …).
- Звіт починається у місці відправлення (додому, у готелі тощо, а не вдома першого клієнта), продовжується в порядку контактів і закінчується у спальному місці (не у останнього клієнта), щоб оцінити достовірність кожного кілометр.
- Пробіг, пройдений у транспортному засобі продавця, записується на щоденному лічильнику та належним чином вказується на початку та фініші дня.
- Щоб запам’ятати супроводжувані екскурсії, вказується ім’я та компанія зовнішнього чи внутрішнього супутника.
Залежно від типу реалізованого товару / послуги вибір критеріїв різний. Це диктується його актуальністю у відповідній діяльності; ряд загальний для всіх.
Деякі важливі правила:
- Незалежно від характеру діяльності дня продавця, належним чином пронумерований та датований CR є:
- - Встановлюється кожен робочий день, включаючи тих, хто перебуває поза полем (наради, офіс тощо), або навіть від компанії (відпустка, хвороба тощо), щоб дозволити: кількісну оцінку торгових сил за сукупністю кожного представницького періоду (тиждень) , місяць, квартал, середній показник …) і побачити його еволюцію та виміряти результати в реальному часі продажу.
- - заповнюється одразу після кожного контакту, щоб уникнути помилок.
- - того ж вечора передано ієрархічному начальнику
- - Накопичується в кінці тижня, місяця, кварталу.
- В одному рядку на фігуру контакту:
- - Його адреса обмежена містом та першими 2 цифрами поштового індексу (відділу).
- - Характер контакту в одній з трьох колон (колишній клієнт, потенційний клієнт, новий клієнт) вказується кодом його професійної категорії.
- - У стовпці "Причина" відображається код зацікавленої особи (пошук, вивчення, оцінка, замовлення, подальші дії, просування, дзвінок клієнта, запуск продукту тощо)
- - Результат контакту (замовлення приєднано, замовлення буде слідувати, є в наявності, не зацікавлено …) також кодифікується.
- - У разі замовлення, зробленого продавцем на місці: висловіть його у найбільш репрезентативній одиниці обліку (кількість кімнат, м², кілограми, євро тощо) дії продавця, обчисліть його загальну вартість (якщо це можливо, за сімейством продуктів).
- У нижній частині кожного стовпця додається кількість
- - відвідування (всього, за типом контакту AC - PR - NC, можна проаналізувати за професійною категорією клієнтів),
- - контакти за причинами,
- - отримані результати,
- - прийняті замовлення та їх індивідуальна вартість та загальна денна сума.
- Якщо цей контакт потребує пояснень, запитів на дії, останній стовпець дозволяє вказати окремо встановлений номер подальшого відвідування.
Аналіз та використання інформації зі звітів про діяльність
По -перше, наприкінці кожного тижня та в кінці кожного тижня простий аналіз видів діяльності торгових представників (присутніх, відсутніх на місцях тощо) дає можливість вимірювати у визначений період, і в порівнянні з іншими:
- теоретична сила продажів (кількість зайнятих продавців x кількість робочих днів),
- практична сила продажів (кількість наявних торгових представників x кількість робочих днів),
- активна торгова група (кількість продавців х за кількість днів у дорозі.
Для кожного продавця, а отже, і для всього відділу продажів, починаючи з кінця тижня та кумулятивно, ми можемо негайно виміряти виділену частину:
- пройдені кілометри щодня, що впливає на кількість відвідувань:
- - занадто багато кілометрів (= + непродуктивний час) - на день (= баланс щоденних маршрутів?) та між кожним відвідуванням (= якість планування)
- - контролювати надто систематичне повернення додому
- - перевірити актуальність географічного порядку відвідувань, зокрема, якщо компанія відшкодовує проїзд автомобілем за пройдені кілометри; це не повинно бути додатковим доходом для компенсації поганих результатів продажу.
- Віч -на -віч з клієнтами:
- - кількість днів у полі (проти робочих днів =% реального часу продажу)
- Відвідування відділів, щоб показати:
- - якість покриття всього сектору
- - кількість відвідувань ЦС у кожній категорії = якість категоричного спостереження.
- - щільність пошуку в кожній категорії та її результат = навчання?
- Через контакт,
- - визначає актуальність використання часу
- Відвідування ЦС
- - за категорією клієнта (= контроль покриття для всіх)
- І перспективи
- - порівняно із загальною кількістю відвідувань (=% потенційних клієнтів)
- - за категорією замовника (= перспектива всіх?)
- - проходження 1 час замовив ( NC =% успіху PR)
- - не розміщувати замовлення (занадто систематичні причини = навчання?)
- За робочий день
- - загальна кількість контактів проти середньої сили продажів?
- З якістю результату
- - чи буде замовлення пізніше = можливість зробити висновок?
- - розміщує замовлення Загальна вартість проти вартості інших продавців = відмінності? Повна або частина продуктової лінії = навчання?
- - кількість замовлень проти кількості відвідувань проти середнього показника торгових представників
- -% відсутній: забагато = погана підготовка до візитів
- - є запас: забагато = відповідний графік відвідувань?
- - не цікавить: забагато = погане розуміння потреб / категорії)
Завантажте шаблон щоденного звіту про бізнес
Залежно від проданих продуктів / послуг, найбільш релевантні співвідношення слід вибирати з оцінки діяльності кожного продавця та в цілому. Майте на увазі, що цей вибір має бути циклічним, доки не будуть досягнуті кращі результати за допомогою відповідного навчання як індивідуального, так і колективного.
Критерії слід регулярно міняти, щоб підтримувати обізнаність про прогрес продавців, шляхом постійної турботи про допит та вдосконалення всіх їхніх навичок; завдяки постійному навчанню продажів та систематичному оновленню своїх знань про те, що вони продають … та своїх конкурентів.
Подивіться його публікації
Автор - Деніел БУРНАНД -
Його робота
Самоучка, автор почав продавати у віці 18 років.
З англійською мовою тільки для багажу, він зробив кар'єру в кількох французьких, європейських та азіатських дочірніх компаніях американських транснаціональних компаній.
Початківець як продавець, він піднявся до керівництва , пройшовши нагляд торгових представників та міжнародну координацію маркетингу.
Викладач комерційної організації мандрівника в Інституті сил продажу Негочії (CCI de Paris), він завершив свою кар'єру як консультант з підбору персоналу.
