Є посередні продавці. Ті, хто не створений для продажу або хто не знає, як це зробити. Є хороші, які без особливих труднощів досягають своїх цілей. І є найкращі … Останні, крім того, що вони відносно легко досягають - або навіть перевищують - своїх цілей, перш за все знають, як завоювати довіру та повагу до своїх перспектив.
Профіль ідеального продавця
Чудовий продавець ніколи не залишається задоволеним. Рідко він задовольняється досягненням своїх цілей, він хоче більшого. Це не означає, що його можна назвати «акулою». Зовсім навпаки. Найкращий продавець - це той, хто вміє вислухати його потенційного клієнта, зрозуміти його, щоб запропонувати йому продукт / послугу, адаптовану до його проблеми. Таким чином, він позиціонує себе як експерта і здобуває довіру та повагу. Два важливих елемента якісних відносин з клієнтами та лояльність цих клієнтів.
Залежно від сектора діяльності, типу клієнтів (BtoB або BtoC), їх особистості, контексту та поставлених цілей, продавець повинен мати можливість адаптувати свою стратегію збуту.
Тим не менш, ряд якостей є важливими для продажу, незалежно від обраної стратегії:
- сила переконання,
- навички міжособистісного спілкування,
- активне слухання,
- співпереживання,
- дух завоювання,
- наполегливість…
Досягніть успіху у своїй ролі продавця
Найкращі продавці витрачають свій час на вдосконалення своїх навичок та практики. Ми вибрали кілька хороших практик, які необхідні для успіху в цій сфері.
Підготуйте свої інтерв'ю заздалегідь
Підготовка - важливий крок у продажу. Продавець, який приходить до потенційного клієнта з руками в кишенях, не знаючи детально продуктів / послуг, які він продає, та / або не знаючи, з ким він має справу, не має жодних шансів виграти розпродаж. Тому перед будь -якою зустріччю з потенційним клієнтом / клієнтом необхідно детально підготувати зустріч - вивчити інформацію, історію клієнтів, звички, конкуренцію тощо.
Визначте та адаптуйтесь до особистості свого клієнта
Перше правило - не думати як продавець, а як клієнт … Продавець, який підходить до свого продажу, думаючи "продаж", користується найменшою можливістю під час співбесіди розмістити свій товар / послугу, високо оцінюючи достоїнства інтерв'ю. падати, як волосся на суп, або бути протилежним потребам його перспективи. Тому мета полягає в тому, щоб витратити час на виявлення особистості та потреб потенційного клієнта, перш ніж рухатися вперед.
Розробіть відповідний сценарій продажів
Залежно від особистості перед вами та мети зустрічі, важливо здійснити відповідний процес продажу. Хороший продавець не просто слідує своїй інтуїції, він використовує сценарій продажів, який максимально наблизить його перспективи до статусу клієнтів.
Знайте свої товари / послуги навиворіт
Сьогодні потенційному клієнту / клієнту дуже легко знайти інформацію в Інтернеті. Тому йому легко розкрити маску продавця, який мало знає про його товари / послуги і який зробив би все на його плітки. Тому хороший продавець повинен знати свою пропозицію дуже детально, як у позитивних моментах, так і в слабких сторонах.
Персоналізуйте свої контакти
Під час письмового або усного обміну важливо показати співрозмовнику, що він унікальний. Незважаючи на те, що розумно мати "типову" основу для розгортання свого кроку, тому важливо знати, як адаптувати та персоналізувати її відповідно до особи / компанії, про яку йдеться.
Знати, як слухати свого клієнта
Чудовий продавець дозволяє своїм потенційним клієнтам говорити більше, ніж вони говорять самі з собою. Він знає, що монополізація слова не дає йому контролю над біржами. Клієнт повинен знати, що його слухають. Зіткнувшись зі слівцем, який намагається продати його за будь -яку ціну, він може навіть активізувати та закінчити зустріч. Тим більше, що слова - не єдиний спосіб спілкування. Зовсім навпаки!
Видатний продавець ніколи не перестане показувати своєму потенційному клієнту / клієнту, що він приділяє йому повну увагу і що він поруч з ним, тільки для нього.
Знати, як прийняти відмову
Хороший продавець ніколи не повинен показувати свою перспективу, що їм потрібен цей продаж. Його мета - надати рішення своїй перспективі та утримати його, а не робити цифри, щоб складати числа. Якщо він не може обґрунтовано запропонувати останнє - вирішення певної проблеми, продукти / послуги, несумісні з проханням замовника тощо. - він повинен знати, як закінчити співбесіду і зосередитися на більш кваліфікованих перспективах. Позитив, стійкість, запитання - ключові слова тут.
Ведіть свою контактну книгу
Ось ще одна хороша практика для щоденного застосування: регулярно оновлюйте свою контактну книгу (контактні дані, різні оновлення тощо).
Ефективно керуйте стресом
Останній хороший досвід - знати, як керувати своїми емоціями та стресом за будь -яких обставин. Дійсно, важливо знати, як зберігати спокій перед обличчям дещо агресивного клієнта або у пошуках маленької тварини. Крім того, вести здоровий спосіб життя і не дозволяти будь -якою ціною бути перевантаженим прагненням до цифр - це відмінний спосіб покращити свої продажі.
Посилання на цей файл: Показник продажів - Етапи продажу: особисте інтерв'ю з потенційним клієнтом
