На жаль, більшість зустрічей з продажу часто є довгими, нудними та переважними, оскільки вони тиснуть на представників. Іноді цей тиск є стимулюючим, але в більшості випадків він досить шкідливий.
Що ще, якщо у вашому бізнесі немає стандартного рецепта продажів, тобто моделі продажів, яка дозволяє покращити роботу всіх продавців, у вас не буде іншого вибору, як аналізувати лише результати та, якщо представник не відповідає Його цілі, вам буде важко допомогти йому. Торгові зустрічі ставатимуть все більш трудомісткими.
Зустрічі, які змушують вас рости
Чи члени вашої команди виходять із ваших зборів з продажу збудженими, спорядженими та мотивованими для досягнення своїх цілей? Ці зустрічі мають сприяти зростанню членів вашої торгової команди, і після закінчення цих зустрічей вони повинні відчувати себе більш впевнено та впевнено, ніж під час вступу, щоб розробити нові можливості для бізнесу з наявними чи існуючими потенціалами клієнтів. Це стосується зустрічей, які ви проводите, або зустрічей, на яких ви відвідуєте?
Певно, що іноді керівництво відчуває потребу прикласти кулаком до столу і сказати, що достатньо; іноді це необхідно, але така зустріч має бути винятком, а не звичкою. Ось шаблон структури нарад з продажу, який можна адаптувати на основі своєї реальності, щоб максимально стимулювати свою команду:
- 1 - Висвітлення тижня або місяця : кожен учасник повинен підготуватися, щоб активно поділитися своїми успіхами під час зустрічі; наприклад, яка найкраща дія чи реакція відбулася з клієнтом? Крім того, ви можете обговорити з клієнтами взаємодію або стратегію, які допомогли або перешкоджали прогресу циклу продажів. Які були перешкоди, виклики, заперечення тощо. з клієнтами? Обговоріть ці елементи, щоб усі вийшли краще обладнаними.
- 2 - Ваші бізнес -можливості : над якими клієнтами та проектами активно працюють ваші команди? Кожен повинен проаналізувати та прокоментувати кожну можливість бізнесу, щоб висловити ідеї, які допоможуть представнику рухати клієнта до позитивного рішення. Переглядаючи бізнес -можливості представника, важливо глибоко розібратися в проблемі клієнта, щоб оцінити рівень дискомфорту, який він відчуває, а також слід розуміти цінність, яку ви можете мати для них. Принести проти вашої конкуренції.
- 3 - Підвищіть свій рівень знань Незалежно від того, чи це покращення моделі продажів, яку використовує ваша команда, підвищення кваліфікації продукту або навіть краще розуміння діяльності клієнтів, важливо виділити час для збільшення знань команди. Це довгострокове вкладення, яке обов’язково принесе вам великі дивіденди. Ви можете попросити іншого члена вашої команди на кожній зустрічі представити за кілька хвилин теорію на тему, що становить спільний інтерес для вашої моделі продажів (пошук потенційних клієнтів, заперечення, співбесіда тощо) та те, як вона застосовується. її клієнтура.
- 4 - Які дратівливі фактори уповільнюють роботу команди : які елементи заважають представникам досягати своїх цілей? Тут ви повинні бути особливо обережними, щоб не вийти з -під контролю, оскільки команда продажів може схилити себе до відповідальності, звинувачуючи всіх у їх важких результатах. Кожен момент, який буде піднято, повинен бути вирішений і вирішений менеджером з продажу якнайшвидше, або негайно, або на наступній зустрічі.
- 5 - Поділіться однією або кількома хорошими новинами : Завершіть свою зустріч на хорошій ноті: нагороджуючи когось, хто зробив чудову роботу, ділиться позитивними відгуками клієнтів, розповідає про запуск нового продукту тощо.
Як керівник, це залежить від директорастворити атмосферу неперевершеного та постійного вдосконалення в команді, і найкращий спосіб передати це повідомлення - не сказати його, а зробити це самому, щоб стати прикладом для наслідування для всіх членів команди. Проведення зустрічей, які розпочинаються вчасно, де всі беруть участь та пропонують ідеї, і які дозволяють представникам вийти дорослими, - це чудовий спосіб зберегти команду залученою, підзвітною та успішною.
Гарна зустріч!
Автор - Жан -П'єр ЛОЗЬЄ -
Жан-П’єр-консультант, тренер та доповідач з продажу, маркетингу та обслуговування клієнтів.
Він також є автором книги "Le Cœur aux vente"
