Мистецтво вести переговори не тільки для продавців. Трудовий договір, винагорода, години присутності, цілі, терміни, субпідряд … нам часто доводиться вести переговори як в особистому, так і в професійному житті.
Якщо у поширеній думці переговори часто римуються з «плітками», це насправді зовсім інше. Дійсно, щоб представити своєму співрозмовнику 1001 аргумент, більш привабливий за інші, щоб він нарешті прийняв - більш -менш обмежено - наша пропозиція є типовим прикладом невдалих переговорів.
Тому що вести переговори не означає вести переговори, але знайти компроміс, задовільний для всіх сторін .
Що таке успішні переговори?
Вести переговори не означає досягти успіху.
Дійсно, звинувачувати свого співрозмовника або переконати його прийняти те, від чого він більш -менш відкрито відмовляється, - погана ідея. Звісно, ваша перемога буде короткостроковою, але це може коштувати вам дорого. Досить небезпечна стратегія.
Дотримуючись своїх позицій, заявляючи з самого початку, що ви не можете зробити краще, навіть не вислухавши аргументів та / або потреб протилежної сторони, це призведе до дисбалансу у завершенні переговорів. Ви виграли б переговори на шкоду протилежній стороні.
Гарвардський переговорний проект - проект, народжений в Американському університеті Гарварду з метою вдосконалення теорій та практики ведення переговорів та вирішення конфліктів - пропонує конструктивне бачення переговорів: задовольняти потреби всіх сторін замість того, щоб вступати у боротьбу за владу .
Таким чином, для успішних переговорів - угоди, що дозволяє кожному знайти свій рахунок, ця робоча група рекомендує техніка, яка вимагає кількох необхідних людських навичок і обертається навколо 4 ключових елементів .
Особи
Розрізняйте окремих людей, стосунки та самі переговори. Для успішного ведення переговорів важливо поважати свого співрозмовника (ів) і не ставити їх особисто під сумнів, а зосередитися на відчутних елементах переговорів. Критика, напад або знецінення іншого та / або його цінностей з єдиною метою виграти переговори можуть призвести лише до конфліктної ситуації.
Встановлення довірчих відносин, відмова від - краще: вирішення - будь -яких відносин або особистих конфліктів з "протиборчою" стороною є обов'язковими умовами мирних переговорів.
Відношення, повага та відкритість тому є доречними.
Інтереси
Це більш конструктивно обговорювати, беручи до уваги інтереси кожної окремої особи, а не відстоюючи її позиції - і т. п. на них. Якщо обидві сторони висловлюють свої аргументи виключно на основі власних переваг, не турбуючись про наслідки для іншої, переговори швидко затягуються. Це тупик. І тут знову конфлікт запевнився.
Тому кожен повинен мати можливість і вільно чітко викладати свої інтереси, щоб вони були почуті іншим і щоб можна було досягти консенсусу.
Активне слухання та співпереживання Тоді вони є корисними навичками, тому що вони дозволяють сприймати бачення іншого і, таким чином, краще чути - і розуміти - його аргументи. Більш того, переформулювання є дуже корисним інструментом для уникнення непорозумінь.
Рішення
Це питання продумування всіх можливих рішень, зважування плюсів і мінусів кожного з них, врахування інтересів кожного, а потім прийняття рішення щодо угоди, яка найбільше задовольняє обидві сторони. Тут важливо дотримуватися певної дистанції, вміти слухати і чути рішення, запропоновані іншим, і не намагатися бути систематично правим. Дуже часто рішення полягає в розумному поєднанні елементів, що випливає з пропозицій кожного з дійових осіб.
Підходьте до орієнтованих рішень, творчості та інновацій є основним активом на цьому етапі переговорів.
Критерії
Це дані, цифри чи матеріальні та об’єктивні факти, які служать посиланням та підтримкою для переговорів (наприклад, погодинні ставки, поточні ставки, шкали, угоди, експертні знання, ринкові умови тощо).
а угода, заснована на об’єктивних, безперечних, перевіряються та нейтральних елементах має більші шанси бути прийнятим, ніж компроміс, що випливає з неясних тенденцій або навіть аргументованих припущень.
Підготуйте та проведіть переговори
Щоб він мав шанс на позитивний результат, важливо ретельно підготувати свої переговори вище за течією, проаналізувавши кожен пункт, згаданий вище.
Люди
- Перед тобою : з ким ти збираєшся вести переговори? Яку посаду він / вона займає? Що ви знаєте про те, як це працює? У чому його сильні та слабкі сторони?
- ти : як ви працюєте? У чому ваші сильні, слабкі сторони?
Інтереси
- Перед тобою : які потреби - реальні чи приховані? Які цілі, пріоритети, очікування?
- ти : які ваші потреби, ваші цілі, ваші пріоритети? Де ваше рішення у порівнянні з рішенням потенційних конкурентів?
Рішення
- Перед тобою : які ресурси є? Яке їх порогове рішення? Які альтернативи вони можуть розглянути? Яку стратегію переговорів вони застосують?
- ти : які засоби ви отримуєте? Яку стратегію ви уявляєте? Які можливі результати? Які є альтернативи? Яке резервне рішення, поріг якого ви не впадете (мета полягає в тому, що рішення, народжене під час ваших переговорів, більше або дорівнює цьому варіанту)?
Критерії
Які незаперечні та нейтральні дані, цифри, посилання можуть підтримати ваші переговори? Чи є у вас звіти експертів на підтвердження ваших коментарів? Як справи на ринку?
Техніка спілкування
Оволодіння певними комунікативними навичками також стане в нагоді в день переговорів. Зокрема, це дозволить вам визначити початок напруженості, розрядити конфлікт, конструктивно керувати дискусією або навіть синхронізувати з вашим співрозмовником, щоб полегшити ваші обміни .
Переконати
Робота над вашою силою переконання допоможе вам підвищити вашу харизму, покращити самооцінку та легше керувати конфліктами. Знаходження правильних слів та адаптація до вашого співрозмовника збільшить шанси на успіх переговорів . Тим самим ти спокійніше сприймеш дискусії.
Розвивайте свою здатність переконувати!
Майстер говорить
Це найважливіша якість: вміти висловлювати весь свій потенціал перед іншими, приборкувати свій жах на сцені, відчувати себе спокійно перед будь -яким небажанням, грайте словами та емоціями, щоб довести свою думку і бути почутим.
Навчіться публічно виступати
Вимовте невербальне
Мова тіла (пози, жести, погляди, ставлення тощо) не бреше і дозволяє тим, хто вміє розшифрувати коди для читання та почуття за межами вимовлених слів . Знання основ - це величезний актив для вас у переговорах.
Розшифруйте невербальне спілкування
Знати, як сказати "ні"
Уміння тактовно відмовлятися - чудовий союзник у переговорах. Скажіть «ні», не ображаючи свого співрозмовника або не поставивши його в оборону вміє проявляти емоційний інтелект та велику напористість, поважаючи інших.
Сміливо сказати ні
М'які навички, корисні для ведення переговорів
Певні людські навички - навички розв’язання - дають можливість значно прудкувати міжособистісні стосунки, особливо з точки зору переговорів, де перш за все йдеться про пошук угоди, яка б задовольняла всіх.
Активне слухання
Повністю вислухати свого співрозмовника, побачити речі під його кутом зору, переформулювати, щоб переконатися, що ви повністю зрозуміли те, що він вербалізує, дозволяє вам краще розуміти їх потреби, передбачати їх і краще керувати переговорами .
Дізнайтеся більше про активне слухання
Емпатія
Спілкування з емпатією дозволяє синхронізувати з вашим співрозмовником: поважати іншого, говорити тією ж мовою (словниковий запас, емоції, жести тощо), висувати конструктивні та відповідні аргументи … Це показує, що ви надаєте справжнього значення перемозі в дискусії -виграш. Створюється атмосфера справжньої довіри. Ваш співрозмовник відчуває себе чудово почутим і зрозумілим : Ваша пропозиція буде скоригована відповідно до їх потреб.
Працюйте над своїм співпереживанням
Навички міжособистісного спілкування
Вас зацікавить ваш контакт для визначити, як це працює, проаналізувати будь -які перешкоди для безперебійного спілкування дозволяє продуманий діалог і працював у цілому поважати та слухати свого співрозмовника . Дискусія, яка має всі шанси привести до угоди, яка задовольняє всі залучені сторони!
Розвивайте свої міжособистісні навички
