Вміння ставити правильні питання - важливе ноу -хау

Ось техніка спілкування, яку ви повинні знати будь -якою ціною!

Дійсно, ефективне опитування співрозмовника дозволяє зрозуміти глибокий сенс вираженої потреби останнім. Просте "чому?" відкриває двері до насиченого діалогу. А "як?" усуває сумнів чи непорозуміння. Таким чином, опитування допомагає краще переконати, але також зібрати цінну інформацію, підтвердження тощо.

Більш того, розпитування також відкриває двері до творчості. "Допитування питання" звільняє думку та сприяє інноваціям.

У інтерв'ю продажів цей прийом розкриває всю свою силу на етапі відкриття. Бестселери добре це зрозуміли: вони мало говорять, слухають і запитують . Для них не обов’язково продавати «шляхом примусу». Вони знають, як помітити недолік чи можливість у свого клієнта, шляхом активного слухання та відповідного опитування. Таким чином, вони ставлять правильний аргумент, який потрапляє в ціль.

Швидка навігація

• Мистецтво ставити ПРАВИЛЬНІ запитання
  • - Корисність опитування
• Які є різні типи запитань?
  
  • - Приклади відкритих питань
  • - Приклади закритих питань
  • - Приклади часткових або провідних питань
  • - Приклади релейних питань

Мистецтво ставити правильні запитання

Допитувати не означає просто ставити запитання. Це було б занадто просто! Важливо, щоб ставити правильні питання в потрібний час. Для цього активне слухання та переформулювання є двома цінними союзниками. Також зверніть увагу на невербальне спілкування вашого співрозмовника і знайте, як адаптуватися.

Також не забудьте, наскільки це можливо, уникати негативних запитань або питань, що не стосуються теми, що може зірвати ваші старання.

Корисність опитування

Запитання є невід’ємною частиною спілкування. Це дуже корисно в багатьох ситуаціях:

• отримати інформацію / інформацію: маркетингове дослідження, а простіше - отримання імені особи, з якою потрібно зв’язатися щодо певної теми, опитування, зворотний зв'язок, усунення конфлікту між двома вашими співробітниками, атмосферу обслуговування тощо.
• контакт: з можливим потенційним / професійним партнером …
• перспектива: задавайте корисні питання, щоб закрити продаж …
• вести переговори: змусити співрозмовника розглянути вашу пропозицію, вашу точку зору тощо.
• відповісти на заперечення: змістити погляд свого співрозмовника, запитуючи його про причини такого заперечення, сперечатися, задаючи питання, які продемонструють корисність та актуальність вашої пропозиції / пропозиції тощо.
• укласти і отримати адгезію: переформулюйте та задайте замкнуте питання, щоб підтвердити згоду вашого співрозмовника, забезпечити добре розуміння кожного члена вашої команди щодо нового проекту тощо.

Які є різні типи запитань?

Існує 5 основних типів питань, кожен з яких має особливий інтерес:

• Відкриті питання. Вони дуже ефективні у визначенні потреб та очікувань вашого співрозмовника, щоб краще зорієнтувати вашу промову. В ідеалі ви починаєте своє інтерв’ю з таких питань, щоб створити невимушену атмосферу. Вашому співрозмовнику буде ще комфортніше і відкритіше для обговорення. У співбесідах з продажу, зокрема, ви можете використовувати для цього метод QQOQCP (Хто, Що, Де, Коли, Як / Скільки, Навіщо).
• Закриті питання. Вони дають вам можливість отримати точні відповіді, підтвердити, отримати угоду чи відмову. Однак будьте обережні з індуктивними запитаннями (відповідь частково на запитання), через які ваш співрозмовник може відчувати себе маніпульованим (наприклад: "зважаючи на затримку, накопичену вашою командою, як ви думаєте, чи можете ви сказати, що цілі не будуть досягнуті?").
• Часткові запитання. Вони містять частину відповіді або спрямовують відповідь вашого співрозмовника. Ви можете використовувати їх для відновлення потоків, наприклад.
• Естафетні запитання. Вони використовуються для пояснення, наприклад, того, що щойно сказав ваш співрозмовник. Або навіть змусити його розповісти більше про цю тему. Вони відкривають вам шлях до кінця інформації та отримання всіх необхідних елементів.
• Дзеркальні питання. Вони корисні для перезапуску діалогу, коли він занурюється або коли настає важка тиша. Вони полягають у тому, щоб повторити те, що ваш співрозмовник щойно сказав у запитальній формі, щоб змусити його розповісти більше деталей. Використовуйте помірно, щоб не помилитися з папугою!

Приклади відкритих питань

Відкриті питання, як правило, відкривають поле можливостей і якнайкраще розуміють вашого співрозмовника, обмінюються думками, отримують додаткову інформацію, формують довіру тощо. Щоб допомогти вам, ви можете мати на увазі метод QQOQCP, який дозволяє ставити під сумнів такі прислівники, як:

• "ВООЗ ?" : хто така контактна особа? Хто приймає рішення? Хто потенційні покупці? Тощо
• "Що ?" : Які ваші потреби? Які ваші очікування?
• "Або?" : o де ви збираєтесь розгортати свої продукти / послуги? Де трапився інцидент? Тощо
• "Коли ?" : Коли ти збираєшся приймати своє рішення? Коли буде проголосовано бюджет? Тощо
• "Як / скільки?" : який у вас процес прийняття рішень? Як справи зараз? Який у вас бюджет? Які у вас є ресурси? Тощо
• "Чому?" : які причини попередніх відповідей! Наприклад: чому ваш співрозмовник відтепер міняв би постачальника для використання ваших послуг?

Приклади закритих питань

У цьому типі запитань Ви просите у співрозмовника дуже точної і загалом дуже короткої відповіді: "так" або "ні", число, ім'я тощо …

• "Ціна для вас є критерієм?" -> "так" чи "ні"
• "Я відповів на ваше запитання?" -> "так" чи "ні"
• "Ви підтверджуєте цей звіт?" -> "так" чи "ні"
• "Ви йдете на рішення 1 або рішення 2?" -> "рішення 1" або "рішення 2"
• "Скільки штук ви хотіли б замовити?" -> точне число

Приклади часткових або навідних питань

Часткові або провідні запитання, як правило, призводять іншу людину до відповіді. Таким чином, ви зменшуєте спектр можливостей, спрямовуючи його до початку відповіді. Використовуйте з обережністю, щоб не потрапити під час поводження. Деякі приклади:

• "Ви кажете це стосовно …?"
• "Ви вагаєтесь, тому що …?"
• - Ти розумієш, що…?

Приклади релейних питань

Це питання, яких, схоже, немає. Вони чітко формулюють і псують діалог. Деякі приклади:

• "Інакше кажучи ?"
• "На яких критеріях ви спираєтесь"?
• "Що змушує вас це говорити?"
• "Наскільки?"
• "В якому сенсі?"
• тощо

Питання - це чудовий спосіб познайомитися зі своїми працівниками, постачальниками, клієнтами тощо. Тож не зволікайте … Питайте з розумом!