Важливі елементи для успіху бізнес -стратегії.
Продаж вимагає: витончена організація для максимального збільшення продуктивного часу та ефективності продавця і позбавити його від будь -якого потенційного джерела відволікання.
Тому необхідноорганізувати відділ збуту відповідно до комерційної стратегії визначений.
Деякі приклади:
- більше порад = менші сектори, менше клієнтів у портфоліо
- більше потенційних клієнтів = менше поточних клієнтів на одного продавця, але дуже значний потенціал для створення нових рахунків
- спеціалізація за сферою діяльності = спеціалізація торгового персоналу за професією
- спеціалізація за продуктами = досвідчені продавці в конкретних сімействах продуктів
- зосередження на основних рахунках = налаштування продавців на високому рівні: менеджер з ключових рахунків або продавці основних рахунків
Тематичний приклад: чи слід використовувати одну і ту ж силу збуту для збуту продукції та послуг?
Пасткою є втрата в обох аспектах: зусилля, що докладаються продажами послуг "традиційними" продавцями, можуть завдати шкоди продажу традиційних продуктів: необхідно буде витратити час на навчання продавців, що означає меншу доступність поле; їхня система цілей ускладниться, отже, концентрація ресурсів буде меншою тощо. Крім того, продаж послуг вимагає особливих навичок. Це вже не продаж фізичного продукту, який можна показати клієнту, а чогось нематеріального, що не відчувається.
Тому будьте обережні перед прийняттям такого типу рішень, ви повинні зважити ризики.
