Ми можемо собі уявити, що компанія, заснована на ноу-хау та ділових навиках, не прийме дуже агресивної політики продажів щодо цін. Навпаки, цей профіль привілейовує основоположні елементи його значень та генераторів 'конкурентні переваги . Надаючи пріоритет, наприклад, "експертним" продавцям, які безпосередньо контактують із клієнтами, щоб надати їм користь від їхніх порад.
Варіанти бізнес -стратегії
Існує багато сфер прийняття рішень, ось кілька прикладів питань, які потрібно собі задати:
- На рівні ринку : що сегментація географічний пам’ятаєте? На яких клієнтів та потенційних клієнтів орієнтуватися? Що позиціонування прийняти?
- Для відділу продажів : яка ієрархічна організація? Які навички і комерційні профілі ? Як скласти портфелі клієнтів продавців? Скільки офісів продажів вам потрібно мати? Які мережі організувати? Прямий продаж? По телефону?
- Щодо продуктів та послуг : які пропозиції просувати? Від кого ? Який аргументи ?
- За цінову політику : що цінова політика прийняти відповідно до різних сегментів? Які прерогативи продавців?
- Проти конкуренції : яке ставлення прийняти? Чи варто прагнути витіснити певних конкурентів будь -якою ціною?
- Просування по службі : які інструменти розробити? Як спілкуватися з ціллю?
Підводячи підсумок, ось деякі шляхи для роздумів, щоб відповісти на цей контекст уповільнення економіки, куди і як інвестувати свої ресурси: змінити пріоритетність географічної сегментації? Сегментація продукту? Портфоліо клієнтів?) Змінити пріоритетність каналів просування? Реорганізувати функцію продажу? …
Лейтмотив для розгляду: виділяйтеся з натовпу! Звичайно, ваші продажі будуть кращими. І, як бонус, вас буде складніше позбутися конкурентів.
