Дізнайтеся у Даніеля Бернанда, як будувати та отримувати прибуток від повноцінного та ефективного туберкульозу. Інструмент для менеджерів з продажу та відділу збуту.
Дивно, але багато компаній дотримуються надто базових методів оцінки якості результатів, отриманих за рахунок їх відділу збуту. Часто єдиними критеріями, які враховуються, є досягнутий товарообіг та відсоткові зміни порівняно з минулим роком, доповнені% досягнення цілей (якщо такі є).
Швидка навігація
- Цілі інформаційної панелі
- Як створити ефективний інструмент?
- Джерела даних
- Критерії та показники
Цілі інформаційної панелі бізнесу
Менеджер 5 або 50 продавців не може задовольнитися основними показниками. Хоча він не володіє даром всюдисущості, йому важливо мати інструменти, які дозволяють йому постійно і вчасно динамічно знаходити свою команду на:
- Індивідуальні та колективні результати та їх ймовірна еволюція
- Справжні причини успіху та невдачі
- колективне та індивідуальне просування до поставлених цілей
- конкретні проблеми, з якими стикаються всі або тільки один
- еволюція кожного відносно інших та самого себе
- якість покриття для всіх категорій клієнтів у всіх секторах
- продаж всього асортименту продукції всіма
- обсяг та якість розвідки та отримані результати
- витрати на її продажів
Усі зібрані елементи повинні мати лише одну мету - дії керівника та / або торгових представників. Для нагляду вони є засобом анімації торговельної сили, її мотивації, ідентифікації «виконавців»… та інших, виявлення потреб у навчанні та судження про адекватність між цілями. спосіб оплати праці продавців.
Як створити ефективний інструмент?
Будь -яка інформаційна панель продажів повинна бути створена з дотриманням певних якостей:
- незаперечний: елементи, створені самими торговими представниками
- Просто: відразу зрозумілі всім
- Вибірковий: невелика кількість переконливих цифр
- Відповідні: реалістичні особливості рельєфу
- Експлуатаційний: визначає коригувальні дії, які необхідно вжити
- Динамічний: заморожування кадру та плівки еволюції
- Пунктуальний: публікація з відповідною та шанованою періодичністю
- Перевірено: регулярно усувати погіршені економічні критерії
- Розповсюджується: якомога ширше в компанії
Також необхідно уникати деяких звичайних несправностей:
- Неіснуючі: за презумпцією управлінських навичок?
- Комплекс: незрозумілі складові співвідношення
- Вузький: бачення єдиної (надто) короткострокової перспективи
- Застарілі: критерії залишаються незмінними протягом тривалого часу
- Нерегулярні: нестійка і пізня публікація
- Сприймається (правильно чи неправильно) як система спостереження для санкцій
Щоб створити інформаційні панелі, необхідно заздалегідь уточнити ряд визначень та варіантів вибору:
- 1 - Кількість клієнтів (кількість компаній чи людей, з якими ви зв’язалися?)
- 2 - Визначення кваліфікації контакту (Колишній клієнт, проспект, новий клієнт)
- 3 - Вибір та кількість комерційних актів (цитата, відвідування, замовлення тощо)
- 4 - Кодифікація їх цілей (розшук, просування, котирування, замовлення тощо)
- 5 - та отримані або очікувані результати (відсутній, не зацікавлений, замовлення … буде слідувати)
- 6 - Кодифікація сімейств продуктів та узгодження їх середньої оцінки
- 7 - Визначення категорій споживачів (оптовик, адміністрація, лікар, що виписує, тощо)
- 8 - І їх підкатегорії (оптова торгівля парфумерією, обласна адміністрація тощо)
- 9 - організаційна діаграма обраного каналу (-ів) розповсюдження, описано і пояснено
Джерела даних
Кількість та відносна складність цих критеріїв можуть привести до думки, що продавцеві важко скласти синтетичний опис своєї діяльності. Це не так; він може зробити це завдяки невеликій кількості простих документів, які необхідно заповнити під час своєї діяльності:
Щоденний звіт про діяльність
Датовано та пронумеровано (див. приклад звіту про продажі), одна сторінка, заповнена одразу після візиту (щоб не забути ключові моменти), надсилається щовечора до компанії (в ідеалі через CRM; якщо цього не відбудеться електронною поштою), що містить таку інформацію:
- Місце відправлення та прибуття туру з км на лічильнику
- Як нагадування "День (можливо) проведений" з паном… (клієнтом або колегою)
- В одному рядку для кожного контакту:
- - Місто та поштовий індекс
- - Назва компанії (та / або особи)
- - У графі "Кваліфікація контакту" (AC, PR, Новий клієнт) вкажіть код категорії (§7)
- - У стовпці "Мета" називається кодованою (§4)
- - У колонці "Результат" отримано кодифікацію (§5)
- - Якщо замовлення: підраховується та оцінюється за сімейством продуктів (§6)
- - Сумарно за день:
- - Кількість пройдених кілометрів (непродуктивний час)
- - Кількість відвідувань
- - Колишні клієнти
- - Перспективи (без результату)
- - Відкрито нових клієнтів
- - Всього
- - Кількість прийнятих замовлень
- - Загальна їх вартість (§6)
- - (можливо, не обов'язково) кількість "наступних візитів", необхідних для конкретної ситуації чи запитання, що стосується цього клієнта.
Цей звіт є основою для побудови щотижневих, місячних, квартальних та річних інформаційних панелей шляхом простого додавання вибраних даних, накопичених в кінці цих періодів, для кожного продавця та загальної кількості продажів. Вони доповнюються резюме коментарів та інформації (лише у разі їх важливості), зібраної продавцем протягом відповідного періоду.
Щотижневий звіт про витрати
У ньому детально описуються витрати за видами (транспорт, проживання, харчування, запрошення тощо) відповідно до процедури, встановленої компанією.
Очевидно, що вибір усіх, частково чи інших критеріїв, ніж ті, що вибрані тут, має диктуватися характером проданої продукції чи послуг (інвестицій або витратних матеріалів, за каталогом чи за приблизною оцінкою …), кількістю продавців, тип продажу (вирвати? за етапами?). Коротше кажучи, будьте значущими для продавця та його керівництва, синтезуючи дію з необхідною ретроспективою для аналізу. Неоціненна допомога продавцеві шляхом систематичного опитування звичок.
Які критерії? Які показники?
Залежно від частоти розповсюдження та швидкості реакції, необхідної для виправлення висновку, на інформаційних панелях одного продавця можна або одночасно виділити одноразове чи сукупне значення, фіксоване або ковзне середнє, зміну у%за певний період ( день, тиждень, місяць, квартал тощо). Те саме стосується групи даних (усі продавці, усі потенційні клієнти, категорія клієнтів тощо). Вибір подання результатів (таблиця значень та%, крива ковзної середньої тощо) має керуватися легкістю зчитування факту чи тенденції.
Критерії інформаційних панелей можна обирати одночасно з кількох ракурсів, що дозволяє "перетинати" результати:
Діяльність
- Кількість робочих днів дає базу часу, доступну для продажу. У компанії, що розповсюджується одночасно в кількох схемах, вони можуть відрізнятися і впливати на час відвідування торгового представника кожного з них. Потім їх потрібно розрізняти, щоб підсумувати.
- Робочі дні , представляючи, за домовленістю, вісім годин роботи для продавця, усі відсутності, вираховані з робочих днів; вони вказують на потенційний час продажу. Вони можуть становити до 10% втрат робочих днів. Звідси їх важливість.
- Заздалегідь, дні в дорозі ; Враховуючи простоту, на півдня, щоб дати можливість розділити тих, хто частково присвячений іншій діяльності, вони становлять єдиний справжній стандарт виробничої діяльності продавця. Динамічне дослідження відсотка доріг у порівнянні з робочими днями, порівняно між продавцями між собою, дає життєво важливу картину першої дії, яка має бути здійснена щодо нижчих коефіцієнтів. Після цього необхідно переглянути організацію відповідного продавця …
- Кількість щоденних відвідувань , що спостерігається у торгового представника, буде корисно порівнювати, накопичувати, наприклад, за департаментами, для визначення географічного покриття сектора:
- - У кожній із категорій клієнтів, щоб дізнатися їх охоплення
- - Для тих, хто займається пошуком у%, щоб виміряти ступінь
- - На%, що веде до відкриття нового клієнта, що показує його результат
- - Кілометри, які він пройшов, щоб визначити цінність свого туру порівняно з іншими продавцями у секторах порівнянного розміру.
- - Якість відвідувань
Можливість вимірювання:- - Кількість прийнятих замовлень та їх вартість стосовно пройдених кілометрів підкреслити якість раундів продавця один щодо одного, а також середнього показника інших продавців; це повинно призвести до перегляду організації турів або навіть розміру певних географічних секторів, щоб збалансувати навантаження між торговими представниками між ними.
- - Кількість прийнятих замовлень та їх вартість у рамках "екскурсій" продавця -дистриб'ютора. Цей результат дає змогу домовитися про замовлення “заміни” на кількість, продану дистриб’ютору своїм клієнтам, відповідно до попередньо узгоджених умов!
- - Кількість відсутніх, незацікавлених або переповнених клієнтів в усіх або в одній категорії, що виправдовує перегляд термінів турів …
- -… і або їх актуальність за категорією замовника.
- - Підтримка в перспективі продажу , його керівник або тренер, надає привілейовану можливість поступово спостерігати за ходом кожного візиту, від входу до виходу з приміщення клієнта, включаючи презентацію продукції, ціни та команду (прийнято чи пропущено)…. Попереднє визначення передбачуваних етапів дозволяє скласти стандартний аркуш, вирізаний для кожного в кваліфікаціях можливого результату, від кращого до гіршого. Завершене спостерігачем, вечірня дискусія з торговим представником повинна стати інформаційною панеллю бажаних покращень у ході візитів. Їх буде спостерігати та зазначати знову так само під час чергового наступного спільного туру; для того, щоб відзначити внесені зміни … будемо сподіватися на покращення.
Клієнтська база
Поява торгового представника у секторі, який вже слідував чи ні, є важливою можливістю порахувати загальну кількість клієнтів, призначених йому за назвою, класифікованих за категоріями, з деталями покупок, деталізованими за продуктами, рік за роком, якщо це можливо з моменту відкриття рахунку; у будь -якому випадку, протягом двох -трьох попередніх років.
Список клієнтів, які були бездіяльні протягом року (або більше), також важливо передати. Це становить цікавий потенціал для перепланування, причини відмови, можливо, зникли, попередні причини позитивного вибору все ще присутні, можливо, навіть покращилися.
Вимірювання результатів, що спостерігаються в секторі, щодо визнаних критеріїв оцінки даної діяльності, у відповідному економічному секторі (товарообіг / мешканець, оборот / зареєстрований транспортний засіб тощо) дозволяє виявити проникнення корисно порівняно з результатами найкращий сектор або середній показник секторів. (Примітка: Містер Середній не існує!)
Важлива частина інформаційної панелі продавця повинна бути зарезервована для пошуку потенційних клієнтів, чи варто рахувати:
- Перелік перспектив, визначених за категоріями та за відомствами, що демонструє їхнє володіння потенціалом
- Візити були здійснені до кожного із зазначенням ступеня розвідки
- Відсоток від загальної кількості відвідувань вимірює щільність пошуку
- Нові клієнти відкривають кристалізацію результатів
- Колишні клієнти, які протягом цього періоду стали неактивними, щоб зрозуміти причини (надмірне розшук через систему фінансової мотивації? Новий продукт для сегменту клієнтів, який досі не враховувався?)
Цілі
Якщо бюджет, квота або мета (ім’я не має значення) покладаються на продавця без консультації, і тому він оцінюється ним (помилково, але часто справедливо) як майже недосяжний, навіть поліпшення винагороди відповідно до отриманих результатів буде важким … щоб вона дотримувалася його.
Краще встановити процедуру представлення прогнозів продажів продавцем:
- Побудували та аргументували Клієнт за клієнтом для всіх клієнтів А та достатньої кількості клієнтів В для досягнення щонайменше 80% річної суми для сектора. Виконується в середині 3 го кварталі поточного року прогноз встановлюється шляхом порівняння досягнутих результатів
- (1) до кінці того ж періоду попередніх років
- (2) та загальні результати за попередні роки
- Треба буде додати очікувані результати «гарячих» перспектив
- … і вирахували втрачених клієнтів протягом року.
Це повинно привести до ОДНОГО (а не ТОГО) прогнозу, який буде корисно порівняти з іншим:
- За товарною лінією, що продається в секторі, всі покупці разом
- Дотримуючись тих самих часових міркувань, що і для клієнтів
- Збільшення результатів завдяки датованому впливу запланованого зростання цін та випуску нових продуктів
- Зниження їх від акцій та продуктів, що припиняються
Цей другий підхід ДРУГОГО прогнозу стане в нагоді в обговоренні, яке може відбутися між продавцем та керівництвом, для досягнення максимально реалістичного прогнозування. Тоді стає цілком нормальним вимагати зусиль щодо підвищення продуктивності, ставлячи мету вище прогнозів, піддаючи її покращенню винагороди відповідно до отриманих результатів. Крім того, підвищення надійності прогнозів є "дуже вигідним" для компанії щодо управління її виробництвом, закупівлями, запасами, а отже, і якістю обслуговування!
Тоді моніторинг результатів становить реалістичну та мотиваційну інформаційну панель публікації, наприклад, на початку кожного тижня,
- обороту за попередній тиждень кожного сектору та загальної суми
- Накопичується з початку місяця у відсотках від мети, яку потрібно досягти у місяці
- Сукупні результати за попередні місяці (та / або квартали) щодо сукупних цілей …
- Відображається у всій компанії, так що кожен продавець (і всі інші) мають мотивацію докласти зусиль для досягнення цілей.
Крім цілей обороту, під час щорічної оціночної співбесіди торгового представника з боку керівництва, корисно, з огляду на труднощі, з якими він зіткнувся, і слабкості, які були помічені в його результатах, попросити його запропонувати письмову інформаційну панель невеликої кількості вимірюваних щорічних поліпшень відповідно до погоджених методів. Наприклад, кількість відвідувань за день, пошукові відвідування у певному відділі, посилання, продані за замовленням тощо. Приймається після можливих змін та підписується його безпосереднім керівником. Вони будуть корисно переглянуті, в узгоджені дати і принаймні наступного року одночасно, для обговорення нових … або того ж самого!
Інші критерії
Окрім зазначених тут критеріїв, залежно від бізнесу та проблем, що виникли, може бути корисним проаналізувати менш очевидні або навіть незвичайні критерії для продавців:
- Середня кількість посилань на замовлення (контроль асортименту)
- Вартість та еволюція валової націнки на замовлення (рентабельність проти середньої)
- Кількість демонстрацій доказів наказів (можливість укладання)
- Кількість складених котирувань та отриманих замовлень (причини збоїв)
- % від кількості кредитних нот / кількості рахунків -фактур (замовлення "можна"?)
- Список кількості та причин втрати бізнесу (відповідь теж узгоджена: ціна)
- Надійність прогнозів продажів (у% від результатів) порівняно з поставленими цілями
- Частка ринку одного сектору проти інших …
І останнє, але не менш важливе - компенсація; та його ймовірний вплив на результати, отримані продавцями. Конфіденційна тема зберігається між працівниками відділу кадрів, відділом продажів та торговими представниками окремо.
У разі повністю фіксованої компенсації (чиста заробітна плата + нарахування + витрати) інформаційна панель буде обмежена порівнянням від одного торгового представника до іншого (або того ж, від одного кварталу або від одного року до попереднього) за прямими витратами тільки (% винагороди + збори + нарахування за товарообіг продукції). Що стосується частково змінної компенсації (фіксована заробітна плата + премії, комісії, премії, конкурси тощо), аналіз торгового представника та середнього показника може виявити значні розбіжності, які слід зрозуміти:% від загальної кількості змінних / фіксована зарплата дозволяє зрозуміти чинність системи, залежно від якості отриманого результату, і виміряйте прямі витрати торгового відділу, дивлячись на% від загальної вартості (винагорода + збори) / обороту, виставленого та сплаченого.
Подивіться його публікації
Автор - Деніел БУРНАНД -
Його робота
Самоучка, автор почав продавати у віці 18 років.
З англійською мовою тільки для багажу, він зробив кар'єру в кількох французьких, європейських та азіатських дочірніх компаніях американських транснаціональних компаній.
Початківець як продавець, він піднявся до керівництва , пройшовши нагляд торгових представників та міжнародну координацію маркетингу.
Викладач комерційної організації мандрівника в Інституті сил продажу Негочії (CCI de Paris), він завершив свою кар'єру як консультант з підбору персоналу.
