Як організувати діяльність нового продавця?

Якими б не були навички продажів мандрівного продавця, вони їм мало приносять користі, якщо вони не в змозі оптимізувати особистий час зі своїми клієнтами. Сувора організація дозволить їй різко скоротити - або навіть усунути - усі «простої», незалежно від того, накладені вони чи ні.

Ця організація спочатку покладається на компанію, перш ніж на самого продавця. Вона має надати основи та інструменти, щоб новий рекрут став негайно ефективним. Дійсно, якщо він не має досвіду роботи в тій самій економічній галузі, новому продавцю слід допомогти якомога швидше зрозуміти всі елементи його майбутньої діяльності. Звідси важливість якість його навчання на етапі інтеграції.

Резюме

• Чітке визначення клієнтури
• Повний та оперативний файл клієнта
• Організовуйте та оптимізуйте щорічні відвідування
• Глибокі знання про товари чи послуги
• Для швидкого ознайомлення з сектором
• Використовуйте звіт про діяльність продажів
• Ключові принципи, щоб звільнити час для присвячення особистим зустрічам

Хороша організація починається з чіткого визначення клієнтури

Оскільки продукція, що продається від В до В, може використовувати різні канали збуту - навіть конкурентні - для кінцевого споживача, важливо, щоб компанія визначає та кодифікує своїх клієнтів.

Для зручності привласнення командами продажів важливо, щоб ця класифікація була виражена у терміни, що використовуються на відповідних ринках.Приклад: виробник, інтегратор, кінцевий замовник тощо.

Цю класифікацію повинен засвоїти новий абітурієнт, тому не вагайтеся в кінці його навчального циклу. перевірити свої знання про організацію розповсюдження загалом та кодування клієнтів зокрема через письмову анкету. Ця перевірка запобігає помилкам, які є шкідливими для бізнесу, зокрема шляхом надання комерційних умов клієнтам, яким вони не повинні виграти.

Зауважте, що для відділу продажів відповідна кодифікація дозволяє йому вимірювати активність своїх продавців за категоріями споживачів, з розбивкою за відділами.

Приклад, еволюція за місяцями:

• Із загальної кількості активних клієнтів (з моменту прибуття продавця)
• відвідуваних перспектив (= кількість розвідки)
• Відкриття нових клієнтів у порівнянні з кількістю потенційних клієнтів (= якість пошуку)

Порівнюючи розподіл продажів усіх продавців у% за категоріями, компанія може ідентифікувати тих, хто працює вище середнього в одній або кількох категоріях, і навчитися цього навчання для всього персоналу. Таким чином, це допоможе продавцям відповідно змінити свою організацію.

У короткостроковій перспективі серія візитів у поєднанні з продавцем із категорією "дефіцит категорій" з найкращими у цій категорії можуть розблокувати ситуацію.

Повний та оперативний файл клієнта

Дивно, як багато компаній тільки дають свого нового продавця лише список адрес з їх місцезнаходженням та сумою покупок за попередній рік, що залишило його безпорадним у створенні плану дій.

Дуже важливо, щоб управління продажами стандартизувати файл клієнта (в ідеалі з інструменту CRM) для всього складу продажів. Крім адміністративних даних (юридичний статус, адреси, комерційні умови та умови оплати тощо), файл повинен містити для кожного облікового запису:

• Історія загальних покупок, рік за роком, з детальною інформацією за місяцями - принаймні за два -три попередні періоди (для оцінки будь -яких нетипових варіацій).
• Для кожного з цих періодів - деталі покупок за сімейством продуктів, бажано з деталями замовлення
• Імена, функції, заголовки та особисті контактні дані всіх ключових людей, з якими слід зв’язатися, включаючи їх інтереси або навіть тих, яких слід уникати.

Продавець повинен мати можливість додати дати своїх візитів (і тому цінують частоту) та плануйте ті, які дозволяють йому допомогти найбільшим клієнтам оптимізувати свої замовлення, скориставшись найкращими умовами відповідно до їх профілю.

На основі цього файлу він має можливість класифікувати своїх клієнтів щороку у порядку зменшення обороту та сегментувати їх:

• Клієнти А: невеликий% у кількості, що представляє найбільший% обороту
• Клієнти В: наступне, що сукупно складає не менше 85-90% загального товарообігу
• Клієнти В: Велика кількість дрібних клієнтів, що становлять залишок доходу за період.

Будучи належним чином поінформованим про політику компанії, зокрема про її переважну стратегію розвитку, продавець повинен мати можливість, аналізуючи своїх клієнтів, визначити план дій, що включає:

• Список найважливіших клієнтів А, яких потрібно задовольняти будь -якою ціною
• Замовники В і С - найкращі можливості розвитку
• Родини продуктів для просування
• Кількість клієнтів певних категорій збільшиться шляхом розшуку

Організовуйте та оптимізуйте щорічні відвідування

Кількість клієнтів у кожній категорії, помножена на кількість щорічних візитів, що оцінюється необхідною, знову помножена на ймовірну середню тривалість кожного відвідування потенціал "віч-на-віч часу" необхідне для належного покриття території.

На цій стадії, не забувайте про найважливіші пошуки: Жоден клієнт не вічний і не змушений зберігати тих самих постачальників на все життя.

Тому продавець повинен зробити все, щоб пам’ятати цю частину своєї діяльності за будь -яких обставин, будь то:

• … на піку свого успіху (тоді він має достатньо часу, щоб присвятити себе цьому)
• … на дні дірки (турбуватися про це вже дуже пізно)

У будь -якому випадку, щоб бути максимально впевненим у успішному пошуку, він повинен:

• 1-Складіть і постійно оновлюйте, наскільки це можливо, вичерпний перелік перспектив:
• Відсортовано за категоріями
• Включаючи імена та адреси (позначені на карті, як клієнти)
• Згадуючи категорію діяльності
• 2 - Встановіть кількість потенційних контактів на тиждень
• Утримуйте цю мету, незважаючи ні на що
• Наступного тижня компенсуйте порушення, якщо це можливо

Після закінчення свого першого року присутності новий продавець повинен мають достатньо чітке уявлення про своїх клієнтів, щоб мати змогу здійснювати прогнози продажів за рахунок надійний на наступний рік. Принаймні для кожного клієнта A, більшості клієнтів B, загальної суми інших клієнтів. Не забудьте додати гарячих клієнтів, які, швидше за все, перетворяться на клієнтів.

У випадку (на жаль), коли компанія не запитує у нього прогнозу, останній, практикуючи одностороннє нав'язування цілей продажу, він, однак, мав би зацікавленість виконати їх для:

• Забезпечити володіння сектором (або навіть продемонструвати, якщо це необхідно)
• Побудуйте реалістичний план дій для досягнення ваших цілей
• Допоможіть компанії уникнути дефіциту якості обслуговування
• Відстоюйте свої інтереси щодо нереалістичних поставлених цілей

Це має становити ОДИН (а не ТІ) прогноз, який і буде корисно порівняти з іншими, з розбивкою за лініями продуктів. Порівняння двох підходів, які працюють для оптимального прогнозу: висока ймовірність отримання достовірних цифр …

Глибокі знання про товари чи послуги

Практика показує, що незалежно від віку, досвіду чи тривалості перебування торгових представників у компанії, вони ніколи не знають достатньо про товари чи послуги, які вони продають : їх якості та недоліки - а також усі їх конкуренти. Це спостереження повинно змусити компанію постійно висувати тему регулярне інформування і в проведення безперервної освіти.

Постачальники продуктів В -В часто продають велику кількість різних артикулів - сотні, а то й кілька тисяч. Ці продукти згруповані та кодифіковані однорідними сім’ями, що дозволяє краще оцінювати продажі та їх еволюцію.

Тому для оптимізації організації своєї діяльності продавець може визначити його перші важелі розвитку свого бізнесу шляхом аналізу продажів за сімейством продуктів для кожного великого клієнта. Таким чином, він може виявити тих, кому він не продає (або погано) весь асортимент, незважаючи на значний обсяг покупок.

Щоб допомогти продавцю краще оцінити потенціал продажів і вагу кожної сімейства продуктів, компанія повинна надати їм списки, включаючи:

1. 1 - за посиланням, у зменшенні важливості:
   • Національні щорічні продажі
   • Ті з довіреного сектору
   • Національний річний обсяг продажів для ключових категорій споживачів, якщо він значно відрізняється від середнього
2. 2 - За учасниками список матчів з їх власними посиланнями
3. 3 - За лінійний метр продажу, для горизонтальних та вертикальних стелажів, у разі їх подальшого продажу широкому загалу

Виконувати прогнози продажів, що доповнюють прогнози замовника , продавець збирає всю інформацію за попередні роки про продукцію, наскільки це можливо назад:

• Розподіл продажів у часі
• Минулі (і майбутні) дати запуску нового
• Ті, хто відмовляється від старих продуктів
• Дати,% та вплив підвищення цін та акцій

Для швидкого ознайомлення з сектором

Якщо ви вже не працювали досить довго для іншої компанії в тому ж економічному секторі, новому продавцю знадобиться кілька місяців, щоб зрозуміти особливості свого сектору. Географічно, економічно, конкурентно чи адміністративно

Щоб прискорити процес, компанія повинна повідомити їй, які параметри враховувати, щоб виміряти географічні значення свого сектору та побудувати свій план дій:

• Індекси вартості, характерні для проданих продуктів або послуг (наприклад):
  • - Живе багатство?
  • - Кількість мешканців?
  • - Одна або кілька соціально-професійних категорій?
  • - Кількість автотранспортних засобів? по бренду?
  • - Кількість категорійних підприємств?
  • - Інші?
• Конкурентні позиції
• Еволюція товарообігу, кількість клієнтів за кілька попередніх років
• Підтримання acquis (ключові клієнти уважно стежать)
• Потенціал розвитку (за категорією замовника та за продуктами)
• Пошук потенційних клієнтів (типи клієнтів та бажані товари)
• Підводних каменів, яких слід уникати? Економічний?

Використовуйте звіт про діяльність продажів

Щоб продавці могли постійно оптимізувати використання свого часу, їм все одно потрібно мати у своєму розпорядженні інструмент для архівування та збирання даних своїх відвідувань. Ця інформація вводиться зі звіту, який легко заповнити безпосередньо з приміщення клієнта.

Цей інструмент синтезує:

• кількість та якість відвідувань
  1. 1 - колишнім клієнтам (% активності у підтримці та розвитку клієнтів)
  2. 2 - до перспектив (% від пошукової кількості)
  3. 3 - відкриття нових клієнтів (проти кількості перспектив = якість пошуку)
  4. 4 - за галузевою категорією клієнтів (= та сама інформація, що й §1,2,3)
  5. 5 - підсумки
• Результат кожного візиту
  1. 1- Клієнт відсутній (= причини, які можна контролювати? Економічні чи ні?)
  2. 2 - Клієнт має запаси або взагалі не потребує їх у день відвідування (= неправильний час?)
  3. 3 - Клієнт або потенційний клієнт не зацікавлені (= пошук потенційних клієнтів краще)
  4. 4 - Порядок буде слідувати (= неможливість укласти?)
• кількість замовлень *
  1. 1 - Колишні клієнти
  2. 2 - Новий
  3. 3 - за категорією замовника
  4. 4 - за кількістю відвідувань (= дорівнює або перевищує середнього продавця?)
• Кількість пройдених км
  1. 1 - від нічного відправлення до наступного (= км / день)
  2. 2 - між відвідуваннями (кількість км, поділене на кількість відвідувань = якість туру)

* Вартість замовлень, прийнятих у кожному конкретному випадку, обчислюється шляхом множення замовленої кількості в кожній родині продуктів на середню ціну, узгоджену (для всіх продавців) як репрезентативну для кожної родини. Навіть якщо це значення є лише середнім, це дозволяє порівняти вартість замовлень, прийнятих продавцем за категорією клієнта, з усіма замовленнями, отриманими на підприємстві. Якщо продавець виконує свою роботу, ті, які він бере, повинні коштувати дорожче!

Ділячи вартість прийнятих замовлень на кількість пройдених кілометрів щодня, він матиме чітке уявлення про вартість своїх турів (товарообіг на кілометр).

Цей звіт про діяльність, що накопичується на тиждень, потім на місяць, стає з часом l Основний елемент розвитку інформаційних панелей продажів яка, опановуючи історією своєї діяльності, дозволяє їй (пере) планувати свою дію.

Ці інформаційні панелі повинні давати можливість оцінити як "заморожену рамку", так і "фільм" діяльності:

• самого продавця
  1. 1 - в його еволюції з плином часу (щотижня, місяця, року, сукупності, ковзної середньої тощо)
  2. 2 - порівняно з поставленими цілями
  3. 3 - порівняно із середнім та найкращим з його колег
• весь штат продажів
  1. 1 - виявити справжні причини успіху деяких
  2. 2 - визначте можливі загальні причини (чи ні) збоїв
  3. 3 - виявляти колективні та індивідуальні потреби у навчанні

Ключові принципи, щоб звільнити час для присвячення особистим зустрічам

Продавець повинен зробити все, щоб максимально оптимізувати решту часу, присвяченого різним завданням:

• Адміністративна робота (проводитиметься в неробочий час клієнта)
• Проходи, необхідні компанією (обмеження до суворого мінімуму)
• Прийом або підтвердження зустрічі (уникайте зайвих візитів)
• Плануйте (та пристосовуйтесь до економічних потреб) його щотижневі тури
• Плануйте перший контакт на день, як тільки відкриється перший клієнт
• Побачити останнього клієнта безпосередньо перед закриттям
• Переміщення від одного клієнта до іншого:
  • - шляхом попереднього визначення адреси клієнтів, потенційних клієнтів та автостоянок
  • - шляхом розрахунку найкоротшого шляху (запам'ятовується на карті для вдосконалення)
  • - Найефективнішим видом транспорту (залежно від місця, дня, часу)
• Розташування ночівлі (якомога ближче до першого клієнта наступного дня)

За дозволити продавцю "захопити" хвилини дорогоцінного часу який буде накопичуватися за години, отримані для продуктивних зустрічей віч-на-віч, він повинен:

• Контролюйте дні, години або періоди, уникаючи відвідувань певної частини вашого сектору
• Враховуйте години, дні відвідувань або зустрічі, призначені клієнтами
• Підготуйте відвідування, щоб мати миттєвий доступ до необхідної інформації на сайті (файл, що містить копії замовлень, рахунків -фактур, листів тощо)
• Майте актуальну документацію, ціни та умови (бездоганно чисті; і в достатній кількості для задоволення всіх потреб замовника)
• Обмежте тривалість візитів до єдиного часу, необхідного для завершення
• Майте "розклад" з 31 розлученням, щоб класифікувати за датою всі документи, що вимагають дій від продавця або компанії, яку потрібно відновити
• Майте планувальник календаря для компенсації вашої природно дефіцитної пам’яті
• Несіть усі документи, файли, планшети … у презентабельному та недоторканному «портфелі» (під час відвідування приміщень, запропонованих клієнтом!)
• Забезпечте негайну постійну доступність вашого автомобіля в будь -якому кліматі
• Майте миттєвий доступ до умов дорожнього руху, розташування паркінгів у порівнянні з положенням клієнтів та потенційних клієнтів
• Мати всі відповідні засоби економії автомобільного часу (електронна плата, таксофон, абонементи на паркування у великих містах тощо)

Подивіться його публікації

Автор - Деніел БУРНАНД -

Його робота

Самоучка, автор почав продавати у віці 18 років.

З англійською мовою тільки для багажу, він зробив кар'єру в кількох французьких, європейських та азіатських дочірніх компаніях американських транснаціональних компаній.

Початківець як продавець, він піднявся до керівництва , пройшовши нагляд торгових представників та міжнародну координацію маркетингу.

Викладач комерційної організації мандрівника в Інституті сил продажу Негочії (CCI de Paris), він завершив свою кар'єру як консультант з підбору персоналу.