Аргументація - це родзинка інтерв’ю з продажу. Метод SIMAC надає неоціненну допомогу у структуруванні вашого комерційного підходу, посиленні вашої сили переконання та досягненні бажаної мети: продати!
Ця публікація не замінює комерційного навчання, але містить основні елементи, які необхідно знати щодо застосування принципів цього методу в особистій ситуації або навіть у телефонних розвідках.
Що таке метод SIMAC?
Як і метод SONCAS, це техніка продажу (і мнемонічний інструмент), мета якої - допомогти торговим представникам запам’ятати 5 фаз процесу аргументації, щоб привернути увагу своїх потенційних клієнтів, переконати їх і остаточно закрити продаж :
- S - Ситуація: контекст запиту
- Я - Ідея: рішення для вирішення проблеми
- М. -Механізм: як рішення забезпечує точкову реакцію на ситуацію
- ДО - Переваги: переваги та переваги, які перспектива отримає від рішення
- VS - Висновок: ініціювання покупки за попередніми етапами
Цей метод має перевагу, коли узагальнює набір методів ведення ділових переговорів у легко зрозумілий процес продажу.
Впровадження методу SIMAC
Повернемося до різних фаз, проілюструвавши їх прикладом: менеджер з маркетингу шукає постачальника послуг для переробки веб -сайту своєї компанії.
-
Ситуація
Перший етап складається з підсумуйте проблему вашого клієнта (або потенційного клієнта), контекст, в якому знаходиться його потреба . Це означає, що ви заздалегідь провели дослідницький етап, щоб дуже детально зрозуміти ситуацію, в якій відповідає запит вашого співрозмовника.
В положенні активного слухання та опитування ви змогли визначити та виділити важливі моменти його проблеми, його потреби, а також його мотивацію. Використовуйте прийоми перефразування, щоб переконатися, що ви правильно розумієте ситуацію.
Не забувайте про його обмеження, оскільки вони згодом у договорі купівлі -продажу можуть перетворитися на заперечення.
Цю вправу часто недооцінюють недосвідчені продавці, вважаючи за краще «поспішати» з аргументацією. Однак це важливий крок, тому що знайти відповідні аргументи важливо визначити пружини, на які можна спиратися, щоб переконати його в контакті.
Крім того, показавши, що ви зрозуміли проблему, яку має вирішити ваш співрозмовник, ви зміцнюєте свій кредит . І в той же час ви відкриваєте двері, які ведуть до продажу. Ви виступаєте як компетентний фахівець, здатні запропонувати правильні рішення.
Приклад: " Якщо я правильно зрозумів, ваш веб -сайт неефективний, це не дозволяє вам досягати своїх цілей щодо збирання потенційних клієнтів. Крім того, оновити громіздко. Ви витрачаєте багато часу на ці завдання без доданої вартості, які вам доводиться виконувати самостійно ».
-
Ідея
Потім йде рекомендація - або запропоноване рішення - вирішити проблему, визначену раніше. Як і ліфт, ви повинні зачепіть співрозмовника, викликайте у нього увагу, змусьте його захотіти дізнатися більше . Для досягнення максимальної ефективності використовуйте складну формулу.
Приклад: " Ми розробили дуже ефективне веб-рішення, спеціально розроблене для збору потенційних клієнтів, надзвичайно просте у використанні ".
-
Механізм
Важливий етап, який полягає у поясненні перспективі як рекомендація вирішить ситуацію . І тому продемонструйте, що це хороше рішення, правильне рішення.
Практично, доцільно спиратися на метод QQOQCCP для вивчення всіх вимірів рішення: зацікавлених людей, місць, методів встановлення рішення, розкладу, витрат … пояснюючи кожному визначити час дійсності ваших заяв.
Приклад: " наше веб -рішення дозволяє легко створювати форми збору електронної пошти, інтегрувати впливові заклики до дії, інтегруючись у будь -який тип вмісту з дуже інтуїтивно зрозумілого інтерфейсу адміністрування. Впровадження здійснюється за 4 тижні невеликою командою на чолі з керівником проекту. Потрапивши у виробництво, конфігурація дій не вимагає якихось особливих навичок тощо. "
-
Переваги
Йдеться про те, щоб задовольнити початкові потреби та показати переваги свого рішення. Внески та вигоди, які ваша перспектива отримає від цього. Не соромтеся під час суперечки відповідати потребі перевазі. Покажіть, що ви надаєте повну відповідь (продукт та периферійні послуги), яка точно висвітлює її проблему, не забуваючи її мотивації. Будьте готові вирішувати заперечення.
Приклад: " Ваш поточний інструмент не дозволяє вам досягти ваших цілей з точки зору створення ділових контактів. Як ви тільки що бачили, наша пропозиція пропонує вам ефективну та гнучку реакцію. Ви вказали, що ви особисто витрачаєте занадто багато часу на програмування дій … наша програма дуже проста у використанні, ви можете делегувати конфігурацію комерційних дій кому завгодно ".
-
Висновок
Остаточна і стратегічна фаза. Після завершення всього процесу бажано закрити продаж, щоб завершити замовлення.
Немає жодного питання про те, щоб задовольнитись простим "я буду тримати вас в курсі" - важливо отримати тверде зобов'язання від майбутнього клієнта. В іншому випадку вплив процесу SIMAC зменшиться з плином часу. Клієнт гарячий, його потрібно перетворити зараз! Реалізуйте свої методи закриття, граючи на терміновості, нестачі, вигідній угоді тощо.
У нашому прикладі, згадуючи переваги негайного прийняття рішень: " Якщо ви зареєструєтесь сьогодні, у нас є внутрішня доступність, щоб доставити вам рішення за 4 тижні. Ви будете готові збільшити свою колекцію потенційних клієнтів до початку літнього періоду. Таким чином, довідкові документи ваших торгових представників будуть добре укомплектовані до відповідального періоду повернення з відпустки. "
Посилання на цей файл: Методи продажу
