Критерії, які слід враховувати при визначенні стратегії ведення переговорів
Ставки переговорів
Ви не збираєтесь підходити до співбесіди з клієнтом, який сильно впливає на ваш оборот, так само, як і з потенційним клієнтом. У першому випадку вам доведеться проявити деякий контроль і зважити наслідки будь -яких зобов’язань, у другому ви можете ризикувати більше, пробувати більш сміливі стратегії.
Співрозмовник
Крім того, ваш підхід буде різним залежно від того, з ким ви розмовляєте: це хтось відкритий і шукає контакту, чи це хтось холодний, не проявляючи почуттів?
Ваша особистість і ваші навички ведення переговорів
Ще один момент, на який слід звернути увагу - це ваша особистість. Ви хороший переговірник? Які ваші сильні та слабкі сторони? Будьте обережні, щоб не братись за схему, яка вас наздожене!
Розробляючи свою торгову стратегію, Ви повинні визначити можливі варіанти та пов’язати їх зі сценаріями. Ви повинні бути максимально готові до того, щоб знати, яку позицію зайняти, якщо ваш співрозмовник нав'язує вам власні умови …
Пам’ятайте також, що мистецтву ведення переговорів можна навчитися. Якою б не була ситуація, якщо ви досконало володієте техніками - якщо не принаймні основами ведення переговорів, ви в змозі отримати те, що хочете.
Які стратегії ведення переговорів?
У всьому світі можливі два великі крайні підходи:
► конкурентні стратегії що призводить до перемоги та переможеного,
► кооперативні стратегії де мета - знайти консенсус.
Змагальний режим
Такий підхід вимагає великої обережності. Баланс сил набуває тут усього свого значення. Учасники переговорів готові використовувати всі засоби, якими володіють, щоб впливати на інших. Вони використовують і зловживають маніпуляції та примус. Вони передають шматочки інформації, щоб не розкривати свою гру. Вони вміють тримати свої сили до останнього моменту, перш ніж скинути свої карти. Вони навіть ідуть так далеко, що ігнорують запитання протилежної сторони і посилюють їх тон, тиснуть на них, розставляють пастки для дестабілізації опонента. У крайніх випадках навіть може проявитися певна агресивність.
Той, хто володіє владою або має психологічний вплив на іншу сторону, може домінувати в дебатах.
Метою режиму "змагання" є отримання короткострокового результату.
Кооперативний режим
Стратегія інша. Тут мета - взагалі знайти спільну мову довгострокове співробітництво . Продавець впроваджує свої методи продажу, одночасно забезпечуючи лояльність свого клієнта, захищаючи його маржу. Для покупця, крім питань ціни та знижок, важливо знати, що він може розраховувати на послуги свого постачальника. І, звичайно, не "тиснучи" на нього щодо тарифів чи тиснучи на його зобов'язання, останній буде схильний до взаємовигідного партнерства. Це конструктивні переговори на взаємну користь. Слід уникати розчарувань співрозмовника.
Обмін, активне слухання, переформулювання, аргументація, спостереження за невербальним-це стільки ж важелів для проведення його переговорів. Переможці, які є послідовниками цього підхід "безпрограшний" продемонструвати справжнє співпереживання та вміти добре вести переговори. Вони здатні домовитися про компроміс, щоб усунути блокування та задовольнити обидві сторони. Сторона відносин дуже важлива.
Між цими 2 крайнощами ви можете вибрати проміжний шлях залежно від контексту. Поєднання конкуренції та співпраці. У деяких питаннях будьте твердішими, а в інших - більш гнучкими.
Вибір тактики ведення переговорів
Після вибору домінуючого режиму необхідно уточнити свій підхід, вникнути в деталі, визначивши, що ви збираєтеся запропонувати, коли, після яких аргументів, на які поступки піти, альтернативи та резервні стратегії.
- ► Перед вами: які ресурси доступні? Яке їх порогове рішення? Які альтернативи вони можуть розглянути? Яку стратегію переговорів вони застосують?
- ► Ви: які засоби ви отримуєте? Яку стратегію ви уявляєте? Які можливі результати? Які контрагенти мають вести переговори? Яке резервне рішення, поріг якого ви не впадете (мета полягає в тому, що рішення, народжене під час ваших переговорів, більше або дорівнює цьому варіанту)? Який аргумент використати?
