Що таке ключовий рахунок?
Ця категорія є складається переважно з великих рахунків. Клієнти з високим товарообігом або з сильним потенціалом.
Необхідно також інтегруватися інші клієнти, які, навіть якщо їх потенціал прямих покупок низький, становлять стратегічний інтерес. До них ставляться з повагою, оскільки вони відіграють особливу роль у процесі прийняття рішень (прописувачі, такі як конструкторські бюро, наприклад, групи чи галузі. В результаті вони включаються безпосередньо до переліку стратегічних рахунків, що підлягають моніторингу як пріоритет.
Це також може бути перспективи, на які спрямований їхній купівельний потенціал.
У будь -якому випадку, компанія впроваджує спеціальні засоби для розвитку цієї клієнтури, включаючи спеціалізованого менеджера з ключових рахунків.
Що таке менеджер з ключових рахунків (KAM)?
Цей менеджер з продажу ключового рахунку приймає набагато якісніший підхід до продажу ніж інші його колеги класична сила продажів . Він довгостроково працює над побудовою справжніх комерційних відносин і опановує часом складний процес прийняття рішень своїх клієнтів.
Вона наділена відповідними ресурсами як з точки зору комерційних прерогатив, так і інструментів сприяння продажу. Його функція стратегічна.
Якості КАМ
Цей профіль має такі якості, як:
- Чудові навички слухання
- Велика легкість у налагодженні відносин
- Переговорний талант
- Стратегічні навички
- Витончена маркетингова культура та знання корпоративного світу
- Певна харизма
Словом, якості, які його роблять надійний співрозмовник в очах його контактів, видатний продавець, який вміє відірватися від короткострокової перспективи та отримати висоту, щоб забезпечити значний оборот у довгостроковій перспективі.
Дивіться також навички менеджера з ключових рахунків
У цьому розділі ви знайдете кілька публікацій для читання.
