Успіх такого заходу значною мірою залежить від його організації та пропонованих коштів. Створення бізнес -виклику - це не лише роздача найкращих подарунків. Очевидно, що метою є створення доданої вартості для компанії. А щоб досягти успіху, важливо розуміти мотивацію ваших продавців.
Що таке комерційний виклик?
Ретельно підготовлена та складова стратегічної лінії компанії, комерційний виклик - або конкуренція - це інструмент, що дозволяє досягати різних цілей. Незалежно від того, орієнтовані вони переважно на відділ продажів (стимулювання конкурентного характеру продавців, зміцнення командного духу в умовах конкуренції, активізацію продавців тощо) або на комерційну діяльність компанії (відновлення продажів товару чи послуги, що бореться з продажем, збільшенням обороту, розвитком частки ринку тощо). Він займає своє місце в ряді важелів, що складають комерційний план дій.
Навіщо встановлювати такий пристрій?
Організація комерційного виклику має кілька цілей різних видів:
- Комерційний - розвиток кількості потенційних потенційних клієнтів, лояльність поточних клієнтів, збільшення продажів на основних рахунках тощо. Цей інструмент допомагає направити команду продажів у напрямку досягнення конкретних цілей продажу.
- Маркетинг - рекламувати новий продукт / послугу - за допомогою плану запуску, розробити сегмент або певну ціль … Він може інтегрувати маркетинговий план.
- комерційний менеджмент - (повторно) мобілізувати свою команду продажів: це дає здоровий імпульс динаміці продажів. Це підвищує мотивацію продавців, допомагає їм позбутися рутини.
- Командний дух - доповнення до формування команди, колективні виклики допомагають сформувати командний дух та згуртованість групи шляхом об’єднання тем.
Як організувати ефективні комерційні виклики?
Для забезпечення успіху заходу потрібна безпрецедентна підготовка. Ви повинні знати ставте собі правильні питання . Після того, як проект був зібраний, запуск, а потім анімація займають центральне місце. Нарешті, завершальна фаза, про яку часто забувають, пропонує елементи аналізу, які будуть кращими наступного разу.
Не забудьте залучити місцевий нагляд до проектування виклику. Їх знання про чоловіків і жінок їх команди неоціненне, щоб не помилитися.
-
Поставте послідовну мету
Організація виклику чи будь -якого іншого подібного заходу просто для розваги мало б цікавила. Кінцева мета такого типу підходу повинна бути частиною комерційної стратегії компанії. Дійсно, запуск виклику всупереч комерційній політиці був би абсолютно контрпродуктивним і міг би завдати шкоди іміджу компанії.
Наприклад, для компанії, яка надає перевагу якості послуг (персоналізовані подальші дії, підтримка з доданою вартістю тощо), було б небезпечно створювати конкуренцію, яка відводить горде місце різкому зниженню цін на шкоду іншим більш цінні активи.
Увага: не плутайте мету комерційного виклику (остаточність) як інструмент на службі стратегії продажу та цілі в рамках заходів щодо стимулювання торгових представників.
-
Виберіть населення, що бере участь
Емуляція групи важлива для успіху виклику. Отже, вибір учасників має бути максимально широким. Звісно, керівники відділу продажів, продавці на місцях та сидячі, але також помічники продажів та інші секретарі. Ці співробітники служби підтримки та / або бек -офісу відіграють значну роль у відносинах з клієнтами, сприяючи якості послуг, що надаються клієнтам.
Щоб бути ще ефективнішим, чому б не включити до конкуренції інші послуги, які контактують із замовниками: післяпродажне обслуговування, бухгалтерський облік, логістика тощо?
-
Визначте тривалість виклику
Як і будь -який план, це важливо розмежувати дію в часі . Вибір ґрунтується на інтеграції виклику в комерційний план дій. Чи повинен він служити цілям на 3 місяці, 6 місяців та 1 рік? У будь -якому випадку, тривалість конкурсу повинна бути короткою, щоб утримувати торгових представників під тиском. Не забувайте, що одним із інтересів такої операції є отримання швидких результатів.
-
Виберіть інноваційну тему
Вибір пристрою - ключовий крок. Максимально залучати своїх працівників, тема повинна бути оригінальною та стимулюючою . Мова не йде про поновлення одного і того ж виклику щороку. Новинка є мотиватором для розгляду.
Гейміфікація зростає. Найцікавіша сторона передбачає, крім фінансових стимулів, додатковий інтерес до участі у конкурсі. Душевний стан, яким поділяється природа від більшості продавців.
-
Організуйте ефективну механіку
Перший рефлекс: думай просто. Механіка повинна залишатися легкою для розуміння та реалізації . Простота - головний інгредієнт успішного бізнес -виклику.
Ще один важливий момент: побудувати систему, яка дозволяє винагороджувати велику кількість учасників. Кожен на своєму рівні повинен мати можливість бути залученим для потужного впливу на цілі. Відповідно подумайте про ієрархію фондів: винагородити зусилля аж до посилення виняткового . Таким чином, вибір особистих та колективних цілей, що викликають розподіл різних фондів, має бути ретельно продуманий.
Примітка: впровадження посередницьких стимулів цікаво для боротьби з виснаженням відділів продажів.
Нарешті, не забудьте визначити точні правила, щоб уникнути непорозумінь або двозначностей або навіть … скарга! Положення також повинні бути легкодоступними.
-
Вибирайте привабливі дари
Обов’язково вирішальним є вибір стимулюючих стимулів. Що мотивує продавців компанії? Подорожі, подарунки … Для отримання фінансової винагороди, визначення суми, з якої премія стає дуже привабливою. Обмеження з точки зору бюджету, звичайно, будуть мирним правосуддям.
Ще один момент: продовжуйте уважно стежити за тим, щоб фонди відповідали цінностям та культурі компанії.
-
Почніть виклик
Висвітлення операції. Презентація пристрою вимагає особливого догляду . Ідеальний варіант - організувати справжню подію для запуску пристрою: написати сценарій операції, конкретно представити дари в режимі "шоу та світло", …
Надайте всю необхідну інформацію та підтримку кожному продавцю.
-
Анімуйте, щоб залучити команду продажів
Недостатньо запропонувати виняткові бонуси, щоб акція увінчалася успіхом. Не варто нехтувати анімацією. Вона навіть слід дуже серйозно поставитися до концепції виклику . Якщо це не так, існує великий ризик побачити, що продавці виснажуються, стають демотивованими - або навіть зацікавлять лише частину з них: найбільш конкурентоспроможну.
На сьогоднішній день існує безліч цифрових інструментів, які дозволяють тримати всю компанію з продажу в дорозі. З веб -програми вони можуть стежити в режимі реального часу за допомогою інформаційних дощок: їхні результати, їх рейтинг, рейтинг інших, придбані кошти, повідомлення заохочення тощо.
Довіряйте менеджерам з продажу (менеджери сектору, менеджери з продажу тощо) для забезпечення місцевої анімації. На додаток до цифрових інструментів, вони надають щоденну підтримку - справжнє здорове навчання для підтримки мотивації.
-
Конструктивно закрийте виклик
Наслідки завжди важливі. Це дає змогу використати отримані результати для отримання більшої ефективності та прихильності до наступних викликів.
Аналіз після дії проводиться шляхом порівняння результатів з початковими цілями. А ще краще, розрахувавши рентабельність інвестицій (ROI), щоб оцінити рентабельність цієї дії.
