Комерційні дії та приклади комерційного плану дій, основи

Що таке План ділових дій (PAC)?

Цей документ описує дії (просування, спілкування, прямий маркетинг, фізичні продажі, використання дистриб'юторських мереж тощо), реалізовані до досягнення цілей комерційна фіксована в використовуючи виділені ресурси та бюджети. Це базовий інструмент для управління торговим відділом .

Примітка: A PAC програмує короткострокові комерційні дії (максимум 1 рік).

Інші функції цього документа: встановити пріоритети продавці в пояснення "що", "чому" і "як" .

Нарешті, він включає в себе "подальшу" частину керувати діями в полі і мотивувати своїх продавців .

Коли у компанії є відділ маркетингу, цей план розподіляється між 2 службами для ефективної координації. В ідеалі це комерційна сторона маркетинговий план.

Деякі комерційні дії, такі як надсилання електронної пошти, можуть бути враховані як в оперативному маркетинговому плані (наприклад, у медіа -плані), так і в PAC. Все залежить від організації компанії.

Зміст комерційного плану дій

1. Нагадування про комерційну стратегію та її основи

   Важливо знати, чому вживаються дії. Стратегія має сенс. У плані дій навіть актуально повернути комерційну стратегію до стратегічної мети компанії, одночасно пояснивши контекст.

2. Визначення цілей

   Комерційна стратегія обов'язково включає цілі, щоб мати можливість вимірювати її результативність та забезпечувати управління нею. Наприклад, якщо ваша стратегія полягає у збільшенні кількості клієнтів у ключовому сегменті, ваша мета може виражатися у кількості нових клієнтів, які виграють.

   Важливо: цілі повинні бути розумними, щоб бути ефективними. Будьте обережні, щоб не плутати цілі комерційної стратегії з цілями дій, призначених для пілотування.

3. Деталі комерційних дій, ресурсів, бюджету та показників моніторингу

   Для досягнення цілей, визначених вище, необхідно вибрати відповідні дії. У цій частині представлені збережені осі, засоби їх реалізації, бюджетні рамки та показники, що відповідають їх успіху.

   Кожна дія може бути предметом спеціального аркуша. Він точно сприймає зміст дії.

4. Планування дій

   Створення календаря для планування майбутніх дій. Він включає основні елементи хорошого планування: які дії? Хто несе відповідальність? Коли ? Моніторинг продуктивності.

   Залежно від використання документа, ви можете додати додаткову колонку з виділеним бюджетом. Уся інформація, що міститься у комерційному листі, не забувайте про те, що це планування повинно залишатися оперативним.

Приклад комерційного плану дій

1 - Бізнес -стратегія

Стратегічною метою компанії є утримання 25% ринкової частки обладнання 1.

Комерційний аналіз показав, що частка клієнтів була недостатньою на всьому ринку, і що у найважливішому сегменті можна досягти значної межі прогресу з точки зору товарообігу з існуючими клієнтами.

Тому комерційна стратегія полягає у збільшенні кількості клієнтів у всіх сегментах та прискоренні продажів існуючим клієнтам для найбільш перспективного сегменту.

2 -Целі

Стратегія двояка:

• - завоювання на всіх ринках: + 20% нових клієнтів
• - активізація комерційних зусиль щодо існуючих клієнтів у пріоритетному сегменті: + 30% збільшення товарообігу за цією ціллю

3 - Дії

3.1 - Завоювання нових клієнтів

Комерційні дії:

• - Збільшення кількості пошукових візитів
• - Впровадження операції дзвінка (розшук по телефону)
• - Надсилання по великій цілі
• - Участь у виставці

Способи:

• - Найм нового торгового представника з профілем мисливця
• - Створення нової брошури для презентації компанії

Бюджет:

• - Визначення відповідного бюджету - приклад: 60 тис. Євро для найму торгового представника + винагорода
• - Вартість дзвінків, розсилки, виставки та брошури

Показники моніторингу:

• - Відсоткове збільшення кількості відвідувань потенційних клієнтів
• - Кількість потенційних клієнтів та конверсія tx для різних дій
• - Ставка нових клієнтів

3.2 - Інтенсифікація продажів на основі наявних клієнтів

Комерційні дії:

• - Комерційна реорганізація для збільшення кількості продавців у цьому сегменті
• - Створення позиції продавця ключового рахунку для управління найбільшою кількістю потенційних клієнтів у цьому сегменті (внутрішній підбір персоналу)
• - Мотивація продавців на розвиток обороту портфеля своїх клієнтів

Способи:

• Система мотивації продавців (індивідуальні цілі відповідають системі бонусів кожного продавця)

Бюджет:

• Оцінка вартості реорганізації, створення посади та нової брошури

Показники моніторингу:

• Еволюція частки ринку в існуючих рахунках

4 - Планування