Отже, як вам це вдається? Ви повинні це усвідомлювати сама ціна нічого не означає. Це пов'язано з цінністю вашої пропозиції.
Співвідношення вартість / вартість, сприйняте клієнтом, допоможе йому сформувати думку про те, чого вартий ваш продукт / послуга.
Ця сприйнята цінність включає всі функціональні характеристики, але також психологічні елементи, пов'язані з клієнтом (мотивації, ставлення до певної характеристики, образ, афективність тощо).
Основне, що потрібно знати
Запобігайте запереченням щодо цін
Вся суть інтерв'ю з продажами полягає в тому, щоб максимізувати цю вартість, щоб ціна виправдовувала себе. Деякі поради:
- Не розкривайте свою ціну занадто рано: на цьому етапі необхідно втрутитися, переконавши клієнта в тому, що він отримає від вашої пропозиції.
- Будьте професійними у своїй ціновій заяві: деталізуйте це, будьте конкретними. Ваш співрозмовник повинен відчути, що ця цифра є результатом раціонального, зваженого обчислення. Виберіть спокійний, впевнений тон. Вашого співрозмовника потрібно заспокоїти.
- Оточіть ціну аргументами, щоб вона не впала як … штраф.
- Не продавайте свій товар. Нічого подібного до знецінення пропозиції. Навпаки: будьте твердими! Ви просите знижку? Потім домовитися про розгляд.
- Не забудьте просувати послуги навколо своєї пропозиції. Вони часто роблять різницю.
- І найголовніше: прийняти аргументацію, орієнтовану на клієнта . Зазначені функції викликають інтерес лише в тому випадку, якщо вони змушують ваш контакт щось отримати.
Знання про конкурс
Знати цінність вашої пропозиції - це одне, але це важливо знати конкурентів . Ці знання будуть вам дуже корисні для того, щоб під час співбесіди з продажу розібрати порівняння з іншими конкурентами.
Впорайтесь із запереченням
Якщо, незважаючи на хороше представлення ціни, ви зіткнулися із запереченнями, такими як "Це занадто дорого", ось кілька хороших практик, щоб з цим впоратися:
По -перше, знайте, що це може бути технікою ведення переговорів, щоб отримати кращі умови.
Тому перший крок - це зробити спокійно ставити запитання, наприклад: з чого саме? По відношенню до кого? Тощо Щоб з'ясувати, що означає це заперечення, приховані причини чи мотиви і, залежно від цього, внести індивідуальні пропозиції (послідовність платежів, варіанти тощо). Ще один привід - до аргументувати повну вартість на основі економії, отриманої для клієнта . Щоб підтвердити свою точку зору, можна розрахувати рентабельність інвестицій.
Є методи, які допомагають змінити позицію клієнта . Наприклад, "так … якщо":
"Так, ціна була б високою, якби це рішення було розміщено на пристрої, що мало вплине на ваше виробництво. Однак на початку інтерв'ю ви наполягали на ставленні цієї проблеми для вашої компанії …"
Якщо вас порівнюють з конкурентом, використовуйте різницю в цінах, щоб продемонструвати цінність своєї пропозиції і перш за все, що, зрештою, з урахуванням усіх аспектів, з ціною конкурента, загальна вартість буде ще вищою.
Також грайте на психологічній стороні ризику . Ваша пропозиція може бути дорожчою, але це не становить ризику …
