Професія продавця залучає все більше людей. Для багатьох з них достатньо бути балакучим, знати, як захопити клієнта, і вуаля …
На жаль, це досить жахливий вигляд! Щоб використати досить поширений вислів «Поставимо церкву посеред села». Для всіх, хто хоче досягти успіху, бути продавцем не так просто. Це вимагає багатьох якостей, як з точки зору ноу-хау, так і міжособистісних навичок … давайте все це разом!
Психологічні та емоційні якості хорошого продавця
Починати, правильний продавець, правильний продавець повинні володіти багатьма психологічними та емоційними якостями щоб досягти успіху з часом:
- 1 - Знати, як прийняти "Ні" та багато інших неприємних фраз від потенційних клієнтів, без емоцій. Відхилення та невдача є невід'ємною частиною функції продажу, ви повинні це усвідомлювати!
- 2 - Уміння терпіти перспективи. Деякі з них будуть привітними, інші в поганому настрої. Деякі з них, здається, не зрозуміють, що їм говорять. Вони будуть задавати питання про те ж саме знову і знову. Інші будуть позувати кроликів або приймати вас пізно …
Терпіння та здатність адаптуватися є ключовими у продажу! Якщо ви втрачаєте витримку, клієнт також втрачає свою; і в багатьох випадках це початок кінця, продаж не закінчується.
- 3 - Хороший продавець повинен бути наполегливим тому що він не буде продаватися щоразу, навіть якщо він був дуже хорошим. Оскільки він прийме багато «Ні», йому доведеться наполегливо проявляти самопожертву, щоб досягти своїх цілей у бізнесі.
- 4 - Хороший продавець повинен мати хорошу стійкість до стресу. Тому що продаж - це напружена робота і повна поворотів. Виживання та розвиток бізнесу в першу чергу залежить від його продажів. Тому це найскладніший відділ компанії …
Тому продавці зазнають великого тиску . З одного боку, роботодавець вимагає від них швидких і серйозних результатів (іноді болять звільнення). З іншого боку, клієнти не завжди купують або іноді приймають рішення надто довго. Не кажучи вже про те, що вам доводиться весь час перебувати на землі і іноді приймати надмірні інвестиції. Все це може бути особливо тяжким з фізичної та психологічної точки зору.
- 5 - Хороший продавець повинен бути захопленим: всі знають, що ентузіазм заразний. Ви повинні знати, як сіяти, щоб пожинати. Тож продавець повинен виховувати ставлення, яке вони хочуть отримати від своїх клієнтів.
- 6 - Хороший продавець має бути амбіційним: продаж - не найпростіша робота у світі. Щоб витримати в цьому, ви повинні бути такою людиною, яка прагне до досконалості, успіху, матеріального комфорту, захоплення оточуючими тощо.
- 7 - Хороший продавець повинен бути дисциплінованим: без дисципліни важко досягти успіху. Бути дисциплінованим означає продовжувати здійснювати телефонні дзвінки / відвідувати місцевості, коли ви цього не хочете. Це просто продовжує розшук, коли у вас зараз достатньо клієнтів у вашому каналі продажів. Він усвідомлює, що ми ще не досягли цілей на цей день, і що нам потрібно продовжувати працювати трохи пізніше. Тощо
Без цієї щоденної дисципліни легко відстати від цілей бізнесу, відпустити або навіть перевищити …
Навички спілкування та ведення переговорів хорошого продавця
Без перевірених навичок спілкування та ведення переговорів буде важко дійсно досягти успіху у функціях продажів. Ці якості такі:
- 1 - Легкий контакт: якщо вони не хочуть продавати через Інтернет, рано чи пізно продавцю доведеться зустріти реальних людей. Йому доведеться звільнитися від усякої сором'язливості. Йому доведеться посміхатися і систематично рухатися вперед. Йому потрібно буде знати, як підходити до інших, знати, як почати цікаву розмову тощо.
- 2 - Емпатія: хороший продавець - це той, хто вміє поставити себе на місце своїх клієнтів і слухати їх, що виходить за рамки їхніх слів. Він - той, хто сприймає те, що відбувається у свідомості та серцях його клієнтів, за межами того, що вони спонтанно висловлюють.
Щоб бути співчутливим, потрібно вміти ставити правильні запитання в правильному контексті та практикувати активне слухання, щоб краще зрозуміти та обслуговувати клієнтів.
- 3 - оволодіння методами продажу та ведення переговорів, які працюють : ефективний продавець знає, як представити свій товар таким чином, щоб це було вигідно для його потенційних клієнтів, і як оголосити та захистити свою ціну. Він вміє переконувати і переконувати, щоб отримати підтримку клієнтів. >
Хороший продавець здатний вести переговори таким чином, щоб це приносило користь усім: клієнту, компанії, у якій працює продавець, і самому продавцю.
- 4 - володіння товаром, добре знання ринку та конкуренції: хороший продавець знає, що вони зменшують шанси на ефективні переговори та закриття продажів, якщо вони:
- не опановує свій виріб так само, як свої пальці, якщо він не знає його сильних сторін, обмежень, переваг, характеристик та переваг,
- не розуміє основних питань свого продукту та того, що шукає їх ринок,
- не знає сильних і слабких сторін конкуруючих продуктів.
- 5 - Здатність керувати конфліктами: іноді виникають непорозуміння з клієнтом, розбіжності, упередженість у спілкуванні. Хороший продавець повинен вміти ефективно ними керувати. Він повинен вміти відкладати свої емоції і звертати увагу на емоції клієнта. Він повинен вміти знаходити рішення, які задовольнять клієнта за будь -яких обставин.
Таким чином він оптимізує шанси переконати, зберігаючи обліковий запис клієнта та продовжуючи з ним вести бізнес.
Організаційні якості хорошого продавця
Хороший продавець також повинен мати організаторські якості:
- 1 - Можливість забезпечити належне управління документами: Якщо продавцеві знадобляться години досліджень, щоб знайти досьє клієнта / технічний аркуш / контракт … це буде дуже швидко для нього згубним.
- 2- Здатність забезпечити належне управління часом: чи то в польових умовах, чи в офісі, знати, як розпоряджатися часом, важливо. Ви можете швидко витратити 4 години на клієнта, який ніколи не купить, або витратити 5 годин на нестратегічні відносини.
Ефективний продавець знає, як розпоряджатися своїм часом, пріоритетами та загальною організацією!
Лідерські якості хорошого продавця
Хороший продавець також повинен мати лідерські якості:
- 1 - Говоріть правду, незважаючи ні на що: хороший продавець повинен говорити правду навіть у складних ситуаціях. Наприклад, він не повинен брехати про якості свого продукту, навіть якщо це коштує йому продажу сьогодні. Тому що він знає, що краще зберегти довіру клієнта, навіть якщо це означає продати йому пізніше інші товари.
- 2 - Дотримуйтесь обіцянок, які він дав: хороший продавець організовує себе, щоб виконувати свої обіцянки. Він знає, що це є обов’язковою умовою лояльності клієнтів; і хто каже, що "постійні клієнти" - це клієнти, які купують продукцію компанії знову і знову і спілкуються з іншими потенційними клієнтами.
На щастя, якості хорошого продавця можна навчитись.
Розумієте, хороший продавець має багато якостей, без яких він не може досягти успіху в довгостроковій перспективі . Але рідко зустрінеш продавця, який на початку своєї кар’єри має їх усіх. У нього є деякі, і він повинен навчитися інших, і особливо щодня їх культивувати …
На щастя, кожну з цих якостей можна вивчити та набути . Вам просто потрібно тренуватися, практикувати, ставити собі питання і постійно вимірювати свій прогрес! Це гарантія постійного вдосконалення з точки зору ефективності бізнесу.
Автор - Віктор Кабрера -
Віктор Кабрера - автор, консультант та тренер з ефективності бізнесу. Він підтримує продавців, менеджерів та незалежних працівників у досягненні більших результатів у своїх торгових діях. Від пошуку потенційних клієнтів, до конверсії та утримання, він діє на всі важелі процесу продажу, поєднуючи ефективність, зростання та прибутковість!
Його веб-сайт: www.technique-de-vente.com
Він також видає книги *, призначені для продавців, які бажають розвивати свої навички. Книги з високою оцінкою читачів Amazon!
* Доступно від нашого партнера Amazon
