Коли вам доводиться продавати клієнту, а це особливо вірно, коли мова йде про потенційного клієнта, це ніколи не є даністю. Рідкісні співрозмовники, які скажуть вам «банко» наприкінці ваш аргумент добре підготовлений, який високо оцінює достоїнства вашої компанії, досконалість ваших продуктів, актуальність вашої пропозиції тощо. Коли вам пощастить, що ви зможете висловитись і не зіткнутися з першим запереченням, як тільки ви встановите контакт!
Хороший покупець більшу частину часу виявлятиме більш -менш виражений опір: "занадто дорого", "зараз не час" … Один із способів тримати деякий контроль над ситуацією. І десь чекати чогось на кшталт: "Дай мені останній аргумент, щоб заспокоїти себе". Тим самим, важливо знати, як розшифрувати ці роздуми, які розкажуть вам багато про наміри вашого співрозмовника і до яких вам доведеться адаптувати свою стратегію продажів . Це також знайде a відносини з клієнтами ефективний і спокійний.
Неправдиві заперечення
Як ми бачили вище, вони не завжди правдиві і можуть приховувати те, на що ви, продавець, не повинні ігнорувати.
Приклад помилкових заперечень:
- привід (наприклад, брак часу): не завжди виправданий, але використовується для приховування іншої причини
- димова завіса : заперечення, яке приховує реальне (проблема ресурсів, здатність приймати рішення тощо)
- перестрахування : ваш співрозмовник чекає нових аргументів, щоб заспокоїти його.
Методи реагування на заперечення
Ось деякі інструменти, які допоможуть вам підібрати відповідний парад.
Метод розсипання
Мета полягає в тому, щобзменшити сферу застосування каталогів клієнта.
- 1 - Прийміть її заперечення, дайте їй висловитися
- 2 - Переформулюйте так, щоб це відповідало вашим інтересам, розбийте його на підрозділи, щоб зменшити його вплив
- 3 - Дайте відповідь, починаючи з найбільш чутливого пункту. Під час блокування точка за точкою отримуючи так кожного разу.
Порада: запишіть їхні заперечення червоною ручкою, щоб показати, що ви їх враховуєте.
Метод обточування
Ідея полягає в тому, щоб повернути позитивний аргумент до будь -якого негативного елемента
Метод відстрочки
Коли у вас немає відповіді, візьміть до відома та повідомте, що ви відповісте пізніше після консультації зі своїм спеціалістом наприклад.
Відкрийте на цій сторінці інші шляхи, щоб відповісти на заперечення ваших клієнтів / потенційних клієнтів і стати королем продажу …
