Що таке комерційна розвідка?
Цикл процесу продажу починається із залучення нових клієнтів. Для нового бізнесу йдеться про перші продажі, щоб розпочати діяльність. Для вже створеної компанії мета - розширення клієнтської бази.
Лояльності недостатньо для забезпечення стійкості бізнесу. Навіть при відмінних відносинах з клієнтами втрата рахунків є природною: одні змінюють діяльність, інші формують нові очікування, які компанія не може задовольнити, з’являються більш конкурентоспроможні конкуренти тощо. Розвиток продажів - перша жертва. Інструменти та методи комерційного пошуку є важливими для забезпечення сталості компанії.
Тому необхідно зайняти позицію завойовника і вирушити у пошуках нових клієнтів, нових ринків збуту. Імператив: структурувати достатньо багатий портфель потенційних та підозрюваних (рахунки, щоб визначити, чи є потенціал чи ні) для забезпечення цих дій завоювання.
Однією з проблем комерційної політики є пошук балансу між пошуком та лояльністю з метою повернення інвестицій від комерційних дій.
Знання перспектив: комерційні навички
Пошук нових клієнтів вимагає мінімального ноу-хау з точки зору досліджень, кваліфікації, контактів та техніки продажів. Розшук по телефону, шляхом прямого інтерв’ю віч-на-віч … методи розрізняються, навіть якщо, врешті-решт, основа одна: слухати, розуміти потреби та очікування співрозмовника, переконливо.
Щоб оволодіти цими знаннями та ноу -хау, навчіть або навчіть вашу команду продажів методам розвідки (призначення зустрічі - зокрема, щодо "перешкоди для проходження секретаря") та техніці продажу (опитування, обробка заперечень, аргументація, переговори, укладення розпродаж…) - це можливість розглянути для підвищення продуктивності.
З точки зору міжособистісних навичок та особистих якостей, тверда сила переконання в поєднанні з непохитною наполегливістю особливо вітається для того, щоб дати співбесіду з потенційним клієнтом. Однак є інструменти, на які продавці можуть покластися на цьому чутливому етапі (сценарій розвідки тощо).
Крім того, бути наділеним "мисливським" духом є незаперечним надбанням для перетворити потенційних цілей на постійних клієнтів .
Як проспектувати? Кроки
1 - Підготувати: визначити комерційний план розвідки
Визначте цілі розвідки
Це цілі, пов'язані з дією, наприклад, кількість нових клієнтів, яких необхідно завоювати за певний період.
Виберіть цілі
Вибір секторів бізнесу, профілю компанії (від В до В) та типів контактів, які будуть розглядатися.
Важливість націлювання
Успішна пошукова діяльність починається з точного націлювання. Більш доцільно інвестувати свої ресурси в профілі з високою ймовірністю перетворення на клієнтів, а не шукати "наосліп" і витрачати час і гроші.
Націлювання - це продуманий процес. Після визначення цільових ринків та сегментації свого портфеля комерційна стратегія визначає тип клієнтів, які будуть розвиватися. Це конкретно перетворюється на узгоджені комерційні цілі для шуканих профілів.
У В2В роль контактів у процесі покупки важлива. Ми будемо відвідувати лише тих, хто приймає рішення? Або, можливо, також ті, хто відіграє роль прописувачів, радників …?
Побудуйте пошукові дії
Ця центральна фаза: вона складається з визначення способу виконання дії.
- Вибір джерел побудувати список потенційних клієнтів: кваліфіковані потенційні клієнти / потенційні клієнти з цифрових пристроїв (вхідні тактики, автоматизація маркетингу, підписка на інформаційний бюлетень, розсилка електронною поштою тощо), база даних інструменту CRM, покупка зовнішніх файлів, ліди на виставках .. .
- Вибір засобів та інструментів для перспективи : прямий контакт, телемаркетинг (пошук телефонів) …
- Визначення бюджету (може втрутитися перед проектом як обмеження, яке слід поважати).
Цифрова розвідка набирає обертів із соціальними продажами. Він широко використовується в сферах послуг, зокрема в галузі консалтингу, для того, щоб розкрити свій профіль та залучити потенційних клієнтів. Соціальні мережі (зокрема Linkedin) стають основним каналом у розвитку бізнесу. З соціальний продаж , відношення вже ініційоване, на відміну від методів " холодні дзвінки "або" холодний дзвінок "- все рідше приймається.
Підготувати, структурувати та спланувати пошукову кампанію
- остаточна організація (Хто? Що? Де? Як?)
- розвиток висоти , крок продажів, сценарій розвідки (кваліфікація контакту: відсотки, повноваження щодо прийняття рішень тощо - відповідь на заперечення, сценарій отримання зустрічі тощо)
- Планування дій
Виміряйте продуктивність
Вибір заходів для оцінки досягнення цілей та ефективності кожної дії.
Щоб дізнатися більше, перегляньте наш файл методів: як розробити план розвідки?
2 - Дія: підхід на місцях
Телефонування, виставки … Конкретна реалізація дій з перспективами. Деякі поради:
- Зосередьтесь на плані розвідки : зосередьтесь на своєму бойовому плані для досягнення очікуваних результатів: вибір профілів, географічна область, бізнес -сектор тощо. Починаючи з усіх напрямків, ефективність постраждає. Крім того, буде важко визначити, що працює, а що потребує вдосконалення.
- Тримайте ритм : не полегшуйтесь, навіть якщо ця місія вимагає фізичних вимог. Остерігайтеся зволікання: не відкладайте завдання, які повинні бути виконані в той же день, на наступний день. Поважайте його графік і терміни.
Пілотний: подальші дії та пілотне розвідки
Моніторинг показників - це безцінна допомога у коригуванні своїх дій та щоденній мотивації. Дрейф у вимірах - це сигнал тривоги. Тому необхідне глибоке осмислення, щоб знати, як покращити процес, ставлячи правильні запитання. Це проблема кількості (наприклад: недостатня кількість відвідуваних потенційних клієнтів) або якості (неякісна база пошуку потенційних клієнтів, недостатня кількість отриманих призначень, низький коефіцієнт конверсії тощо)?
Наприклад: день, призначений для запису на зустріч, можливо, не є найбільш підходящим для досягнення максимального рівня контакту.
