Комерційний аутсорсинг та допоміжні продажі: найважливіше

Що таке допоміжна сила продажу?

Цей варіант полягає в інтеграції у вашу організацію збуту віддана, оперативна та досвідчена зовнішня служба продажів.

Ці аутсорсингові відділи продажів представляють інтереси своїх клієнтів так, ніби вони є невід'ємною частиною бізнесу. Вони продають пропозицію свого принципала так само, як і власні продавці.

Коли використовувати зовнішню силу продажів?

Взагалі, цікаво передавати на аутсорсинг вашому відділу продажів (або його частині), коли необхідно зосередити ресурси на стратегічних комерційних діях:

• Завоювання ринку: наблизитися до нових перспектив, здобути частку ринку, не врівноважуючи внутрішню силу продажів (і уникнути ризику побачити падіння обороту у наявному портфелі), або скористатися досвідом, якого компанія не має.
• Повернення втрачених клієнтів: вжити заходів "пробити" з цими рахунками, переданими на конкурс.
• Лояльність клієнтів: шляхом миттєвого скорочення кількості продажів та, таким чином, зменшення кількості клієнтів на одного продавця.
• Запуск продукта : шляхом призначення спеціалізованих продавців для просування нових продуктів та послуг.
• Впоратися з піком сезонності: шляхом призначення зайвого персоналу, коли це необхідно.
• Комерційні події на місцях продажу та стимулювання продажу (у Gms, Gss, Gsb…).
• Аутсорсинг розвитку непріоритетних секторів за переорієнтація на стратегічні продажі.

Ці осі визначаються комерційною політикою та реалізуються через маркетинговий план або у комерційному плані дій.

Яку формулу вибрати?

Залежно від потреб можливі 2 основні формули:

• За спеціальні потреби : якщо ви шукаєте комерційну послугу аутсорсингу для конкретного втручання (просування товару, відповідь на пік комерційного тиску, запуск пропозиції тощо). На жаргоні ми говоримо про дії "коммандос".
• Більш тривалий термін : для довгострокового комерційного аутсорсингу. Тоді ваша мета - підкорити новий сегмент ринку, зберегти наявний портфель клієнтів, поки внутрішня команда полює, або навпаки.

Як проходить створення додаткової торгової групи?

Процес відбувається загалом наступним чином:

1. Вибір постачальника послуг(комерційна аутсорсингова компанія).
2. Визначення договору та його сфера застосування: правовий статус комерційних посередників (комерційні агенти, vrp…), їх винагорода, характер дій, відповідальність та відносини між сторонами, обсяг делегування та операцій, визначення комерційних цілей…
3. Вибір профілів адаптовані до місії, яку потрібно виконувати: навички (володіння комерційними прийомами тощо), досвід, географічні сектори тощо.
4. Набір продавців провайдером.
5. Комерційне навчання людей новоприйняті на роботу (знання компанії -клієнта, інструктаж з продукту та знання пропозиції, аргументи продажу, контроль процесів та адміністративна організація).
6. Забезпечення ресурсами виконувати свої місії (IT, телефонія, автомобіль тощо).
7. Інтеграція всередині компанії -клієнта.

Аутсорсингова компанія зазвичай пропонує послуги "під ключ", включаючи підбір персоналу, навчання та - як ми побачимо нижче, управління командою.

Управління аутсорсинговою командою

Оперативне управління командою забезпечує аутсорсингова компанія. Менеджер з продажу щодня стежить за діями на місцях. Отже він :

• визначає цілі продажу індивідуальний,
• виміряти результати,
• координувати та тренувати команда,
• будує комерційні дії,
• слідкує за комерційною діяльністю,
• визначає сфери вдосконалення…

Він виступає справжнім провідником місії.

Постачальник послуг також створює щомісячні керівні комітети зі своїми клієнтами, що дає змогу аналізувати комерційні показники, орієнтувати цілі та, у разі необхідності, визначати коригувальні дії.

В рамках надання додаткової сили продажів, залучення клієнтів є важливим. Дійсно, успіх комерційного аутсорсингу залежить від приєднання всіх до проекту аутсорсингу. Обговорення між допоміжним відділом продажу та внутрішніми командами є необхідним і може змінити ситуацію.

Переваги додаткової системи продажів

Допоміжні відділи продажу пропонують рішення для розвитку бізнесу з мінімальним ризиком для компанії. Ці послуги, зокрема, дозволяють:

• швидкість втручання,
• велике покриття землі,
• гнучкість (калібрується відповідно до потреб),
• прибутковість (відсутність постійних витрат, спричинених додатковим наймом), а отже, швидка рентабельність інвестицій,
• комерційне виконання (завдяки гострим і витриманим профілям).

Клієнти, як правило, вибирають сторонніх продавців отримати гнучкість, обмежити ризик та зміцнити своє комерційне становище.

Межі комерційного аутсорсингу, точки пильності

Для компанії відсутність прямого контакту з її відділом продажів створює ризики: відсутність контролю за комерційним дискурсом, відносинами з клієнтами, іміджем, втратою можливостей, витоком конфіденційної комерційної інформації …

Як і будь -яке використання послуг аутсорсингу, необхідно уважно продумати ці ризики та обговорити їх з постачальником послуг щоб заблокувати всі ці точки.

Кілька питань, які потрібно задати собі:

• - Як контролюється діяльність зовнішніх продавців?
• - Який імідж компанії вони надають клієнтам?
• - До якої конфіденційної інформації вони мають доступ? Які засоби захисту?
• - А як щодо положення про неконкуренцію?
• - Як збирається комерційна інформація (можливості перехресного продажу тощо)?
• - Ми повинні довірити їм основні рахунки?

Тому необхідно чітко встановити з субпідрядником рамки, в яких будуть працювати ці торгові представники. І ще разбути дуже присутнім у подальших діях та обміні, щоб за необхідності переформувати певні місії.

Передача довіри сторонній компанії не звільняє від тісних і регулярних контактів. Функція продажів по суті стратегічна, вимагає постійних інвестицій.