Наша відповідь: Найголовніше, що потрібно знати, - це те, як провести інтерв’ю з продажів.
Це наріжний камінь техніки продажів!
Інтерв'ю поділяється на різні етапи:
- встановлення контакту : дуже коротка фаза, але вона часто обумовлює атмосферу інтерв’ю, яке буде наступним. Перші моменти є вирішальними і можуть задати тон іншим.
- Відкриття : зрозуміти раціональні та нераціональні потреби потенційного клієнта або замовника. Ноу-хау полягає у володінні технікою опитування та слуханням співрозмовника. Ви зможете дізнатися, які пружини підштовхнуть його вирішити у вашому напрямку.
- Аргументація : або мистецтво відповідності переваг товару потребам, визначеним на попередньому кроці. Якщо ваше відкриття було суворим, аргументи повинні випливати самі собою.
- Відповідь на заперечення : до справжніх і… до хибних (приклад: клієнт не встигає…). Сильний момент, тому що саме звідти буде прийматися рішення.
- Висновок : крок часто нехтується, але вирішальний для успіху продажу. Зазвичай буває, що угода не реалізується просто через поганий висновок.
Невелике доповнення, яке пояснює, що вам потрібна хороша підготовка, перш ніж виступати перед потенційним клієнтом або клієнтом. Ви повинні прибути озброєні до зубів!
Деякі важливі моменти, підняті Мадео:
- Мотиваційний прийом
- Виявлення потреб (включає стратегію відкритих, закритих, нейтральних і вплинутих питань) для виявлення проблем, з якими стикається клієнт, та необхідності їх усунення)
- Презентація переваг та переваг для клієнтів, а не технічних характеристик цих продуктів
- Реформулювання
- Поводження із запереченнями (реальними, непорозуміннями) та ситуаціями байдужості
- Зобов'язання
- Висновок
- Отримання відпустки - супровід
