Визначення комерційних зон, найважливіше
Перш ніж говорити про критерії, важливо пам’ятати виклики хорошого поділу.
Метою вправи є знайти баланс між діяльністю продавця та його вартістю для суспільства.
Дійсно, продавець із великим портфелем клієнтів, розповсюдженим на великій географічній території, як правило, буде менш чутливим і дещо «зношеним» через тривалий час транспортування. Його виступ постраждає. Навіть якщо співвідношення витрат / обороту продавця дуже цікаве для менеджера … Короткострокове бачення в деяких випадках. І навпаки, продавець із зменшеним портфелем клієнтів буде працювати краще. На відміну від того, хто проводить час у своєму автомобілі, час комерційного контакту буде вище. Так більш продуктивний час. З іншого боку, зверніть увагу на витрати.
За допомогою цих двох крайніх прикладів ми розуміємо всю складність пошуку балансу між продуктивністю та вартістю. Знаючи це грають інші параметри : потенціал району, стратегічний інтерес рахунків тощо.
Приклади критеріїв різання:
за географічною зоною
Найчастіше практикується ринок поділений на території. Адміністративні поділи: міста, департаменти, регіони використовуються як орієнтир. Однією з переваг є запобігання конфліктам між торговими представниками щодо зв'язку потенційного клієнта. Іншою перевагою є її простота, яка в деяких випадках для зрілих галузей стає недоліком. Потрібна більш тонка сегментація.
клієнтами
На деяких ринках застосовується специфічний підхід залежно від того, чи є він основним клієнтом чи ні. Часто поєднується з іншим критерієм, яким є потенціал. Ми також можемо говорити про ключовий рахунок.
по продукту або по бізнесу
Коли потрібна спеціалізація відділу продажів, щоб забезпечити ноу-хау та належне слухання
