Не те, що ви знаєте, приносить результати, а те, що ви робите з тим, що знаєте, і, на жаль, більшість продавців не дотримуються цих порад, які є необхідними для їхнього успіху.
Я сам провів перші двадцять років своєї кар’єри, проходячи різноманітні тренінги, але ніколи насправді не розумів і особливо ніколи повністю не застосовував концепції опитування та слухання. Чому так важко задавати питання іефективно слухати ? Потрібна практика, переконаність, присутність клієнтів, співпереживання тощо, і дуже небагато продавців турбуються про розвиток цих якостей.
Знайомство зі своїм клієнтом
Розвиток уміння ставити хороші запитання та глибоко слухати - це зусилля на все життя, але ваш успіх у продажах залежить від цього вміння. Чому? Тому що так:
- ви будете знати бажання, проблеми, подразники, цілі та глибокі потреби вашого клієнта та їх відносну важливість;
- це дозволить вам розвивати довірчу зв'язок з ним;
- ти зможеш пропонувати рішення з високою доданою вартістю та адаптованою до конкретного контексту клієнта;
- ти зможеш дійсно роблять різницю для нього ;
- це допоможе йому побачити вас такими важливими для нього.
Практикуйте розпитування та активне слухання
Ви розвинули цей навик? Чи можете ви зробити краще? У вас є план гри, щоб покращити себе? Якщо у вас його немає, я пропоную цей.
У повсякденному житті, коли ви перебуваєте з друзями, родичами, сусідами тощо, ставите собі за мету ставити запитання та щиро піклуватися про іншу людину, уважно слухаючи, а не розмовляючи. Будьте цікавими та присутніми. Таким чином, ваш капітал співчуття значно зросте. Якщо ви вже це робите, то робіть це ще більше, оскільки мало хто розвинув цю навичку на повну.
На роботі, коли ви зустрічаєтесь з незнайомою людиною, дізнайтесь про неї, задаючи питання та уважно слухаючи - словом, щиро проявляючи інтерес до цієї людини. Під час обговорення не говоріть більше 50% часу, залишайтесь присутнім і зосередьтесь на тому, що ви говорите, що дозволить вам ставити відповідні питання відносно його відповідей. І ще глибше заглибитися в його слова. Спочатку вам може здатися дивним, але скажіть собі, що вчитеся.
Ставлячи правильні питання та уважно слухаючи, вектори успіху
Більшість людей, які займаються продажами, залишаються на поверхні своєї розмови, тому що бояться заважати і не демонструють достатньої глибини, щоб утримати увагу клієнта. Останній швидко перериває розмову, тому що він не вірить, що його співрозмовник має досвід, щоб додати йому цінності. Щоб повністю зрозуміти основний і позитивний вплив цієї навички на вашу кар’єру, ви повинні її відчути і постійно вдосконалюватись. Таким чином покращаться не тільки ваші міжособистісні стосунки, а й результати продажів.
Багато людей, які працюють у відділі продажів, шукають секрети, чудо -поради, які швидко приведуть їх до успіху, або нові ідеї. Якщо це ваш випадок, перестаньте шукати, вирішення не в цих порадах, а у вашому прогресі у питанні "хороших питань" та "глибокого слухання".
Не вір мені, просто зроби це. Ви швидко побачите результати!
Автор - Жан -П'єр ЛОЗЬЄ -
Жан-П’єр-консультант, тренер та доповідач з продажу, маркетингу та обслуговування клієнтів.
Він також є автором книги "Le Cœur aux vente"
