Метод AIDA - один з найвідоміших інструментів у рекламі. Що стоїть за цим абревіатурою? Які сфери застосування? Як реалізувати кожен із етапів?
Швидка навігація
- Що таке метод A.I.D.A?
- Які програми?
- Як користуватися методом AIDA
Що таке метод A.I.D.A?
Це один з найдавніших маркетингових методів. Еліас Сент -Елмо Льюїс, американський рекламодавець, заклав основи цієї моделі наприкінці 1800 -х років.
AIDA означає:
- ДО - Увага (обізнаність): залучення, привернення уваги споживача
- Я - Інтерес: загострити свій інтерес
- D - Бажання: стимулюйте його бажання
- ДО - Дія: ініціювати покупку
Ця модель втілює 4 основні етапи, через які споживач проходить покупку. Кожен крок відбувається хронологічно після попереднього. Наприклад, якщо увагу не захоплено, немає жодного шансу викликати інтерес, не кажучи вже про те, щоб викликати бажання.
AIDA забезпечує основу для створення послідовності конверсії, розробки повної подорожі клієнтів тощо. Цей процес є надзвичайно важливим для залучення клієнта до його акту покупки.
Переваги
Абревіатура легко зрозуміла. Основною перевагою цієї моделі є надання легкої у використанні структури мислення для створення кампаній та інших маркетингових дій.
Межі
Однак ця модель зазнає багатьох критичних порад, зокрема:
- насправді, у процесі закупівлі етапи не настільки помітні (наприклад, увага та інтерес разом),
- Є й інші кроки, які слід розглянути, наприклад, зміцнення довіри (див. кінець статті).
Які програми?
Цей метод використовується у багатьох діях та кампаніях у сфері маркетингу загалом і, зокрема, для спілкування, реклами, прямого маркетингу, веб -маркетингу та продажів.
Приклад:
- оформити рекламний плакат
- підготувати електронну пошту для кампанії розсилки
- розробити поштову розсилку
- створити банер для веб -кампанії
- налаштувати цільову сторінку для продажу товару чи послуги або навіть збирати потенційних клієнтів у рамках вхідної маркетингової кампанії (контент -маркетинг)
- структуруйте особисте інтерв’ю з продажу або сценарій телефонного розшуку
- розробити план пошуку потенційних клієнтів
- активувати впливових осіб у соціальних мережах
Як використовувати метод AIDA?
Хоча цей метод простий у впровадженні, він вимагає гарної інтеграції того, що охоплює кожен термін абревіатури.
Увага
Наявності найкращого продукту чи найкращого сервісу недостатньо для продажу. Пропозиції на ринках роздуті, конкуренція гостра та жорстока, переповнені простори спілкування, освічені та все більш вимогливі споживачі … Тому нелегко бути почутими, а іноді навіть існувати. Але вас треба побачити, щоб почути! І це з перших моментів, перших секунд виявлення повідомлення цілі.
Як же тоді привернути увагу споживача до свого повідомлення, його реклами чи пропозиції? Недостатньо просто відкрити дверцята щілиною. Єдиний спосіб бути помітним - це відкрити його широко. Конкретно використовуйте яскраві зображення, фрази та потужні фрази, щоб привернути увагу вашої цілі, її уваги.
Приклад реклами:
- використовувати ударне зображення
- використовуйте яскраві кольори
- дивувати, вириваючи вміст з контексту
- додайте долі гумору
Для електронної пошти: приваблива тема
Загалом, цей крок для бренду полягає у покращенні його популярності.
Відсотки
Після того, як увагу буде захоплено, складніше ще попереду. Ціль зупинилася на повідомленні. Завдання зараз полягає в тому, щоб переконати клієнтів або потенційних клієнтів присвятити частину свого дорогоцінного часу, щоб йти далі. Це означає створення зв'язку між повідомленням та цільовою потребою чи мотивацією. Або зачепи свою ціль.
З точки зору спілкування, на цьому етапі велике значення мають і форма, і зміст. Основна інформація повинна бути простою, видимою, зрозумілою, оригінальною.
Характеристики, мотивація, потреби… детальне знання цілі є обов’язковою умовою для визначення важелів, якими можна керувати. Особи сприяють цьому процесу, конкретно матеріалізуючи профілі цільового сегменту.
Деякі прийоми
- представити основні характеристики пропозиції
- розповісти історію (техніка розповіді)
- Персоналізуйте повідомлення
Бажання
З підвищеним інтересом мета - вивести її на новий рівень, зробивши пропозицію непереборною для цільової аудиторії. Це, розвиваючи бажання володіти товаром, користуватися ним, жити обіцяним досвідом тощо. Це останній крок перед продажем.
Важелі
- Продемонструйте, як пропозиція може вирішити проблему.
- Покладайтеся на переваги продукту ДЛЯ потенційного клієнта. Грайте на емоціях, які він може відчувати, володіючи ним, використовуючи його. Дотик, нюх, слух … повинні бути задіяні всі органи чуття.
- Віддзеркалюйте ситуацію до та після придбання продукту, оцінюючи переваги.
Дія
Це остання і суттєва фаза: висновок. Провівши потенційного клієнта по позначеному шляху, що веде до акту закупівлі, мета цієї останньої фази - ініціювати продаж (або очікувану дію). Заклики до дії мають місце, щоб перетворити бажання на конкретну дію.
У цифровій сфері мова йде про конверсію, тобто перетворення лідера на клієнта.
Грати на:
- рідкість: обмежений запас
- терміновість: пропозиція в останню хвилину
- виняткове: дуже приваблива ціна, подарунок або бонус за будь -яку покупку …
Також йдеться про те, щоб AIDCAS взяла на себе етапи AIDA, завершені двома новими етапами:
- ДО
- Я
- D
- Впевненість: бажання не завжди достатньо, щоб вирішити перспективу покупки. Довіра до бренду - важливий елемент. Приклад кредитного плеча: відгуки клієнтів.
- ДО
- Задоволення: цикл продажів не закінчується першою транзакцією. Цінність клієнта (LTV) створюється за допомогою неодноразової взаємодії та покупок.
Подібна модель, AIDAR, використовує ту саму філософію, додаючи останній крок, "Утримання". Це також стосується врахування важливості відносин з покупцями після покупки. Мета полягає в тому, щоб максимізувати цінність клієнта (Life Time Value -LTV), граючи на лояльності.
Посилання на цей файл: Зовнішня та внутрішня комунікація: виклики та практики
