Взяти на себе консультативну роль в організації не завжди просто.
По -перше, ця роль ніколи чітко не визначена, оскільки вона сильно змінюється залежно від цінностей та потреб організації, а також потреб окремих осіб. Першим кроком слід усвідомити, що люди, які виконують роль консультанта, завжди інтерпретують офіційне визначення своєї ролі, визначене в організаційній структурі. На них, безумовно, впливають їхні особисті потреби та сприйняття організаційних потреб. Отже, це призводить до появи сірої зони навколо офіційної ролі, що дає консультантові деякий простір. Тому кожен із них виконує свою роботу по -своєму, по -своєму.
З іншої сторони, не всі внутрішні клієнти мають однакові очікування від консультанта. Деякі люди іноді очікують, що їх наставлятиме чи підтримуватиме ресурс, який проведе їх через процес аналізу, який дозволить їм мінімізувати ризик прийняття невдалого рішення. В інших випадках внутрішні клієнти - це люди, які люблять мати велику гнучкість в роботі. Такі люди часто вважають за краще функціонувати самостійно і, як правило, не економлять на засобах досягнення своїх цілей. У таких ситуаціях над цими клієнтами особливо потрібно наставляти, щоб не допустити їх виходу за межі дозволених меж, як оперативно, так і юридично, з точки зору організаційних цінностей і навіть морально.
Фасилітатор чи експерт, який стиль впливу ви повинні прийняти?
Тому ми бачимо, що радник іноді повинен виконувати роль фасилітатора, а іноді - експерта. У першому випадку він більше діє як опікун, а в другому - як охоронець правил, цінностей, політики та процесів, визнаних в організації. Тож який стиль впливу слід використати? Як його знайти?
Радник насамперед повинен це усвідомитивін зможе вплинути на свого клієнта, ким би він не був, якщо він знатиме, як його переконати. А щоб переконати, потрібно мати стратегію. Тому в наступних кількох рядках ми побачимо кілька невеликих порад, які дозволять консультанту здійснювати певне керівництво зі своїми внутрішніми клієнтами.
Крім технічного аспекту, консультант також повинен поставити собі питання про людський аспект їх ролі, про реляційну зв'язок, що зв'язує їх з клієнтом. Щоб визначити свою стратегію, він повинен спочатку поцікавитися типом клієнта, з яким має справу. Останній більше стурбований грошовим аспектом прийняття рішення, чи він радше хоче задовольнити потреби тих, кого це рішення стосується, чи прагне більше, щоб мінімізувати операційні ризики у своєму відділі? Зрозуміло, що відповідь на це питання допоможе нам орієнтуватися на потреби та очікування клієнта як організаційно, так і особисто.
По -друге, радник повинен бути зацікавлений у джерелах влади, якими він володіє. Він повинен поставити собі питання про визнання їх функціональних повноважень, які випливають із їхньої позиції, їх компетенції, технічних чи відносин. Підведення підсумків допомагає раднику краще використати свої джерела влади для орієнтації на аргументи, які переконають. Наприклад, консультант, компетентність якого широко визнана в організації, зможе переконати, сказавши: "… повірте мені, я завжди давав хороші поради своїм клієнтам". Для іншого, якому надано багато функціональних повноважень, він може сказати своєму клієнтові, щоб переконати його: "… процес розгляду цих справ повинен виконуватися відповідно до умов". У цьому випадку покупець погодиться підкоритися рекомендації.
Третій елемент, на який слід звернути увагу, щоб впливати - це ставлячи під сумнів, який стиль впливу найбільш підходить для внутрішнього клієнта. Деякі приймуть бути більш директивними з ними, не моргнувши повікою, а інші вважатимуть за краще брати участь у прийнятті рішень. Тому консультант повинен визначити, який найкращий спосіб зв’язатися з клієнтом.
Нарешті, виходячи з елементів, зазначених вище, консультант розробить свою стратегію, підкресливши аргументи, які будуть найбільш впливовими для внутрішнього клієнта. Він буде кваліфікувати ті, які представляють для нього лише другорядні здобутки, і він пом'якшить ті елементи, які викликають у нього дуже малий інтерес.
Завдяки цим кільком порадам консультант зможе розробити стратегію, яка дозволить йому краще впливати на своїх внутрішніх клієнтів. Тому він завоює авторитет і між ним та його клієнтами встановиться зв’язок довіри.
