Ви, напевно, це знаєте, якщо прочитаєте цю статтю: Посадка на місію - це перешкода, перш ніж ви зможете користуватися святим Граалем: команда.
Комерційний підхід консультанта
Все починається з конкурентної пропозиції
Перш ніж почати бій, перший крок полягає у визначенні точної пропозиції .
Ринок консалтингу фрагментований кількома зацікавленими сторонами з дуже різноманітним профілем. Щоб виділитися і виділитися з натовпу, зробіть пропозицію, присвячену ніші.
Знайти клієнтів
Ти є готовий до перспектив . 2 рішення … Перше, що проповідують відверті гуру продажів: ви відчуваєте душу мисливця на ворожій території і готові забрати телефон, щоб зателефонувати цільовим компаніям, витягнутим із файлу розвідки … Діє, коли ви освоїте процес і важливий у певних областях. Другий, більш «м’який», полягає у використанні власних знань, щоб отримати користь від своєї мережі та збагатити власну. Це дає цінну інформацію, введення, рекомендації тощо. перед безпосереднім контактом Однак, якщо ваше коло досить маленьке, першою дією є побудувати свою мережу контактів . Колишні колеги, колишні студенти, родина тощо. Настав час показати їм, що ви все ще існуєте.
Ваше перше побачення
Ви організували ваші пошуки та встановили список кваліфікованих контактів. Ви берете телефон і отримуєте зустріч! Чудово!
Підготовка
Ти, ти є повідомив про вашу перспективу та підготував зустріч . Потрібно поставити перед собою мету. Перший рівень - це знати клієнта, його потреби та його мотивацію; другий - отримати друге побачення; нарешті, третє - продати місію.
Комерційне обслуговування
Ось ви перед своїм співрозмовником. Чи знаєте ви, що продаж вже розпочався ? Дійсно, Перші моменти мають вирішальне значення для встановлення контакту. Ваш співрозмовник вже має про вас першу думку. І подобається проданий товар - це саме ви … Цей етап дійсно важливий.
Після "профі" презентації того, хто ви, та обсягу ваших навичок, ви переходите до фази відкриття. Завдяки вмілій грі запитань та слуханню ви пропонуєте співрозмовнику розкритися .
Ви регулярно змінюєте формулювання який, як кажуть, підтверджує, що ви зрозуміли проблему (до речі, ви також збільшуєте свій особистий кредит). Уявіть, що вам не вистачає інформації під час написання вашої пропозиції … Не забудьте отримати важливі елементи, такі як процес прийняття рішення: вирішувати тільки вашому співрозмовнику?
Наприкінці цих обговорень ви дізнаєтесь, що ви можете запропонувати: ще одну зустріч чи пропозицію.
Тоді настав час перейти до етапу завершення . Методика полягає в тому, щоб зафіксувати слова потенційного покупця за допомогою серії переформулювань, і для кожної виявленої необхідності навести аргумент.
Перш за все, пам’ятайте, що ви - продукт. Ваше розмовляння, ваша суворість, ваша здатність аналізувати та розуміти свою проблематику - це всі елементи, які оцінюватимуться в кінцевому балансі на момент вибору.
Для консультації: інструменти консультанта, вибір основних методів та процедур
