Вибір правильної ціни на новий продукт або послугу - складна і дуже стратегічна операція …
Швидка навігація
- Визначення
- Спосіб фіксації ціни продажу
- Визначте свою маркетингову стратегію
- Подивіться, скільки готові заплатити ваші потенційні клієнти
- Записуйте ціни, які стягують ваші конкуренти
- Оцініть собівартість
- Розрахуйте правильну ціну
- Ризики, пов'язані з встановленням тарифів
Є багато параметрів, які слід враховувати. Кожне рішення зважує на прибуток, вгору чи вниз. Підвищення його цін на кілька%, не впливаючи на обсяги, має сильний вплив на результат бухгалтерського обліку (див ця стаття на цю тему ). Грізний важіль для збільшення вашого прибутку! Отже, як ви збираєтесь встановити конкурентоспроможну ціну, яка максимально збільшить вашу маржу відповідно до ваших цілей? Ми пропонуємо процедуру, яка допоможе вам у цьому завданні.
Визначення ціни, яку бачить споживач
Покупець приписує вартість товару чи послузі з огляду на його здатність задовольнити свої потреби. Чим вище це значення щодо оплаченої вартості, тим більша ймовірність того, що покупець зробить акт покупки. Співвідношення:
Відчутна вартість / оплачена вартість
дуже важливо знати. Це дозволяє вам зрозуміти, що ви також можете діяти на рівні вартості вашої пропозиції (послуг, переваг …), а також на рівні повідомлення цієї вартості (це сприймана вартість) та ціни продажу. Мета - максимально збільшити цей коефіцієнт.
Спосіб фіксації ціни продажу
Щоб встановити ціну, у вашому розпорядженні кілька методів. Можна об’єднати їх у 3 великі сім’ї на основі:
- собівартість + відсоток націнки
- сума, яку покупець готовий заплатити (практикується на певних ринках, особливо готових до взуття, ціна продажу встановлює цільову ціну собівартості. У магазинах достатньо помножити вартість покупки на коефіцієнт, щоб отримати ціну)
- ставки конкуренції
Зверніть увагу, що цінова політика - це лише один елемент стратегії збуту, позиціонування товару, відділу продажів, дистриб’юторської мережі тощо. є стільки ж параметрів, які слід враховувати.
Насправді, для повного підходу ми рекомендуємо поєднати ці 3 підходи.
5-кроковий процес
-
Визначте свою маркетингову стратегію
Ваша стратегія є важливою відправною точкою для решти процесу. Якщо ваша мета - швидко затопити ваш ринок або стримувати потенційних нових учасників, ваша цінова політика, ймовірно, буде агресивною. Якщо, навпаки, ваша мета - максимізувати свій прибуток, ви збираєтесь шукати більш комфортні надбавки з відповідними цінами.
Ваші маркетингові роздуми призведуть до вибір одного або кількох сегментів, націлювання (кому ви продаватимете в кожному сегменті) та позиціонування (з'являється як керівник? як спеціаліст? тощо). Такий підхід дасть вам точні вказівки щодо встановлення ціни продажу відповідно до вашої стратегії.
Зауважте, що якщо ви розробили бізнес -план, на цьому етапі ви вже маєте уявлення про ціни, які збираєтесь стягувати.
Подивіться, скільки готові заплатити ваші потенційні клієнти
Цей вид дослідження є делікатний для свинцю . Дійсно, бажано зберігати пильність, коли йдеться про питання, скільки потенційний покупець купив би товар. Причина проста: його відповідь не має для нього наслідків. Без впливу! Однак існують методи мінімізації цих упереджень.
Деякі проводять аналіз, опитуючи кількох людей, що належать до їх цілі. Перевагою є знання рушійних сил їхньої купівельної поведінки та врешті -решт визначення елементів, що становлять цінність досліджуваного продукту. Пов’язана з припущеннями щодо ціноутворення, отримана інформація дає цінні уроки для уточнення ставок.
Якщо ви цього не зробили під час розвитку свого маркетингового підходу, оцінити продану кількість, тобто ринковий потенціал з точки зору обсягу.
Якщо у вас виникли труднощі з одержанням відпускних цін та обсягів безпосередньо від попиту, зверніться до пропозиції, проаналізувавши цінову та торгову політику конкурентів (див. Наступний крок).
Записуйте ціни, які стягують ваші конкуренти
Ринкова ціна встановлюється з урахуванням практики всіх присутніх конкурентів. Перелічіть їх та проаналізуйте їх позиції з точки зору пропозиції та цін.
Щоб бути конкурентоспроможним за тією ж ціною та позиціонуванням, Ваша пропозиція повинна мати більшу цінність, ніж у конкурентів в очах ваших перспектив.
Оцініть собівартість
Почнемо з фундаментального рівняння: ваш оборот повинен покривати ваші витрати .
Розрахунок собівартості є важливим кроком у пізнанні вашого простору для маневру. Ця технічна операція вимагає врахування всіх видів навантажень. Для цього можливе декілька методів: розрахунок точки беззбитковості з урахуванням постійних та змінних витрат, аналітичні методи, що розрізняють прямі та непрямі витрати, метод ABC тощо. Запрошуємо ознайомитися з нашим повним порівнянням методів розрахунку вартості.
Загалом, ви берете до уваги:
- витрати на придбання товарів або сировини
- інші витрати, пов'язані з діяльністю
- витрати на персонал
- фінансові витрати, пов'язані з погашенням кредиту
- амортизація машини
- …
Вся складність полягає в тому розподіл загальновиробничих витрат, які безпосередньо не відносяться до товару чи послуги над яким ви працюєте (непрямі витрати). Такий розподіл вимагає отримання обсягу проданих деталей. Ви зрозумієте, що розбиття фіксованого заряду на 1000 деталей не має таких наслідків, як на 100 000 частин. Тому ви не можете обійтися без оцінки попереднього запиту, шляхом вирахування частки в обсязі, яку ви плануєте завоювати.
Розрахуйте правильну ціну
Залежно від вашої стратегії, позиціонування та пропозиції:
- визначати ідеальну ціну на основі попиту споживачів та конкурентоспроможної пропозиції .
- Після цієї оцінки, перевірте, чи покрита собівартість, та імітуйте вплив на вашу маржу. В ідеалі перед вами таблиця Excel, на якій вам просто потрібно ввести ціну, і результат розраховується автоматично.
- Якщо цільова сума занадто мала, перегляньте її вгору і повторіть моделювання.
І так до тих пір, поки не знайдеться найкращий компроміс між ціною продажу та покриттям витрат.
Ризики, пов'язані з встановленням тарифів
Ризики надто високої ціни продажу
Ви впевнені, що користь вашої продукції забезпечити додану вартість, що виправдовує більшу суму, ніж ринкова ?
2 можливості: або на думку клієнта, ваша пропозиція не варта того, про що ви просите, або - завжди відповідно до сприйняття ринку - ваші товари та послуги не завищуються, але потенційний клієнт, щодо запитуваної функції, є не готовий вкласти цю суму. У гіршому випадку є обидва. Результат: продажі не виправдовують ваших очікувань.
Ризики занадто низької ціни продажу
Існує декілька загроз для вашого бізнесу, якщо ціни надто низькі.
Перший - економічний
З меншою маржею, ніж у конкурентів, Ви впевнені, що зможете забезпечити фінансування розробки своєї пропозиції, щоб зберегти свій прибуток в довгостроковій перспективі?
Другий - маркетинг
"Дешеві" товари асоціюються з продуктами низької якості. У середньостроковій перспективі ризик погіршення іміджу вашого бренду у свідомості споживачів. Є ще один збочений ефект … Прийняти надмірно агресивна торгова політика ризикує спровокувати тарифну війну , що ще більше принижує вашу маржу.
Посилання на цей файл: Визначте стратегію ціноутворення
