Методи, що застосовуються до звичайних продуктів, не підходять для цієї професії. З цією проблемою стикається більшість консультантів.
Отже, як вам це вдається?
Вартість консультаційного завдання
Клієнти часто неправильно розуміють, чому консультант збирається стягувати 1000 доларів на день. Сума, яка здається необґрунтованою з огляду на власну заробітну плату та очевидні витрати консультанта. Але вони не бачать проблем, пов'язаних з балансом між ними виробництво місії та завдання розвитку консультанта та його фірми . Ці завдання стосуються підготовки експерта, проектування та оновлення його інструментів, пошуку потенціалу, створення мереж … Коротше кажучи: набір полів, які не генерують обороту, а отже, представляють витрати…, які не обов’язково піддаються кількісній оцінці.
Не забувайте також про час, витрачений на підготовку файлу та складання рекомендацій. Завдання, які виконуються за межами рахунку -фактури.
Додайте додаткові витрати (бухгалтерський облік, подорожі, канцелярські товари, можлива оренда професійних приміщень …), і у вас буде сума ваших витрат.
Теоретична ціна
Зробивши невеликий розрахунок, Ви отримаєте ціну, яка дасть вам підставу для виставлення рахунку точніше …. переговори.
Ви є незалежним консультантом і бажаєте виплачувати собі заробітну плату в розмірі 40 000 євро чистим. Візьмемо, що середня кількість відпрацьованих днів протягом року дорівнює 220, при цьому рахунок рахунків становить 60%, а соціальні збори - 45%:
| Вакансія | Підйом | Розрахунок |
| Цільова чиста заробітна плата | 40 000 € | |
| Соціальні витрати | 18 000 € | 40 000 € * 0.45 |
| Загальні витрати на заробітну плату | 58 000 € | 40 000 € + 18 000 € |
| Сума додаткових витрат | 10 235 € | близько 15% загального товарообігу (58 000 / 0,85) - 58 000 |
| Сума обороту (HT) |
68 235 € |
58 000 € + 10 235 € |
| Кількість днів місії | 132 | 220 * 0,60 (тарифи на оплату днів) |
| Денна ставка (HT) | 516 € | 68 235 € / 132 |
Цей розрахунок дає вам уявлення про механізм, якого слід дотримуватися, знаючи при цьому, що необхідно правильно оцінити суму додаткових витрат. AFE (див. Нижче) пропонує повний перелік витрат, які допоможуть вам виконати моделювання.
Оцінивши ціну, її необхідно порівняти з ринковою.
Таким чином, ви дізнаєтесь, чи ваші претензії не надмірні. Або якщо різниця становить певну додану вартість, яку ви можете доставити своїм клієнтам. Будь -яка ціна повинна бути виправданою. Не забудь це.
Фактично виставлені рахунки
Звичайно, ваші фактичні гонорари залежатимуть від переговорів з вашим клієнтом та умов, що стосуються призначення : кількість днів, побічні місії тощо.
Важливим моментом є те, щоб ніколи не підвищуйте тарифи, поки ви не переконаєтесь, що ваш клієнт готовий зробити замовлення . Ви продаєте не ціну, а послугу, а через неї - свою додану вартість. Не продавайте його!
Ще одна пастка: зламати ціни, щоб отримати місію, яка сподівається піднятися пізніше. Це буває рідко. З вашою агресивною пропозицією ви встановлюєте орієнтир, який буде важко перемістити … вгору.
Беручи до уваги наведений вище розрахунок, виявляється, що якщо ви занадто сильно знизите ставки, ви будете змушені виконувати більше завдань, щоб зберегти гідну зарплату . Ваш час на виконання додаткових завдань буде відповідно скорочено. Врешті -решт, ви будете менш доступними для потенційних клієнтів, шукати клієнтів … Одним словом, свого роду спіраль провалу .
Справедливо і навпаки. Більш справедливий розмір зборів означає більше часу на створення клієнтів та вдосконалення їх знань . І так за покращити !
Для консультації: інструменти консультанта, вибір основних методів та процедур
