Специфіка промислового маркетингу
Поняття сектора
Важливий момент. Дійсно, щоб продати свою пропозицію компанії, яка сама має клієнтів, які є або компаніями, або кінцевими споживачами, важливо знати їх позицію у своєму секторі. Це те, що ми називаємо похідний попит.
Наслідки маркетингового підходу багатоманітні. Перш за все про навчання. Вам не лише потрібно збирати дані про клієнтів та потенційних клієнтів на вашому промисловому ринку, а й про території, що знаходяться нижче за течією. Потім з точки зору комерційних дій. Цінова політика інтегрує явища сектора з урахуванням вимог кінцевого попиту для встановлення відповідної ціни для ваших прямих клієнтів
Ретельні процеси закупівлі
Ще одна специфіка, яку слід враховувати, - це більш -менш складний процес закупівлі залежно від структури та типу продукції. Звичайним є прийняття кількох співрозмовників у прийнятті остаточного рішення з наслідками для маркетингового та збутового підходу. Кожна особа не обов’язково має виконувати роль остаточного директора але може впливати на зчеплення позиції, виступаючи в ролі фільтра або прописувача.
Неоднорідні промислові ринки
Профіль компаній, що складають ринки, може бути дуже різним.
Поперше на питання про вид діяльності. Ви можете продати один і той же основний продукт 2 компаніям, які взагалі не мають однакової діяльності. Поведінки та бізнес -підходи дуже часто виявляється різним. Агропродовольча компанія не матиме таких вимог, як інша в металургійному секторі.
Інший диференціюючий фактор - це розмір структури. Ви можете собі уявити, що процес закупівлі набагато простіший у компанії з 20 працівниками, ніж в іншій, чия робоча сила налічує понад 2000 співробітників!
Ситуація з покупкою
Залежно від ситуації з покупкою поведінка промислового споживача абсолютно різна. Ось ситуації, виявлені роботами дослідників у галузі науки управління:
- Нова покупка: клієнт прагне зібрати якомога більше інформації і має тенденцію вивчати широкий спектр пропозицій.
- Ідентична покупка: Клієнт працює зі своїми звичайними постачальниками, і часто поставити під сумнів цей баланс дуже складно.
- Змінена покупка: ситуація проміжна до попередньої 2. Залежно від того, наближається воно до того чи іншого, відповідні обмеження будуть більш -менш сильними.
Очевидно, що ситуація з купівлею промислового споживача передбачає адаптований маркетинговий та збутовий підхід. У разі нової покупки у вас є вся зацікавленість бути дуже рано, щоб вплинути на складання специфікацій на користь сильних сторін вашої пропозиції. Для однакових замовлень - ваша стратегія базується на інтенсивній комерційній роботі бути в пошуках поганих новин від існуючих постачальників.
Рівень сприйманого ризику
Дослідники компанії Lyonnais (Роберт Салле, Жан-Поль Валла, Даніель Мішель) виділили ще один фактор, який сильно впливає на відносини клієнт-постачальник. Рівень сприйманого ризику. Залежно від того, чи є покупка тривіальною чи стратегічною, рівень сприйманого ризику відрізняється і умови переговорів / периметри сильно постраждали.
Щоб досягти успіху на цих ринках, необхідно інтегрувати їх особливості, щоб забезпечити найкращу реакцію з точки зору організації маркетингу та продажу, техніки продажів, маркетингового спілкування тощо.
