✅ Міжнародні переговори: особливості Китаю

«Багато невдач пов'язано з культурними непорозуміннями та непорозуміннями. Якщо ви хочете врятувати себе від розуміння китайського менталітету, ви влучите в стіну! »Попереджає французького учасника переговорів про десять років у Китаї. Незважаючи на епоху глобалізації, переговори в іноземній країні вимагають хорошого знання культури країни та місцевого менталітету. Спосіб підходу до переговорів та культурні кодекси можуть істотно відрізнятися від країни походження. Ось ілюстрація з Китаєм.

Ключ у Китаї: довіра

Китайці за своєю суттю насторожено ставляться до людей, яких вони не знають, і, по можливості, уникають спілкування з ними. Традиційно вони вважатимуть за краще вести бізнес з особами з їхніх кіл (родиною, друзями та людьми, рекомендованими довіреними друзями). Хоча на перший погляд речі, здається, змінилися, на практиці китайці не будуть займатися серйозними справами з вами, поки ви не встановите довіру:

Або шляхом особистого «спонсорування» одного з їхніх Гуансі (Китайський термін для міжособистісних відносин або мереж)
Або витративши час, необхідний для демонстрації своєї надійності та своєї прихильності до них; ось для чого потрібні, здавалося б, нешкідливі дискусії, обіди, тости та обмін послугами.

В іншому випадку буде велика ймовірність того, що переговори розгорнуться вам на користь, оскільки китайці не відчувають зв’язку з будь -якою прихильністю до простого незнайомця, а тим більше до іноземця.

Поважайте обличчя своїх співрозмовників

Китай конфуціанського походження - це високо ієрархічне суспільство, в якому статус і імідж цінуються, а захист «обличчя» або суспільного іміджу є надзвичайно важливим.

Залиште вихідні двері під час переговорів щоб залишити співрозмовнику можливість виглядати добре,
Уникайте прямого протиріччя йому під час зустрічі, перед однолітками або ще гірше перед своєю командою
Обов’язково поважайте різні ієрархічні ритуали; приклад: якщо китайський режисер потрудиться прийти до вас у штаб -квартиру, приведіть колегу зі свого рангу і поважайте його з повагою.…

Усі ці дії допоможуть захистити обличчя вашого співрозмовника та створять сприятливий клімат для ведення переговорів. Нехтувати цим аспектом означає зіткнутися з гіркими розчаруваннями та ризикувати загрожувати місяцям переговорів, навіть у деяких випадках навіть спровокувати непоправний розрив у торгівлі.

Важливість Гуансі

Китай-це кланове суспільство, засноване на групах, яке протягом тисячоліть працює над системою Гуансі, мережа відносин у китайському стилі з її правилами взаємодопомоги та взаємності. Якщо без Китаю можна вести якийсь бізнес Гуансі, неможливо розвивати свій бізнес і процвітати в довгостроковій перспективі, ігноруючи їх. Китай - це країна, де вам доведеться покладатися на локальні мережі та підтримку, щоб допомогти вам розшифрувати, відкрити для вас двері, надати вам доступ до впливових людей / які стануть вам у нагоді або дозволять вам виходити з неприємних ситуацій. Довідки китайських компаній, які довіряють вам, і репутація, яку ви сформували з часом, стануть вашими союзниками. "Світ у Китаї маленький", а мережі та усна розмова дуже активні. Ваш імідж, хороший чи поганий, матиме прямий вплив на ваші майбутні переговори.

Культура торгів

У Китаї переговори без тривалого обговорення не є серйозними. Китайці звикли залишати значну націнку на ціну. Це дає їм можливість вміти торгуватися, показувати, що вони докладають зусиль, і їм це подобається. Щоб врахувати цю характеристику, деякі французькі компанії встановили спеціальний прайс -лист для китайського ринку (з дуже зручною націнкою на переговори), щоб залишити учасника переговорів на повну свободу.

Краще встановити вищу стартову ціну і мати можливість надавати значні знижки після важких переговорів, доказ вашої доброї волі, а не пропозицію нижчої ціни, з невеликим простором для маневру. Тим більше, що занадто низька ціна для китайців є синонімом поганої якості.

Контракт, що розвивається

Традиційно в Китаї саме це слово служило контрактом. Ще сьогодні між Гуансі буває, що бізнес укладається простим усним договором. Навіть якщо письмовий договір західного типу стає дедалі більш загальним, у китайській свідомості він є лише початковою точкою співпраці, точкою рівноваги, знайденою в момент Т, який може бути підданий еволюції. Він не закладений у камені. Якщо умови змінюються або вони відчувають себе ображеними, їм має сенс поставити це під сумнів.

Іншими словами, під час переговорів краще знати, що ця угода зміниться і що в той чи інший момент китайці захочуть переглянути певні положення.

Тому Китай має свої особливості, які можуть дивувати, а іноді навіть дратувати. Однак зрозуміло, що найбільш успішними є ті, хто зможе інтегрувати ці характеристики та адаптуватися до них.

Енн-Лор Монфрет

Автор - Енн -Лор Монфрет -

Енн-лор Монфрет-тренер і спікер для компаній та міжкультурних інститутів. Вона регулярно співпрацює з торговими палатами та міжнародними школами, зосередженими на Китаї.

Роботи:

Вона є автором:

«Як не змусити китайця втратити обличчя» *

Дата перевидання : Травень 2015 року

Редактор : Дунод