«Багато невдач пов'язано з культурними непорозуміннями та непорозуміннями. Якщо ви хочете врятувати себе від розуміння китайського менталітету, ви влучите в стіну! »Попереджає французького учасника переговорів про десять років у Китаї. Незважаючи на епоху глобалізації, переговори в іноземній країні вимагають хорошого знання культури країни та місцевого менталітету. Спосіб підходу до переговорів та культурні кодекси можуть істотно відрізнятися від країни походження. Ось ілюстрація з Китаєм.
Ключ у Китаї: довіра
Китайці за своєю суттю насторожено ставляться до людей, яких вони не знають, і, по можливості, уникають спілкування з ними. Традиційно вони вважатимуть за краще вести бізнес з особами з їхніх кіл (родиною, друзями та людьми, рекомендованими довіреними друзями). Хоча на перший погляд речі, здається, змінилися, на практиці китайці не будуть займатися серйозними справами з вами, поки ви не встановите довіру:
- Або шляхом особистого «спонсорування» одного з їхніх Гуансі (Китайський термін для міжособистісних відносин або мереж)
- Або витративши час, необхідний для демонстрації своєї надійності та своєї прихильності до них; ось для чого потрібні, здавалося б, нешкідливі дискусії, обіди, тости та обмін послугами.
В іншому випадку буде велика ймовірність того, що переговори розгорнуться вам на користь, оскільки китайці не відчувають зв’язку з будь -якою прихильністю до простого незнайомця, а тим більше до іноземця.
Поважайте обличчя своїх співрозмовників
Китай конфуціанського походження - це високо ієрархічне суспільство, в якому статус і імідж цінуються, а захист «обличчя» або суспільного іміджу є надзвичайно важливим.
- Залиште вихідні двері під час переговорів щоб залишити співрозмовнику можливість виглядати добре,
- Уникайте прямого протиріччя йому під час зустрічі, перед однолітками або ще гірше перед своєю командою
- Обов’язково поважайте різні ієрархічні ритуали; приклад: якщо китайський режисер потрудиться прийти до вас у штаб -квартиру, приведіть колегу зі свого рангу і поважайте його з повагою.…
Усі ці дії допоможуть захистити обличчя вашого співрозмовника та створять сприятливий клімат для ведення переговорів. Нехтувати цим аспектом означає зіткнутися з гіркими розчаруваннями та ризикувати загрожувати місяцям переговорів, навіть у деяких випадках навіть спровокувати непоправний розрив у торгівлі.
Важливість Гуансі
Китай-це кланове суспільство, засноване на групах, яке протягом тисячоліть працює над системою Гуансі, мережа відносин у китайському стилі з її правилами взаємодопомоги та взаємності. Якщо без Китаю можна вести якийсь бізнес Гуансі, неможливо розвивати свій бізнес і процвітати в довгостроковій перспективі, ігноруючи їх. Китай - це країна, де вам доведеться покладатися на локальні мережі та підтримку, щоб допомогти вам розшифрувати, відкрити для вас двері, надати вам доступ до впливових людей / які стануть вам у нагоді або дозволять вам виходити з неприємних ситуацій. Довідки китайських компаній, які довіряють вам, і репутація, яку ви сформували з часом, стануть вашими союзниками. "Світ у Китаї маленький", а мережі та усна розмова дуже активні. Ваш імідж, хороший чи поганий, матиме прямий вплив на ваші майбутні переговори.
Культура торгів
У Китаї переговори без тривалого обговорення не є серйозними. Китайці звикли залишати значну націнку на ціну. Це дає їм можливість вміти торгуватися, показувати, що вони докладають зусиль, і їм це подобається. Щоб врахувати цю характеристику, деякі французькі компанії встановили спеціальний прайс -лист для китайського ринку (з дуже зручною націнкою на переговори), щоб залишити учасника переговорів на повну свободу.
Краще встановити вищу стартову ціну і мати можливість надавати значні знижки після важких переговорів, доказ вашої доброї волі, а не пропозицію нижчої ціни, з невеликим простором для маневру. Тим більше, що занадто низька ціна для китайців є синонімом поганої якості.
Контракт, що розвивається
Традиційно в Китаї саме це слово служило контрактом. Ще сьогодні між Гуансі буває, що бізнес укладається простим усним договором. Навіть якщо письмовий договір західного типу стає дедалі більш загальним, у китайській свідомості він є лише початковою точкою співпраці, точкою рівноваги, знайденою в момент Т, який може бути підданий еволюції. Він не закладений у камені. Якщо умови змінюються або вони відчувають себе ображеними, їм має сенс поставити це під сумнів.
Іншими словами, під час переговорів краще знати, що ця угода зміниться і що в той чи інший момент китайці захочуть переглянути певні положення.
Тому Китай має свої особливості, які можуть дивувати, а іноді навіть дратувати. Однак зрозуміло, що найбільш успішними є ті, хто зможе інтегрувати ці характеристики та адаптуватися до них.
Енн-Лор Монфрет
Автор - Енн -Лор Монфрет -
Енн-лор Монфрет-тренер і спікер для компаній та міжкультурних інститутів. Вона регулярно співпрацює з торговими палатами та міжнародними школами, зосередженими на Китаї.
Роботи:
Вона є автором:
«Як не змусити китайця втратити обличчя» *
Дата перевидання : Травень 2015 року
Редактор : Дунод
А також співавтор книги «Успіх у переговорах з китайцями: тонкощі, досвід та передовий досвід у Китаї, розповідають актори» *
Дата публікації : Березень 2016 року.
Редактор : Дунод
* Доступно від нашого партнера Amazon
