Одним з найбільш яскравих є тип обслуговування клієнтів. Це організації. Ми поговоримо про торговий центр, рішення якого більше не залежить від однієї особи з огляду на її потреби та бажання, а від кількох людей втручання на різних етапах процесу прийняття рішень.
Купівля набагато менш імпульсивна, більш раціональна, навіть якщо ця раціональність показує певні межі.
Щоб краще зрозуміти, що таке маркетинг BtoB, ми вибрали набір публікацій, представлених на цій сторінці.
Процес купівлі B2B
Процес закупівлі В2В відрізняється від процесу залучення кінцевих споживачів у середовищі В2С. На цей процес впливають кілька факторів. Перший з них - існування торгового центру.
Рішення приймається не однією особою, а колективом, який індивідуально має певну роль.
- Деякі з них виписують ліки , вони визначатимуть продукт відповідно до потреб.
- Інші - покупці , вони шукають потенційних постачальників і збирають інформацію про них.
- І, нарешті, ті, хто приймає рішення вони остаточно обирають обрану пропозицію.
- Інші ролі існують залежно від організації, серед них роль фільтра, консультанта …
Етапи процесу нової покупки.
В основному він включає 5 кроків:
- Виникнення потреби
- Визначення товару / послуги - специфікації
- Пошук і попередній вибір постачальників
- Переговори
- Рішення - вибір постачальника / продукту - послуги
У покупках В2В на поведінку впливає ще один фактор. Це тип покупки. Залежно від того, чи є останній новий чи повторюється, рішення буде прийматися по -різному. Подібним чином, важливість товару / послуги в діяльності замовника також відіграє роль у тому, як покупці від В до В будуть розуміти стосунки зі своїми постачальниками. Якщо закупівля є стратегічною, надійність постачальника матиме переважну вагу в критеріях оцінки.
В2В -зв'язок
В2В відрізняється від практики сектора В2С набагато більш оперативними комунікаційними цілями та стратегіями.
Наприклад, бренд інвестує значний бюджет для покращення своєї популярності та іміджу серед аудиторії окремих людей, тоді як компанія, орієнтована на професіоналів, зосередить свої зусилля на зборі потенційних клієнтів для здійснення пошукових заходів.
Навіть якщо, звичайно, останні також працюють над своєю славою та іміджем, залишається фактом, що цілі спілкування більше орієнтовані на короткострокові результати: розвиток плинності, гарячі контакти тощо.
Ці пріоритети відображаються в цифровій формі шляхом включення до комунікаційних планів кампаній, що оплачуються за продуктивність: cpa, cpl тощо.
Приклад випадку надсилання електронної пошти спеціалістам із націлювання
У відносинах "бізнес -бізнес" дії маркетингу електронною поштою мають специфіку.
Дійсно, досягаючи професійної мети, рівень вимог останньої набагато вищий, ніж операції, що проводяться з широкою громадськістю. Тому важливо пропонувати контент з високою доданою вартістю та визначати пріоритетність ефективності. В2В цілі не мають часу даремно.
У цифровому маркетингу широко застосовуються пристрої, що використовують методи просування онлайн -контенту, перед будь -яким підходом до прямого пошуку. Вони базуються на принципи вхідного маркетингу : залучити потенційних потенційних клієнтів за допомогою вмісту з доданою вартістю.
Тому будьте обережні з "м'яким" вмістом, який не додає нічого нового, нескінченною формою тощо. Знову ж таки, хороша практика, що відповідає тому, що ми щойно побачили, полягає в тому, щоб точно сегментувати її базу, щоб надавати детальну інформацію клієнтам та потенційним клієнтам, які на 100% стурбовані цією темою.
Ще один момент, характерний для дій електронною поштою в середовищі b до bдоставка . Дійсно, якщо для B2C маршрутизатори та клієнти обміну повідомленнями досить добре відомі та освоєні, це не однаково для бізнесу. Іноді складні, створені ІТ -організації стають справжніми перешкодами, коли ми хочемо доставляти електронні листи у великій кількості. Як ніколи, важливо поважати передовий досвід у цій сфері.
Нарешті, останній елемент: затримка оновлення програмного забезпечення для обміну повідомленнями. ІТ -департаменти часто мають прострочення кількох випусків, оскільки логістика розгортання оновлень є складною, а іноді і небезпечною. З цих причин рекомендується використовувати базовий html -код.
